یک طرح کسب و کار خوب و موفق، می‌تواند کارآفرین را وارد فرآیند سرمایه‌گذاری کند و بدون طرح قبلی، بسیاری از گروه‌های سرمایه‌گذاری حتی حاضر به مذاکره هم نمی‌شوند. برای به‌دست‌آوردن بودجه لازم، این طرح باید برجسته و متمایز باشد؛ همین‌جا است که ضرورت داشتن یک طح کسب و کار قوی نمایان می‌شود.

بسیاری از کارآفرینان همچنان معتقد هستند که اگر محصول بهتری تولید کنند، مشتری بیشتری خواهند داشت. یک محصول خوب اهمیت زیادی دارد اما تنها بخشی از این چالش بزرگ است و برآورده‌کردن نیازهای بازاریابان و سرمایه‌گذاران هم اهمیت دارد. بازاریابان می‌خواهند شواهدی از علاقه مشتری و یک بازار مطمئن را ببینند. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند كه چه موقع سود خود را دریافت خواهند کرد و پیش‌بینی‌های مالی چقدر قابل اعتماد هستند. در این مطلب از استارتاپت با تکیه بر تجربه‌های خود و انجمن سرمایه‌گذاری انستیتو فناوری ماساچوست (MIT)، به کارآفرینان نشان می‌دهیم که چگونه می‌توانند طرح کسب و کار قوی و برنده بنویسند.

یک طرح کسب و کار قوی برای موفقیت کارآفرینان و مدیران شرکت ضروری است. فرقی ندارد که در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید یا در پی سرمایه بیشتر برای خطوط تولید محصول فعلی خود هستید؛ هیچ‌‌چیز چالش‌برانگیزتر از نوشتن طرح کسب و کار قوی نخواهد بود.

تنها یک طرح خوب و واضح می‌تواند سرمایه‌گذاری و پشتیبانی لازم را برای ایده شما جلب کند. طرح کسب و کار قوی باید شرکت یا پروژه پیشنهادی را به‌طور دقیق و جذاب توصیف کند. حتی اگر موضوع آن یک هدف متحرک باشد، طرح باید وضعیت فعلی شرکت یا پروژه، نیازهای فعلی و آینده مورد انتظار را به‌تفصیل بیان کند. شما باید نیازهای جاری و درحال تغییر منابع، تصمیم‌های بازاریابی، پیش‌بینی‌های مالی، میزان تقاضا برای محصول و نیازهای پرسنل را با روشی منطقی و قانع‌کننده ارائه و توجیه کنید.

از آن‌جایی‌‌که مدیران برای جمع‌آوری، سازمان‌دهی، توصیف و مستند‌کردن، بسیار سخت تلاش می‌کنند؛ تعجبی ندارد که گاهی اوقات از اصول چشم‌ بپوشند. ما دریافتیم که مهم‌ترین مورد، بازتاب صحیح نظرات سه حوزه است:

  • بازار؛ شامل مشتریان موجود و احتمالی، مشتریان و کاربران محصول یا خدمات
  • سرمایه‌گذاران؛ اعم از منابع مالی یا منابع دیگر
  • تولید‌کننده؛ اعم از کارآفرین یا مخترع

طرح‌های کسب‌وکار بسیاری، صرفا از دیدگاه تولیدکننده نوشته شده‌اند. آن‌ها فناوری اصلی، خلاقیت محصول یا خدمات پیشنهادی را به‌صورت شفاف و مفصل توصیف می‌کنند. این نوع طرح‌ها از حوزه‌هایی که به سرمایه‌ حیات مالی می‌دهند چشم‌پوشی می‌کنند؛ یعنی بازار و سرمایه‌گذار.

پنج مدیر را درنظر بگیرید که برای تاسیس شرکت مشاوره مهندسی خود به‌دنبال منابع مالی هستند. آن‌ها در طرح کسب و کار قوی خود، ده‌ها نوع خدمات تخصصی مهندسی را ذکر کرده و فروش سالانه و رشد سود خود را ۲۰ درصد تخمین زده‌اند. با این ‌حال، آن‌ها تعیین نکرده‌اند که کدام‌یک از ده‌ها خدمات پیشنهادی، واقعا موردنیاز مشتریان بالقوه بوده و کدام‌یک از آن‌ها سودآورتر است. آن‌ها با غفلت از بررسی دقیق مسائل عنوان‌شده، این احتمال را نادیده گرفته‌اند که بازار ممکن است خواهان خدماتی باشد که در فهرست آن‌ها موجود نیست.

