لینکدین (LinkedIn) یک ابزار قدرتمند برای بازاریابی است. مطالعات نشان داده است که این شبکه اجتماعی با ۲/۷۴ درصد، بیشترین نرخ تبدیل بازدید به لید (visitor-to-lead conversion rate) را دارد. برای ایجاد تبلیغات موفق در لینکدین توصیه می‌کنیم که این مقاله از استارتاپت را از دست ندهید.
کسب‌وکارهای صنایع مختلف، از آموزش عالی گرفته تا خدمات مالی، همگی شاهد موفقیت تبلیغات خود در این پلتفرم بوده‌اند. حتی برندهای پرطرفداری مثل ساب‌وی (Subway) و شعبه‌های خصوصی ساندویچ زیرمجموعه آن در ایالات متحده آمریکا هم توانسته‌اند با استفاده از قدرت تحلیلی وب‌سایت لینکدین، مشتریان جدیدی را به‌دست بیاورند.
البته انجام تبلیغات در ابزارهای جدیدی که امروزه روی کار آمده‌اند، این احساس را ایجاد می‌کند که کارتان به اندازه کافی خوب پیش می‌رود. از طرفی ممکن است به‌دلیل عدم تجربه در این زمینه، ندانید که برای شروع تبلیغات با استفاده از لینکدین باید از کجا شروع کنید.
خوشبختانه ما اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم. هاب اسپات در بخشی از برنامه کمپین خود به نام «تبلیغات، نگاهی به پشت صحنه (Advertising, a Look Behind the Screens)» با گاراو نیهالانی (Gaurav Nihalani) یکی از مدیران بازاریابی شرکت لینکدین مصاحبه کرده است.
۵ نکته از زبان نیهالانی برای داشتن تبلیغات موفق در لینکدین
در ادامه توصیه‌های نیهالانی درباره تبلیغات موفق در لینکدین را مرور خواهیم کرد.
۱. هنگام ایجاد تبلیغات، به عنصر انسانی آن توجه کنید
اگر یک بازاریاب تازه‌کار هستید و تجربه زیادی در صنعت تبلیغات ندارید، احتمالا کمی با سندرم ایمپاستر دست‌به‌گریبان شده‌اید و از خود می‌پرسید که آیا مهارت‌های لازم برای ایجاد تبلیغات پرمحتوا در شما وجود دارد یا خیر.
به اعتقاد نیهالانی، برای ایجاد تبلیغات قدرتمند، کافی است تا عنصر انسانی آن را بشناسید.
به نظر من، بازاریابی بیشتر با عناصر انسانی سر و کار دارد، درست است؟ اگر بتوانید همانطور که با من صحبت می‌کنید، با شخص دیگری هم حرف بزنید؛ حتما می‌توانید با او عملیات بازاریابی را انجام دهید.
نیهالانی
نیهالانی تبلیغات قدیمی را مثال می‌زند و می‌گوید:
در بین تبلیغات نسل‌های گذشته که به‌صورت چاپی یا در تلویزیون داشتیم، موفقیت واقعی با تبلیغاتی بود که بیشتر توانست با مردم ارتباط بگیرد. بنابراین اگر به برندهایی مثل کوکاکولا توجه کنید، در تبلیغات‌شان می‌بینید که همیشه یک نفر درحال خوردن یک Coke (یکی از محصولات کوکاکولا) است.
نیهالانی
او در ادامه صحبت‌های خود اضافه کرد:
آن‌ها در تبلیغات‌شان به موضوعاتی مثل خوشحالی، خانواده و دورهمی‌ها اشاره می‌کنند و هرگز در تبلیغ‌شان نمی‌گویند: «آهای، محصول ما بهترین طعم را دارد». بنابراین فکر می‌کنم وقتی مسائل این چنینی به‌میان می‌آید، می‌توانید خیلی موفق عمل کنید؛ فقط کافی است تبلیغ‌تان به‌گونه‌ای ایجاد شود که با عناصر انسانی هم ارتباط داشته باشد.
نیهالانی
البته برای اطمینان از خلق تبلیغات موفق در لینکدین خود، باید از تست A/B استفاده کنید و از تحلیل‌ها هم برای اصلاح استراتژی بازاریابی خود بهره بگیرید.
