ایده ایجاد یک کسب و کار آنلاین همیشه موفق‌آمیز نیست. گاهی اشتیاق هست اما درآمد نیست؛ گاهی مهارت و درآمد وجود دارد اما خیلی‌زود از آن خسته می‌شویم. پس چگونه می‌توانیم یک تجارت آنلاین جذاب و موفق داشته باشیم؟ با خواندن این راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین می‌توانید ایده موفق خود را به سرانجام برسانید و با کسب درآمد خوب از آن، سال‌های سال لذت ببرید.
بهتر است از همین ابتدای کار روراست باشیم؛ یک کسب و کار آنلاین موفق، از روی شانس و اقبال به‌دست نمی‌آید. هیچ‌وقت با داشتن مقدار زیادی پول یا سرمایه هم نمی‌توانید موفقیت را بخرید. در کسب و کار آنلاین، نباید حتی ذره‌ای به فکر فریب و کلاه‌برداری باشید. حتی نباید دنبال یک‌شبه پولدارشدن و پول پاروکردن باشید. هدف اصلی از راه‌اندازی یک کسب و کار آنلاین، خدمت به مردم، تاثیرگذاشتن روزی زندگی آن‌ها و ساده‌کردن هرچه بیشتر امور زندگی‌شان است و شما در ازای این خدمت، پاداش تلاش‌های‌تان را خواهید دید.
اگر می‌خواهید کسب و کار آنلاینی را شروع کنید که با ارزش‌های‌تان هم‌راستا باشد و برای شما موقعیت و آزادی کامل اقتصادی به‌ارمغان بیاورد؛ با این مطلب از استارتاپت همرا باشید تا به کمک راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین بتوانیم به این هدف برسیم.
حال قدم‌به‌قدم، راه‌های شروع موفق کسب و کار آنلاین را پیش خواهیم برد:
- قدم اول: ایده بزرگ خود را پیدا کنید
- قدم دوم: جایگاه خود را محدود کنید
- قدم سوم: نقطه خارش بازار خود را بیابید
- قدم چهارم: سس مخصوص خود را آماده کنید
- قدم پنجم: قلاب خود را برای جذب مشتری آماده کنید
- قدم ششم: به رقیبان‌تان نگاهی بیندازید
- قدم هفتم: با مشتری به‌خوبی ارتباط برقرار کنید
- قدم هشتم: استراتژی بازاریابی ایمیلی خود را آماده کنید
- قدم نهم: برنامه کسب درآمد اساسی ایجاد کنید
- قدم دهم: یک استراتژی فروش بسازید
- قدم یازدهم: آتش کسب و کارتان را شعله‌ور کنید
قدم اول: ایده بزرگ خود را پیدا کنید
موضوغ را با اولین قدم برای ایجاد یک کسب و کار یعنی داشتن ایده، شروع می‌کنیم. ابتدا باید یک ایده بزرگ برای شروع و راه‌اندازی کسب و کار آنلاین خود داشته باشید.
شاید عده‌ای از همین حالا ایده بزرگی دارند و برخی هم بدون هیچ پیش‌زمینه‌ای، تنها قصد ایجاد یک کسب و کار آنلاین داشته باشند. درست است که در وحله اول، به ایده بزرگ نیاز دارید اما باید مطمئن شوید که این ایده، با شاخص‌های یک تجارت آنلاین موفق، هم‌راستا باشد.
بنابراین در راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین ابتدا سراغ شکل‌دادن به ایده بزرگ خود می‌رویم و سپس قدم‌های بعدی را برای ایجاد کسب‌وکار را برمی‌داریم.
۱. برای انجام چه کارهایی مشتاق هستید؟
اشتیاق، یک انرژی است. قدرتی که از تمرکز روی چیزی که شما را هیجان‌زده می‌کند، نشات می‌گیرد.
اپرا وینفری، مجری مطرح تلویزیون آمریکا
شما عاشق چه کارهایی هستید؟ چیزهایی که باعث درگیرشدن شما می‌شوند، چیزهایی که با آن‌ها احساس تکامل می‌کنید یا حتی چیزهایی که برای‌تان هیجان‌انگیز هستند؛ همه را فهرست کنید. قبل از این‌که فهرست‌تان را پر کنید، کمی جای خالی باقی بگذارید. برای پرکردن این بخش، سراغ نزدیک‌ترین افراد زندگی‌تان بروید و از آن‌ها بپرسید:
از دیدگاه شما، من بیشتر به چه چیزهایی مشتاق هستم؟
پرسیدن این سوال از افراد نزدیک، بسیار مهم است چون پرکردن چنین فهرستی به‌تنهایی، مثل این است که با چشم بسته می‌خواهید کاری انجام دهید و خودتان را محدود کرده‌اید.