علاوه بر این، آن‌ها نتوانستند قیمت سهام جدید یا درصد دسترسی سرمایه‌گذاران را نشان دهند. پرداختن به دیدگاه سرمایه‌گذار از این جهت حائز اهمیت است که سرمایه‌گذار برای یک سرمایه‌گذاری جدید، حداقل به‌دنبال ۴۰ تا ۶۰ درصد بازگشت سرمایه خود به‌صورت سالانه است. نرخ فروش پیش‌بینی‌شده و رشد سود ۲۰ درصدی نمی‌تواند بازده لازم را فراهم کند، مگر این‌که بنیان‌گذاران، سهم قابل‌توجهی از شرکت را واگذار کنند.

اهمیت طرح کسب و کار قوی

در واقع، این مدیران تنها چشم‌انداز خودشان را درنظر گرفته بودند؛ از جمله خدمات، سازمان‌دهی و نتایج جدید شرکت. از آنجا که آن‌ها به‌طرز قانع‌کننده‌ای نشان نداده‌اند که چرا مشتریان بالقوه، این خدمات را خریداری می‌کنند یا سرمایه‌گذاران چگونه به بازگشت سرمایه خود خواهند رسید (یا چه موقع و چگونه می‌توانند از این طریق سود کسب کنند)؛ طرح کسب و کار آن‌ها فاقد اعتبار لازم برای به‌دست‌آوردن سرمایه موردنیاز بود.

ما در ارزیابی طرح‌های کسب‌وکار و همچنین در سازمان‌دهی و مشاهده ارائه‌ها و پاسخ‌های سرمایه‌گذاران در جلسه‌های انجمن سرمایه‌گذاریMIT تجربیاتی داشتیم. ما معتقد هستیم که طرح کسب و کار قوی باید با بازاریابی و ملاحظات سرمایه‌گذار، برخورد قانع‌کننده‌ای داشته باشد. این مطالعه، آن ملاحظات را شناسایی و ارزیابی می‌کند و توضیح می‌دهد که چگونه می‌توان طرح‌های کسب‌و‌کار قانع‌کننده‌ای برای جلب رضایت آن‌ها نوشت.

قدم اول: روی بازار تاکید کنید

سرمایه‌گذاران می‌خواهند پول خود را به‌جای شرکت‌های مبتنی بر فناوری یا خدمات محور، بر شرکت‌های بازار محور سرمایه‌گذاری کنند. پتانسیل بازار، فروش‌ و سود حاصل از فروش محصول به‌مراتب مهم‌تر از جذابیت یا ویژگی‌های فنی آن است.

شما می‌توانید با نشان‌دادن منافع و سود کاربر، شناسایی علاقه‌های بازار و مستند‌سازی ادعاهای بازار، یک مورد قانع‌کننده برای وجود بازار خوب رقم بزنید.

قدم دوم: سود کاربر را نشان دهید

حتی ممکن است متخصصین هم از این مفهوم اساسی غافل شوند. در یکی از جلسه‌های انجمن سرمایه‌گذاریMIT، یک کارآفرین، بخش اعظم زمان ارائه ۲۰ دقیقه‌ای خود را صرف اغراق در مورد ویژگی‌های محصول شرکت خود کرد؛ ابزاری برای کنترل جنبه‌های مشخصی از فرآیند تولید در صنعت نساجی. او برای پنج سال آینده برخی از پیش‌بینی‌های مالی را انجام داده بود.

نخستین عضو هیئت مشاوره‌ای که به این طرح کسب و کار قوی واکنش نشان داد، درمورد چشم‌انداز شرکت برای دریافت بودجه سرمایه‌گذاری، نظر کاملا منفی داشت، زیرا او عنوان کرد که بازار این پروژه یک صنعت افسرده است.

یکی دیگر از اعضا پرسید، «چه مدت طول می‌کشد تا محصول شما با کاهش قیمت تولید، هزینه‌های خود را پرداخت کند؟» مجری بلافاصله پاسخ داد، «۶ ماه». عضو دوم پاسخ داد: «این مهم‌ترین چیزی است که امشب گفتید.»

عقیده سرمایه‌گذار به‌سرعت عوض شد. وی گفت اگر این طرح بتواند چنین اثری را در برداشته باشد و در رویكرد فروش خود بر آن تاكید کند، شركت را تقریبا در هر صنعتی پشتیبانی خواهد كرد. از این گذشته، اگر هزینه مشتری را پس از ۶ ماه بازپرداخت کند، این محصول پس از آن زمان «پول چاپ خواهد کرد».

آن سرمایه‌گذار ریسک‌پذیر می‌دانست که ابزار، ماشین‌آلات و خدماتی که در کمتر از یک سال، هزینه‌های خود را درمی‌آورند، خریدهای اجباری برای بسیاری از مشتریان بالقوه هستند. اگر این مدت بازپرداخت کمتر از دو سال باشد، یک خرید احتمالی است؛ و بیش از سه سال، حتی بازگشت هزینه محصول را هم نخواهند داشت.