اگر شخصیت برندتان را مانند یک شخص سه‌بعدی درنظر گرفته باشید (ببینید برند شما در خارج از فضای کسب‌وکار به چه چیزهایی علاقه دارد؟ چه چیزی آن را به هیجان می‌آورد)، تبلیغ شما به احتمال زیاد موفق عمل خواهد کرد. پرسیدن سوالات شخصیت‌شناسی برند، به شما کمک می‌کند تا تبلیغات قدرتمندتری را شکل دهید.
۲. حتی اگر کسب‌وکارتان پررونق است، باز هم به تبلیغات نیاز دارید
اگر فروش شما روند صعودی دارد و کسب‌وکارتان به‌دلیل برندسازی خوبی که در بازار داشته، حالا درحال سودآوری است؛ شاید به این سوال برسید که آیا واقعا در حال حاضر، نیازی به تبلیغات دارم؟
نیهالانی این طرز فکر را زیر سوال می‌برد و می‌گوید:
فکر می‌کنم یک تصور اشتباه در دنیا وجود دارد که طبق آن اگر یک کسب‌وکار موفق دارید، دیگر نیازی به بازاریابی وجود ندارد. این تصمیم از نظر کسب‌وکار یک بینش کاملا ضعیف است؛ چون زمانی‌که موفق هستید، شاید بهترین موقعیت برای بازاریابی باشد.
نیهالانی
به همین دلیل است که وقتی درباره دستمال‌کاغذی حرف می‌زنیم، شما نام کلینکس (Kleenex) را به زبان می‌آورید؛ درست است؟ وقتی صحبت از کفش‌های ورزشی می‌شود، شما از نایکی (Nike) یاد می‌کنید. این کسب‌وکارها با وجود موفقیتی که در کارشان دارند، دست از تبلیغات برای برند خود برنداشتند.
نیهالانی
اتفاقا آن‌ها تبلیغات‌شان را بیشتر هم کرده‌اند؛ زیرا هرچه بیشتر جلوی چشم دیگران باشید، بیشتر درباره ارزش‌ها و برندتان حرف می‌زنند. هرچه ارتباطات انسانی شما با خریدار یا مصرف‌کننده بیشتر باشد، استحکام برندتان بیشتر می‌شود.
حتما نکته‌ای وجود دارد که بسیاری از برندهای موفق و پرطرفدار مثل نایکی، سالانه میلیاردها دلار را برای تبلیغات خرج می‌کنند. موفقیت طولانی‌مدت، تنها با تلاش‌های بلندمدت بازاریابی قابل‌دستیابی است. حتی اگر فروش خوبی دارید، باز هم استفاده از این موفقیت برای ارتقای ارتباط‌گیری بیشتر با مخاطبان، حیاتی است. با این کار دامنه شهرت خود را وسعت می‌بخشید و برندتان محبوب قلب‌ها خواهد بود.
۳. در مراحل مختلفی که مشتری پشت‌سر می‌گذارد، از محتوای متناسب با شخصیت برندتان استفاده کنید
برای اینکه ببینیم اهمیت محتوای سفارشی‌شده و متناسب با مراحل مختلفی که مشتری می‌گذراند، تا چه حد است؛ در این‌باره با نیهالانی صحبت کردیم. او در ابتدا از لینکدین به عنوان یک مثال یاد کرد:
در لینکدین ما برای رونق کارهای بازاریابی‌مان، بین بازاریابان دست به تبلیغات می‌زنیم. جامعه بازاریابان بسیار وسیع است، اما شاید فقط چند بازاریاب واقعا ارزش پیام ما را درک کنند و بلافاصله به مشتری‌مان تبدیل شوند.
نیهالانی
در عین حال، بازاریابان دیگری هم هستند که ممکن است تازه‌کار باشند. آن‌ها به‌تازگی کارشان را شروع کرده‌اند و چیزهایی که ما به آن‌ها می‌گوییم، شاید از سطح دانش‌شان بالاتر باشد؛ بنابراین می‌توانیم پیام‌های متفاوتی برای افراد مبتدی داشته باشیم. هدف ما این است که تمام افراد به‌طور همزمان، برندمان را بشناسند و این کار را به‌شکلی انجام دهیم که مجبور نباشیم، پول زیادی برایش صرف کنیم.