بعضی‌اوقات، شما خودتان را به‌اندازه‌ای که فکر می‌کنید، نمی‌شناسید. وقتی خودتان به‌تنهایی این فهرست‌بندی را انجام دهید، ممکن است ۵ یا ۶ موردی را بنویسید که همیشه به آن‌ها فکر می‌کنید. اما زمانی‌که از افراد نزدیک‌تان می‌پرسید، ممکن است نکاتی را به شما یادآور شوند که هنگام فهرست‌بندی، به آن‌ها فکر نکرده بودید.
فراموش نکنید که به یک فهرست همه‌جانبه نیاز دارید تا مطمئن شوید، بهترین انتخاب مناسب خود را داشته‌اید؛ پس باید تمام جوانب را درنظر بگیرید.
۲. در چه کارهایی تبحر دارید؟
به عقیده من، هر شخص مهارت، استعداد و توانایی‌هایی دارد که به کمک آن‌هامی‌تواند از خود پشتیبانی کند و به موفقیت برسد.
دین کونتز، نویسنده مشهور آمریکایی
اقدام بعدی در راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین این است که مهارت‌های خود را فهرست کنید. البته لازم نیست که حتما یک متخصص همه‌فن‌حریف باشید؛ کارهایی که در انجام‌شان «خوب هستید» را بنویسید نه «بهترین». این فهرست را کنار لیست کارهایی که مشتاق به انجام‌شان هستید، بگذارید و مرتب کنید.
دوباره، قبل از این‌که فهرست خود را کامل کنید؛ چند جای خالی باقی بگذارید. از چند نفر از آشنایان نزدیک‌تان سوال کنید:
به نظر شما من در چه کارهایی خوب هستم؟
این کار یک ذهنیت مثبت در شما ایجاد می‌کند و متوجه می‌شوید که در کارهایی خوب هستید که دیگران توانایی انجام آن را ندارند. وقتی تنهایی شروع به فهرست‌بندی توانایی‌های‌تان می‌کنید، شاید به کارهایی برسید که با خود بگویید:
این کار را که همه بلد هستند، پس فهرستش نمی‌کنم
اما واقعا این طور نیست! پس باید شخص دیگری مهارت‌ها و کارهایی که خوب بلد هستید را به شما گوش‌زد کند تا از فهرست جا نمانند.
۳. ارتباط جذاب بین دو فهرست را پیدا کنید
زمانی‌که عشق و توانایی با یکدیگر کار می‌کنند، انتظار یک شاهکار را داشته باشید.
جان راسکین، منتقد هنر انگلیس دوران ویکتوریا
اقدام بعدی برای تکامل ایده در مرحله اول راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین این است که ارتباط بین دو فهرستی (فهرست اشتیاق و مهارت‌ها) که ایجاد کرده‌ایم را پیدا کنیم. حالا باید ببینید که در این فهرست‌ها، کدام مورد با دیگری ارتباط خوبی دارد و می‌توان آن‌ها را با هم مرتبط کرد.
مثلا ممکن است در فهرست علاقه‌مندی‌های‌تان، عکاسی را نوشته باشید و در مهارت‌های‌تان هم عکاسی را آورده باشید. پس دیگر سوالی باقی نمی‌ماند و شما به ایده بزرگ خود نزدیک شده‌اید.
اما، شاید برای عده‌ای شرایط خاصی پیش بیاید و از خود بپرسند:
اگر اصلا هیچ‌یک از مهارت‌ها و علاقه‌مندی‌های من با هم مرتبط نباشند، چه؟
اگر چنین سناریویی انفاق افتاد، کاری را انتخاب نکنید که فقط در آن خوب هستید بلکه کاری را برگزیید که مشاق آن هستید. این امر بسیار مهم است. اگر به دنبال اهداف کوتاه‌مدت مثل ساخت و فروش محصول هستید، بهتر است مهارت را به اشتیاق ترجیح دهید اما در غیر این‌صورت باید به سراغ اشتیاق‌تان بروید.
فراموش نکنید که قصد راه‌اندازی یک کسب و کار آنلاین را دارید تا برای مدت طولانی حفظش کنید، با درآمد آن خانواده تشکیل دهید و سال‌های سال با آن زندگی خود را بسازید. پس بسیار مهم است که اشتیاق هم وجود داشته باشد، زیرا بدون اشتیاق، شما از زندگی‌تان متنفر خواهید شد. اگر اشتیاق را انتخاب نکنید، خود را داخل یک تله می‌اندازید.