عضو انجمن MIT به آن کارآفرین توصیه کرد که طرح کسب و کار قوی خود را از نو بنویسد تا بر دوره بازپرداخت کوتاه‌مدت تاکید کرده و درمورد نوآوری محصول اغراق‌ نکند. مدیر اجرایی از این مشاوره استفاده کرد و طرح را به‌صورت آسان و قابل فهم بازنویسی نمود. شرکت او در حال حاضر بسیار خوب عمل می‌کند و از یک شرکت مبتنی بر فناوری به یک شرکت بازار محور تبدیل شده است.

قدم سوم: علایق بازار را پیدا کنید

محاسبه سود کاربر، تنها اولین قدم است. یک کارآفرین باید شواهدی ارائه دهد که بگویند مشتریان خواهان سود کاربری هستند و محصول یا خدمات را دوست دارند. طرح کسب و کار قوی باید پاسخ مثبت واضحی را به چشم‌انداز مشتری با این سوال بدهد که «آیا از شرکت ما اطلاع دارید، از ما خرید خواهید کرد؟». بدون آن‌ها، معمولا سرمایه‌گذاری صورت نمی‌گیرد.

چطور ممکن است استارت‌آپ‌ها (که برخی از آن‌ها تنها یک محصول نمونه اولیه یا فقط یک ایده‌ برای خدمات خود دارند) واکنش بازار را به‌درستی ارزیابی کنند؟ یکی از مدیران اجرایی یک شرکت کوچک،‌ نمونه اولیه دستگاهی را درست کرده بود که رایانه‌های شخصی را قادر می‌ساخت تا پیام‌های تلفنی را مدیریت کنند. او باید نشان می‌داد كه مشتریان، این محصول را خریداری می‌كنند؛ اما شركت، منابع نقدی خود را خرج كرده بود و از این‌رو قادر به ساخت و فروش دستگاه نبود.

مدیران به این فکر بودند که چگونه مشکل را حل کنند. اعضای انجمن MIT، دو پیشنهاد ارائه دادند.

پیشنهاد اول؛ موسسین می‌توانند به چند مشتری اجازه دهند از نمونه اولیه استفاده کرده و هنگام عرضه، ارزیابی کتبی از محصول و میزان علاقه آن‌ها را دریافت کنند.

پیشنهاد دوم؛ موسسین می‌توانند درصورت پرداخت بخشی از هزینه (مثلا یک‌سوم) محصول را با تخفیف خوبی به چند مشتری بالقوه ارائه دهند تا شرکت بتواند آن را تولید کند. این شرکت نه‌تنها درمی‌یابد که آیا خریداران بالقوه‌ای برای این محصول وجود دارند یا خیر، بلکه می‌تواند محصول را به سرمایه‌گذاران بالقوه هم نشان ‌دهد.

به‌همین صورت، اگر مشتری موافق باشد که به‌عنوان مرجعی در بازاریابی این سرویس به دیگران عمل کند؛ این احتمال وجود دارد که کارآفرین خدمات جدید پیشنهادی را با تخفیف خوبی به مشتریان اولیه به‌عنوان نمونه ارائه دهد.

برای یک محصول جدید، هیچ موفقیتی به‌اندازه نامه‌های پشتیبانی و قدردانی از برخی مشتریان بالقوه نیست. شما می‌توانید از چنین بیانیه‌های شخص ثالثی (از کسانی که ممکن است مشتری شوند تا کسانی که محصول را به آن‌ها نشان داده‌اید، کاربران اولیه، نمایندگان فروش یا توزیع‌کنندگان) استفاده کنید تا نشان دهید که یک بازار قوی را کشف کرده‌اید و نیاز به محصول یا خدمات شما دارد.

حتی اگر محصول فقط به‌صورت نمونه اولیه باشد، می‌توانید نامه‌هایی را از کاربران دریافت کنید. شما می‌توانید در ازای کسب اطلاعات درمورد مزایای محصول و توافق برای گفتگو با سرمایه‌گذاران، محصول‌تان را به‌صورت آزمایشی با هزینه کم یا زیرقیمت، در اختیار یک کاربر قرار دهید. در ضمیمه طرح کسب و کار قوی خود یا در یک دفتر جداگانه، می‌توانید نامه‌های مشتریان تجربی را درج کنید که شاهدی برای ارزش محصول هستند.

قدم چهارم: ادعاهای خود را مستند کنید

پس از ایجاد علاقه در بازار، باید از داده‌های تجزیه‌وتحلیل‌شده برای پشتیبانی از ادعاهای خود درمورد بازار و همچنین نرخ رشد فروش و سود استفاده کنید. اغلب اوقات، مدیران فکر می‌کنند «اگر باهوش باشیم، می‌توانیم حدود ۱۰ درصد از بازار را به‌دست آوریم» و «حتی اگر تنها یک درصد از چنین بازار عظیمی را به‌دست آوریم، در وضعیت خوبی خواهیم بود.»