نیهالانی
نیهالانی در ادامه می‌گوید:
ما در کارکرد بازاریابی خود می‌توانیم با خلق شخصیت‌های مختلف، محتوای خاصی را متناسب با این شخصیت‌ها ایجاد کنیم تا بیشترین استفاده را از بودجه‌مان ببریم.
نیهالانی
البته همیشه، حرف‌زدن ساده‌تر از عمل کردن است اما نیهالانی چند مرحله تاکتیکی پیشنهاد داده است که می‌توانید از آن‌ها برای تعیین شخصیت موردنظر خود در پلتفرم لینکدین استفاده کنید.
قبل از هر چیز باید هدف یا اهداف خود را بدانید و نحوه ارزیابی موفقیت خود را مشخص کنید (شاخص‌های ارزیابی شما می‌توانند لیدها، کلیک‌ها، میزان فروش و … باشند).
وقتی اهداف معین شد، با چند سوال ساده درباره مخاطبان‌تان، باید مشخصات آن‌ها را هم برای خودتان تعریف کنید. مخاطبان شما کجا کار می‌کنند؟ در چه صنعتی مشغول هستند؟ عناوین شغلی یا اتصالات آن‌ها چیست و در کجا آموزش دیده‌اند؟
همانطور که نیهالانی اشاره کرد، جواب تمام این سوالات در این شبکه اجتماعی وجود دارد و ضامن تبلیغات موفق در لینکدین است. برای مثال:
اگر می‌خواهید یک فرد تصمیم‌گیرنده در یک صنعت خاص را پیدا کنید، با استفاده از برنامه تبلیغاتی لینکدین می‌توانید این کار را انجام دهید. اگر می‌خواهید افرادی را هدف قرار دهید که به‌تازگی فارغ‌التحصیل شده‌اند، این کار هم امروزه امکان‌پذیر است.
نیهالانی
نیهالانی در ادامه می‌گوید:
من به محض فارغ‌التحصیلی، با تیلیغات مربوط به برنامه‌های کارشناسی ارشد روبرو شدم که کاملا هم به شرایطی که داشتم مرتبط بود. در آن موقعیت، من مشغول تجزیه‌وتحلیل مسائل و تصمیم‌گیری درمورد شروع دوره کارشناسی ارشد بودم. به‌دلیل قابلیتی که در هدف‌گیری برنامه‌های بازاریابی لینکدین وجود دارد؛ بازاریابان می‌توانستند این پیام را به من برسانند و هزینه‌های تبلیغاتی‌شان، برای افرادی که ممکن بود با این آگهی ارتباط نداشته باشند، هدر نمی‌رفت.
نیهالانی
لینکدین محلی فوق‌العاده برای تبلیغات است، زیرا با استفاده از اطلاعات زیادی مثل محل کار و همچنین نقش‌های قدیمی و جدید کاربران، می‌تواند هدف‌گیری خوبی را متناسب با شخصیت برندتان در اختیار شما قرار دهد. با این اطلاعات و هدف‌گیری‌های خاص می‌توانید در یک جمعیت عظیم، افراد خاصی را به‌سمت برندتان سوق بدهید.
برای مثال اگر فروشنده نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیل هستید، به‌جای هدف‌گیری تمام بازاریابان (که برای‌تان گران و وقت‌گیر خواهد بود)، می‌توانید بازاریابانی را هدف قرار دهید که در حال حاضر، در نقش بازاریاب ایمیلی کار می‌کنند یا حتی می‌توانید مدیران اجرایی یک صنعت فنی خاص را هدف بگیرید.
۴. آگاهی از برند و رهبری پیشرو، اهمیتی کمتر از کسب مشتری ندارند
وقتی به اهداف خود در استراتژی تبلیغات‌تان فکر می‌کنید، مطمئنا یکی از موضوعاتی که به ذهن‌تان می‌رسد، مسئله فروش است.
البته تبلیغات باید برای کسب‌وکار شما، درآمد و نتیجه به‌همراه داشته باشد؛ اما نباید فروش، به تنها هدف شما هنگام ایجاد تبلیغات تبدیل شود.
نیهالانی پیشنهاد می‌کند که برای اهداف بازاریابی‌تان، چند بخش درنظر بگیرید.