سرمایه‌گذاران می‌دانند هیچ تضمینی وجود ندارد که یک شرکت جدید فارغ از اندازه بازار، کسب‌وکاری را به‌دست آورد. حتی اگر این شرکت، چنین ادعاهایی را بر اساس واقعیت (به‌عنوان مثال با اثبات علاقه مشتری) مطرح کند اما داده‌های پشتیبانی را به‌دقت جمع‌آوری و تجزیه‌و‌تحلیل نکند؛ موفق نخواهد شد.

نمونه‌ای از این نوع ریسک در یک طرح کسب و کار قوی وجود داشت که قبلا در انجمن سرمایه‌گذاری MIT مطرح شده بود. یک کارآفرین قصد داشت خدمتی را به کسب‌وکارهای کوچک بفروشد. او استدلال كرد كه اگر حتی در یک درصد از بازار ۱۷ میلیون بنگاه كوچک در آمریكا هم نفوذ كند، می‌تواند ۱۷۰.۰۰۰ مشتری داشته باشد. هیئت مشاور تصریح کرد که در هرجایی، از بین ۱۱ تا ۱۴ میلیون از چنین مشاغل به‌اصطلاح کوچکی، در واقع صاحب ملک یا مشاغل پاره‌وقت بودند. تعداد کل مشاغل كوچک تمام‌وقت با كارمندان بين ۳ تا ۶ ميليون نفر بود و يک بازار بالقوه واقعی را نشان می‌داد که خیلی دور از پیش‌بینی اولیه شرکت به‌نظر می‌رسید.

به‌طور مشابه، در یک طرح کسب و کار قوی مربوط به فروش تجهیزات خاص برای پرورش‌دهندگان سیب، شما باید آمار وزارت کشاورزی ایالات متحده را برای کشف تعداد پرورش‌دهندگانی داشته باشید که می‌توانند از این تجهیزات استفاده کنند. اگر تجهیزات شما فقط برای پرورش‌دهندگان با ۵۰ هکتار یا بیشتر مفید باشد، پس باید تعیین کنید که چه تعداد پرورش‌دهنده، مزارعی به این اندازه دارند؛ یعنی تعداد تولید‌کنندگان جزئی دارای یک یا دو هکتار درخت سیب مشخص شوند.

یک طرح کسب و کار قوی باید تعداد مشتریان بالقوه و اندازه کسب‌وکار آن‌ها را مشخص کرده و تعیین کند ‌که کدام اندازه برای محصولات یا خدمات ارائه‌شده، مناسب‌تر است. گاهی اوقات بزرگ‌ترین، بهترین نیست! به‌عنوان مثال، صرفه‌جویی ۱۰.۰۰۰ دلاری در سال در استفاده از مواد شیمیایی ممکن است برای یک شرکت کوچک حائز اهمیت بوده، اما برای شرکت Du Pont یا Monsanto کم‌اهمیت باشد.

چنین تحقیقات بازاریابی باید ماهیت آن صنعت را هم نشان دهد. تعداد کمی از صنایع نسبت به بانکداری و خدمات عمومی، محافظه‌کارتر هستند. تعداد مشتریان بالقوه نسبتا اندک است و متاسفانه هرچقدر هم که محصولات و خدمات خوب باشند، صنعت چندان پذیرای محصولات یا خدمات جدید نیست،. با این وجود، اکثر مشتری‌ها به‌خوبی شناخته شده‌اند و در حالی که شاید کند عمل کنند، اما قدرت خرید آن‌ها بالا است و ارزش انتظار را دارند.

در سوی دیگر این طیف صنعتی، عملیات بسیار سریع و در حال تغییر مانند کلینیک‌های کاهش وزن و شرکت‌های نرم‌افزاری رایانه‌ای قرار دارند. در اینجا مشکل برعکس می‌شود. در حالی که برخی شرکت‌ها، تنها در چند سال به فروش چند میلیون دلاری رسیده‌اند، در برابر کاهش نسبت‌های مشابه رقبا آسیب‌پذیر هستند. این شرکت‌ها باید دائما نوآوری کنند تا رقبای بالقوه از ورود به بازار منصرف شوند.

شما باید میزان پذیرش محصول یا خدمات و نرخی را که احتمالا آن‌ها فروخته می‌شوند، به‌طرز قانع‌کننده‌ای طراحی کنید. با استفاده از این داده‌های تحقیقات بازاریابی می‌توانید یک طرح فروش معتبر درست کرده و نیازهای کارخانه و کارمندان خود را پیش‌بینی کنید.

شناسایی نیاز سرمایه‌گذار در طرح کسب و کار قوی

قدم پنجم: نیازهای سرمایه‌گذاران را شناسایی کنید

مسائل بازاریابی با رضایت سرمایه‌گذاران گره خورده است. هنگامی ‌که مدیران اجرایی، یک مورد قانع‌کننده برای نفوذ در بازار خود ایجاد کنند، می‌توانند پیش‌بینی‌های مالی را انجام دهند. همین پیش‌بینی‌ها تعیین می‌کنند که آیا سرمایه‌گذاران، به ارزیابی سرمایه‌گذاری علاقه‌مند هستند، چه میزان متعهدند و با چه قیمتی حاضر به سرمایه‌گذاری هستند.

پیش از درنظر گرفتن نگرانی‌های سرمایه‌گذاران در ارزیابی طرح‌های کسب‌وکار، باید ارزیابی کنید که چه کسانی، سرمایه‌گذاران بالقوه شما هستند. بیشتر ما می‌دانیم که برای شرکت‌های خصوصی جدید و روبه‌رشد، سرمایه‌گذارها ممکن است افراد ریسک‌پذیر حرفه‌ای و ثروتمند باشند. برای شرکت‌های سرمایه‌گذاری، این افراد، خود شرکت‌ها هستند. هنگامی‌ که یک شرکت، سهام خود را به‌صورت عمومی عرضه می‌کند؛ افراد به هر شکلی به‌همراه موسسات مختلف، سرمایه‌گذار می‌شوند.

در این میان، یک بخش از حوزه سرمایه‌گذاران، اغلب در فرآیند طرح‌ریزی نادیده گرفته می‌شود؛ موسسان شرکت‌های جدید و روبه‌رشد. آن‌ها با تصمیم‌گیری برای شروع و مدیریت یک کسب‌وکار، متعهد به سال‌ها کار سخت و فداکاری شخصی می‌شوند. آن‌ها باید مشاغل خود را ارزیابی کرده و تصمیم بگیرند که آیا فرصت پاداش چند ساله در آینده، واقعا آن ریسک را توجیه می‌کند یا خیر.

وقتی یک کارآفرین به‌جای زدن عینک خوش‌بینی، به‌صورت واقع‌بینانه به یک ایده نگاه می‌کند، تصمیم درمورد سرمایه‌گذاری ممکن است تغییر کند. یک کارآفرین که به ابزارهای علمی خود اعتقاد داشت، با مشکلات بازاریابی روبه‌رو شد؛ زیرا این محصول بسیار تخصصی بود و در بهترین حالت هم مشتری کمی داشت. به‌دلیل بدهی سنگین آن کارآفرین، شانس موفقیت و بازگشت سرمایه، بسیار اندک بود.

اعضای مشاور به این نتیجه رسیدند که آن کارآفرین تنها به‌اندازه‌ای که طی سه تا هفت سال آینده بتواند شغل خود را نگه دارد، می‌تواند درآمد مالی کسب کند. در روند نزولی، ممکن است به‌جای روبه‌رویی با دردسرهای بزرگ، مبادله‌های کمتری انجام دهد. وقتی این کارآفرین پروژه را با چنین شرایط ناامید‌کننده‌ای مشاهده کرد، سرانجام مجبور به واگذاری آن شد.

ملاحظات اصلی سرمایه‌گذاران عبارت‌اند از:

۱. امکان تبدیل دارایی‌ها به نقدینگی

کارآفرینان غالبا درک نمی‌کنند که چرا سرمایه‌گذاران، بازه محدودی دارند. هنگامی ‌که سرمایه‌گذاران یک طرح کسب و کار قوی را ارزیابی می‌کنند، نه‌تنها به تجزیه‌وتحلیل زمان سرمایه‌گذاری می‌پردازند، بلکه چگونگی و زمان خروج از آن را هم درنظر می‌گیرند.

از آنجا که شرکت‌های کوچک و روبه‌رشد، پول نقد کمی برای سود سهام در اختیار دارند؛ اصلی‌ترین راه برای سودبردن سرمایه‌گذاران از فروش دارایی‌های آن‌ها است یا این‌که شرکت سهامی عام شده یا به کسب‌وکار دیگری فروخته ‌شود. (شرکت‌های بزرگ که بر شرکت‌های جدید سرمایه‌گذاری می‌کنند، اگر متعهد به ادغام سرمایه‌گذاری در سازمان‌های خود و تحقق سودهای بلندمدت از درآمد باشند، ممکن است دارایی‌های خود را به‌فروش نرسانند.)

بنگاه‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر معمولا آرزو دارند که سرمایه‌های خود را در شرکت‌های کوچک طی سه تا هفت سال نقد کنند تا ضمن تولید بودجه برای سرمایه‌گذاری در کارهای جدید، سود خود را هم به‌دست ‌آورند. یک سرمایه‌گذار حرفه‌ای می‌خواهد با بالابردن سرمایه، از آن نقدینگی دریافت کند.

سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند كه كارآفرینان برای برآورده‌کردن این خواسته چه فکری دارند. آیا آن‌ها انتظار دارند در سه تا هفت سال آینده، شرکت سهامی عام شود؛ شرکت را بفروشند یا سهم سرمایه‌گذاران را بخرند؟ آیا درآمد حاصل از بازده سرمایه‌گذاری متناسب با ریسک سرمایه‌گذاری (در بازه ۳۵ تا ۶۰ درصد) خواهد بود؟

طرح‌های کسب‌وکار اغلب نشان نمی‌دهند که سرمایه‌گذاران، چگونه و چه زمانی سرمایه‌های خود را نقد می‌کنند. به‌عنوان مثال، یک شرکت نرم‌افزاری کارآفرین برای گسترش کسب‌‌وکار خود به‌دنبال ۵/۱ میلیون دلار سرمایه بود. اما هیئت مشاوره محاسبه کرد که برای تحقق اهداف آن‌ها، سرمایه‌گذاران «باید مالک کل شرکت و سپس بخشی از آن باشند».

پیش‌بینی بی‌نقص در طرح کسب و کار قوی

۲. پیش‌بینی‌های بی‌نقص

پیش‌بینی‌های پنج ساله از سودآوری، زمینه را برای مذاکره مبلغی فراهم می‌کنند که سرمایه‌گذاران در ازای سرمایه‌گذاری دریافت خواهند کرد. سرمایه‌گذاران پیش‌بینی‌های مالی را به‌عنوان معیارهایی برای ارزیابی عملکرد آینده درنظر می‌گیرند.

اغلب اوقات، کارآفرینان در اعداد دچار افراط‌و‌تفریط می‌شوند. در بعضی موارد، آن‌ها به‌اندازه کافی روی منابع مالی خود کار نمی‌کنند و به چیزهایی تکیه دارند که چندان مناسب نیستند؛ هرکسی که چند طرح کسب و کار را خوانده باشد، به‌سرعت متوجه آن می‌شود.

در یکی از ارائه‌های انجمن سرمایه‌گذاری MIT، یک تیم مدیریت، پیشنهادی برای تولید و بازاریابی ابزارهای علمی پیش‌بینی درآمد خالص پس از مالیات ۲۵ درصد از فروش در سال‌های چهارم و پنجم پس از سرمایه‌گذاری را مطرح کرد. درحالی‌که تعداد محدودی از صنایع مانند نرم‌افزارهای رایانه‌ای، سودآوری بالایی دارند؛ چنین کسب‌وکار علمی بسیار رقابتی خواهد بود. هیئت مشاور خاطرنشان کرد که انتظار چنین حاشیه‌ سودی غیرواقعی است.

در حقیقت، مدیران، برخی هزینه‌های مهم را با بی‌دقتی درنظر گرفته بودند. هیئت مشاور به آن‌ها توصیه كرد كه پیش‌بینی‌های مالی خود را به هیئت طراح برگردانند و پیش از مراجعه به سرمایه‌گذاران، با متخصصین مالی مشورت كنند.

برخی از کارآفرینان فکر می‌کنند که امور مالی، همان طرح کسب و کار قوی است. آن‌ها ممکن است طرح را با اعداد پر کنند. آن‌ها با صفحه‌های چاپی رایانه‌ای خود، هرگونه تغییر ممکن در مشاغل و تجزیه‌و‌تحلیل حساسیت محصول را پوشش می‌دهند، طوری که بسیاری از سرمایه‌گذاران را کاملا دلسرد می‌کنند.

سرمایه‌گذاران حتی در شرایطی که پیش‌بینی‌های مالی کاملا مبتنی بر داده‌های بازاریابی واقع‌گرایانه باشند، محتاط عمل می‌کنند؛ زیرا شرکت‌های تازه‌کار تقریبا همیشه در دستیابی به سود طلایی پیش‌بینی‌شده خود ناکام هستند. مقام‌های پنج بنگاه بزرگ سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر که مورد بررسی قرار دادیم، گفته‌اند که پس از دستیابی سرمایه‌گذاری‌های جدید به ۵۰ درصد از اهداف مالی خود، رضایت خواهند داشت. آن‌ها اعلام کردند، مذاکراتی که درصد شرکت خریداری‌شده توسط دلارهای سرمایه‌گذاری را تعیین می‌کنند؛ تحت تاثیر «ضریب تنزیل پیش‌بینی» قرار می‌گیرند.