یکی از اهداف‌تان می‌تواند اکتساب خالص مشتری باشد، درست است؟ این مورد را به‌عنوان فروش مستقیم درنظر می‌گیریم. مشتریان روی تبلیغ شما کلیک می‌کنند و مستقیما به صفحه خرید محصول منتقل می‌شوند یا اطلاعات شخصی خود را در اختیارتان قرار می‌دهند تا مستقیما با آن‌ها تماس بگیرید.
نیهالانی
اما مسائلی مثل آگاهی از برند و رهبری پیشرو هم برای ایجاد تبلیغات موفق در لینکدین ضروری هستند و به نظر من، این دو حتی از کسب فروش هم اهمیت بیشتری دارند. اگر یک بازدیدکننده به برند شما اعتقادی نداشته باشد یا عقاید شما به‌عنوان کسب‌وکار با روحیه او همخوانی نداشته باشد، چرا باید پولش را به شما بدهد و محصول‌تان را بخرد؟
نیهالانی
او خاطر نشان کرد که یک بازاریاب موفق می‌داند که انتشار یک داستان برای کسب‌وکار هم درست به اندازه فروش محصول یا خدمات شرکت اهمیت دارد.
نیهالانی می‌گوید:
فکر می‌کنم همه داستانی دارند و همانطور که می‌دانید، پشت هر کسب‌وکاری یک داستان وجود دارد. اینکه چطور راه‌اندازی شده، چطور به موفقیت رسیده و شاید شکست‌هایی هم در بین راه داشته که امروز از آن‌ها درس گرفته است، همه این‌ها می‌توانند یک داستان خوب را رقم بزنند.
نیهالانی
کسب‌وکارها روز به روز رشد می‌کنند، کوچک می‌شوند و به موفقیت می‌رسند. همه ما کسب‌وکارهای بزرگی را به‌یاد داریم که امروزه اثری از آن باقی نمانده است و تازه‌واردان کاملا جای آن‌ها را در بازار گرفته‌اند. شرکت لینکدین، یک مثال عالی از افت‌وخیزهایی است که یک کسب‌وکار آن را تجربه می‌کند.
نیهالانی
۵. از منابع لینکدین برای شناسایی بهترین ابزار متناسب با کسب‌وکار خود استفاده کنید
وقتی برای اولین بار از یک محصول استفاده می‌کنید، مردد هستید که آیا با استراتژی کلی شما در بازاریابی تناسب دارد یا خیر.
برای اینکه بتوانید بهترین راهکارهای بازاریابی متناسب با نیازهای‌تان را شناسایی کنید، نیهالانی به شما توصیه می‌کند که با راهکارهای بازاریابی Success Hub لینکدین کارتان را شروع کنید. لینکدین در این راهکارها، مطالعات موردی و ترفندهای استفاده از محصولات خود را به شما ارائه داده است تا بتوانید از آن‌ها استفاده کنید. علاوه‌بر آن، پیشنهاداتی هم درباره زمان استفاده و عدم استفاده از این راهکار به بازاریابان داده می‌شود.
برای ایجاد تبلیغات موفق در لینکدین، یک راهنمای شروع‌به‌کار (Get Started Guide) هم وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا یک صفحه کسب‌وکاری رایگان در لینکدین برای خودتان ایجاد کنید. این راهنما به شما می‌آموزد که چطور می‌توانید محتواهای باکیفیتی مثل پست‌های وبلاگ و پاورپوینت به اشتراک بگذارید و چگونه با ابزار تحلیلی لینکدین روی میزان موفقیت فعالیت‌های‌تان نظارت داشته باشید.
شما به احتمال زیاد، تمام اطلاعات ضروری برای ایجاد محتوا، بازاریابی و موفقیت در این مسیر را در اختیار دارید. می‌دانید چطور باید داستان‌تان را بگویید. از همین‌جا شروع کنید. با استفاده از این نوع محتوا و قراردادن آن در پلتفرم‌هایی مثل لینکدین، تبلیغ را آغاز کنید. از آنجا است که مثل امروز می‌توانید آموخته‌های‌تان را افزایش دهید و به توسعه و اصلاح فعالیت‌های خود بپردازید.
نیهالانی
امیدواریم با استفاده از مطالب عنوان‌شده در این مقاله بتوانید تبلیغات موفق در لینکدین را تجربه کنید.