۳. مرحله توسعه

تمام سرمایه‌گذارها تمایل دارند ریسک خود را کاهش دهند. در ارزیابی ریسک یک سرمایه‌گذاری جدید و روبه‌رشد، آن‌ها وضعیت محصول و تیم مدیریت را ارزیابی می‌کنند. هرچه یک شرکت در هر بخشی جلوتر قرار داشته باشد، احتمال ریسک کمتر است.

در یک حالت، کارآفرین تنها با ایده‌ای تایید نشده قرار دارد. مگر این‌که بنیان‌گذار، سابقه شگرفی داشته باشد، وگرنه چنین پروژه‌ای شانس کمی برای به‌دست‌آوردن سرمایه‌گذار خواهد داشت.

در شرایط مطلوب‌تر، پروژه‌ای قرار دارد که محصولی پذیرفته‌شده را در یک بازار اثبات‌شده با تیم مدیریتی شایسته و کاملا مجهز داشته باشد. این کسب‌وکار به‌احتمال زیاد با کمترین هزینه، سرمایه‌گذاری را به‌دست می‌آورد.

کارآفرینانی که از وضعیت خود با سرمایه‌گذارها آگاه می‌شوند و آن را ناکافی می‌یابند، می‌توانند وضعیت را بهبود ببخشند. به‌عنوان نمونه، فارغ‌التحصیل مهندسی MIT را در جلسه انجمن سرمایه‌گذاری MIT با طرح‌های کتبی برای بهبود تولید تجهیزات نیمه‌هادی در نظر بگیرید. او علایق بسیاری از تولید‌کنندگان را به اثبات رسانده و به‌دنبال سرمایه برای تکمیل توسعه و شروع تولید بود.

اعضای هیئت مشاور به او توصیه كردند كه ابتدا روی ساختن نمونه اولیه و جمع‌كردن تیم مدیریت با بازاریابی و دانش مالی برای تكمیل تخصص خود در تولید محصول متمرکز شود. آن‌ها توضیح دادند كه چون او پیش از این شرکتی راه‌اندازی نکرده، باید پیشرفت چشمگیری را در برطرف‌کردن نگرانی سرمایه‌گذاران از بی‌تجربگی خود نشان دهد.

۴. قیمت

هنگامی ‌که سرمایه‌گذاران، یک شرکت را از لحاظ کیفی درک کنند، می‌توانند برخی از تجزیه‌وتحلیل‌های کمی را انجام دهند. یک روش مرسوم، محاسبه ارزش شرکت بر اساس نتایج مورد انتظار در سال پنجم پس از سرمایه‌گذاری است. از آنجا که ریسک و پاداش، رابطه نزدیکی دارند؛ سرمایه‌گذاران معتقدند شرکت‌هایی با محصولات کاملا توسعه‌یافته و تیم‌های مدیریت اثبات‌شده، باید بین ۳۵ تا ۴۰ درصد مبلغ سرمایه‌گذاری خود را به‌دست آورند. درحالی که افرادی با محصولات و تیم‌های مدیریتی ناقص، باید ۶۰ درصد بهره مرکب به‌صورت سالیانه به‌دست بیاورند.

سرمایه‌گذاران به محاسبه ارزش بالقوه یک شرکت بعد از پنج سال می‌پردازند تا تعیین کنند که درصد تحقق بازگشت سرمایه‌شان چقدر است. به‌صورت فرضی، از یک شرکت توسعه‌یافته انتظار می‌رود سالانه ۳۵ درصد بازده داشته باشد. سرمایه‌گذاران می‌خواهند قبل از تورم، طی یک دوره پنج ساله، ۵/۴ برابر سرمایه اولیه خود را به‌دست آورند.

بعد از امکان ضریب تنزیل پیش‌بینی، ممکن است سرمایه‌گذاران فرض کنند که یک شرکت پس از پنج سال، ۲۰ میلیون دلار درآمد سالانه و سود خالص ۵/۱ میلیون دلاری خواهد داشت. بر اساس یک مضرب معمولی برای کسب ۱۰ برابر درآمد، این شرکت در مدت پنج سال، ۱۵ میلیون دلار ارزش خواهد داشت.

اگر این شرکت یک میلیون دلار تامین اعتبار بخواهد، باید پس از پنج سال، ۵/۴ میلیون دلار رشد داشته باشد تا سرمایه‌گذاران را راضی کند. برای درک این‌که بازگشت سرمایه از یک شرکت، به ارزش ۱۵ میلیون دلار است، سرمایه‌گذاران باید مالکیت کمی کمتر از یک‌سوم آن را داشته باشند. اگر پیش‌بینی ‌شود که تورم در طی دوره پنج ساله به‌طور متوسط ۵/۷ درصد در سال باشد، با این ‌حال سرمایه‌گذاران در طی پنج سال، به‌دنبال ارزش ۴۶/۶ میلیون دلاری یا ۴۳ درصد از شرکت خواهند بود.

برای یک سرمایه‌گذاری کوچک (که سرمایه‌گذارها‌ به‌دنبال سود سالانه ۶۰ درصدی بدون در نظر گرفتن تورم هستند)، یک میلیون دلار سرمایه‌گذاری باید در پنج سال، با تورم سالانه ۵/۷ درصد، نزدیک به ۱۵ میلیون دلار سود داشته باشد. با این حال، کسب‌‌وکارهای محدودی می‌توانند طرح قانع‌کننده‌ای برای چنین بازده زیادی ایجاد کنند.

البته درصد نهایی سود، بسته به درآمد پیش‌بینی‌شده و تورم مورد انتظار در برخی مذاکره‌ها دارد.

اهمیت قیمت در طرح کسب و کار قوی

قدم ششم: کاری را که باید، انجام دهید

تنها راه تامین نیازهای شما، برآورده‌کردن نیازهای بازار و سرمایه‌گذارها است؛ مگر این‌که به‌اندازه کافی ثروتمند باشید و بتوانید سرمایه خود را تامین و محصول یا خدمات خود را آزمایش کنید.

البته، قبل از این‌که بتوانید سرمایه‌گذارها را متقاعد کنید که شرکت شما موفق خواهد شد، باید با سایر مسائل روبه‌رو شوید. به‌عنوان مثال، چه جنبه‌های اختصاصی برای محصول یا خدمات شما وجود دارد؟ چگونه می‌توانید کنترل کیفیت را ارائه دهید؟ آیا سرمایه‌گذاری را به‌سمت یک بخش خاص از بازار متمرکز کرده‌اید یا سعی دارید کارهای زیادی انجام دهید؟ اگر به این موضوع در زمینه بازار و سرمایه‌گذارها پاسخ داده شود، نتیجه در صورتی موثرتر خواهد بود که با توجه به خواسته‌های خودتان با آن‌ها مذاکره کنید.

بگذارید یک مثال بزنیم تا درگیری‌های احتمالی را بهتر درک کنید. یک کارآفرین در جلسه انجمن سرمایه‌گذاری MIT، پیش‌بینی هزینه تحقیق و توسعه تقریبا نیمی از درآمدهای فروش ناخالص برای سرمایه‌گذاری تخصصی خود را ارائه داده است. یکی از اعضای هیئت مشاور که تامین‌کننده‌های قابل مقایسه با مواد شیمیایی آلی را تجزیه‌و‌تحلیل کرده بود، سوال پرسید که چرا هزینه تحقیق و توسعه این شرکت بسیار بالاتر از میانگین صنعت یعنی پنج درصد از درآمد ناخالص فروش است.

این کارآفرین توضیح داد که می‌خواهد به‌طور مستمر، محصولات جدیدی را در حوزه خود توسعه دهد. در حالی که هیئت مشاور، هدف وی را قابل تحسین دانستند، به‌اتفاق آرا به او توصیه کردند که هزینه‌های خود را با این صنعت هماهنگ کند. مجری این توصیه را نادیده گرفت؛ او نتوانست بودجه لازم را به‌دست آورد و سرانجام از آن کسب‌وکار خارج شد.

وقتی این ایده را پذیرفتید که باید بازار و سرمایه‌گذارها راضی کنید، با چالش سازمان‌دهی داده‌های خود در یک سند قانع‌کننده روبه‌رو می‌شوید تا بتوانید کسب‌وکار خود را به سرمایه‌گذارها و مشتریان بفروشید.

نوشتن طرح‌های موثر کسب‌وکار به‌همان اندازه که یک هنر است، یک علم هم هست.

کسب‌وکارها در بازاریابی کلیدی، تولید و مسائل مالی متفاوت هستند. طرح کسب و کار های مختلف باید منعکس‌کننده چنین اختلافاتی باشد و بر زمینه‌های مناسب و همچنین موضوعات جزئی تاکید کند. به یاد داشته باشید که سرمایه‌گذارها، یک طرح کسب و کار را به‌عنوان خلاصه‌ای از اهداف و مشخصه کسب‌وکار و مدیران آن نگاه می‌کنند. یک طرح کلیشه‌ای یا از آن بدتر، یک بسته تولید‌شده توسط رایانه، سرمایه‌گذارها را دلسرد می‌کند.

طرح‌های کسب‌وکار خود را با نگاه‌کردن به بیرون و به حوزه‌های اصلی بنویسید نه با نگاه به درون و آنچه که برای خودتان، بهتر است. شما از این طریق در وقت و انرژی زیادی صرفه‌جویی می‌کنید و شانس برنده‌شدن خود را برای به‌دست‌آوردن سرمایه‌گذارها و مشتریان افزایش می‌دهید.