۴. اشتیاق و مهارت، باید سودآور باشند
اشتیاق و مهارت به‌تنهایی نمی‌توانند در یک کسب و کار دوام بیاورند بلکه ترکیب این دو، باید جنبه سودآوری هم داشته باشد. متاسفانه تمام ایده‌ها، پتانسیل کسب درآمد در تجارت‌های آنلاین را ندارند یا حداقل ترکیب اشتیاق و مهارت، ممکن است برای کسب و کار آنلاین مناسب نباشد.
اگر شما کسب و کار آنلاین خود را با ترکیب مهارت و اشتیاق و «بدون درنظرگرفتن سودآوری» آغاز کنید، شاید کسب و کار خوبی ایجاد کنید و همچنین عاشق کاری که انجام می‌دهید شوید؛ اما وقتی سودآوری نداشته باشید، چه کسی قرار است شکم شما و خانواده را سیر کند؟ خرج زندگی شما را چه شخصی باید بپردازد؟
اگر کار خود را با ترکیب اشتیاق و سودآوری شروع کنید اما «مهارتی وجود نداشته باشد»، قطعا عاشق کارتان خواهید بود اما در بازار کسب و کار، با وجود رقبایی که کار را بهتر از شما بلد هستند؛ جا می‌مانید و خیلی‌زود ناامید خواهید شد.
در آخر اگر کسب و کار خود را با مهارت و سودآوری شروع کنید اما «اشتیاقی وجود نداشته باشد»، ممکن است پول خوبی به جیب بزنید اما درنهایت از زندگی‌تان به‌دلیل نبودن هیچ عشق و اشتیاقی، خسته و متنفر خواهید شد.
این سه مورد، انتخاب‌هایی هستند که ممکن است افراد را گیج کنند؛ پس مطمئن شوید که داخل این تله نیفتید.
۵. ترکیب جادویی اشتیاق، مهارت و سودآوری در کسب و کار آنلاین
وقتی اشتیاق، علاقه و سودآوری در فهرست شما به گونه‌ای باشند که دست‌به‌دست هم بدهند؛ نتیجه آن یک نقطه شروع شیرین و جذاب برای آغاز کسب و کار آنلاین است. نقطه‌ای که از اشتیاق و عشق، مهارت و توانایی، سودآوری و کسب درآمد تشکیل شده است.
با داشتن چنین نقطه شروعی، یک اید پایدار برای کسب و کار خود خواهید داشت که می‌توانید برای مدتی طولانی، با قدرت به جلو پیش بروید. ما می‌خواهیم در بازار کسب و کارمان تاثیرگذار باشیم و اشتیاق، باعث تاثیرگذاری در بازار و زندگی مردم می‌شود. تمام تمرکز ما بر تاثیرگذاری و ایجاد یک کسب و کار معنادار است.
هنگامی که از ایده کسب و کار آنلاین خود رضایت پیدا کردید و آن را از نظر اشتیاق، مهارت و سودآوری سبک و‌سنگین کردید؛ زمان آن رسیده تا شالوده آن را بنا کنید. حال در راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین استارتاپت، به سراغ قدم دوم می‌رویم.
قدم دوم: جایگاه خود را محدود کنید
محدود کردن جایگاهی که قصد دارید در کسب و کار آنلاینتان آن‌جا قرار بگیرید، یکی از سخت‌ترین کارها است. منظور از این مرحله در راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین این است که در هدف و کسب و کار مدنظرتان، خاص‌تر باشید و تا جای ممکن از انتظارات‌تان بکاهید.
کم‌کردن سطح توقع و انتظارات شاید در نگاه اول، بد به‌نظر برسد اما در حقیقت یک قدم مثبت است. شاید فکر کنید که این روش با اهداف‌تان متناقض است اما اصلا نگران نباشید. ادامه مطلب را دنبال کنید تا بامثال‌هایی، اهمیت و مزیت‌های این روش را به شما معرفی کنیم.
۱. ابتدا بازار مرکزی خود را تعیین کنید
خب شما در قدم اول، ایده بزرگ خود را پیدا کردید اما کدام بازار هسته‌ای متناسب با ایده شما است؟
در دنیای کسب و کار، سه استاندارد مختلف از بازارهای مرکزی شامل بازار سلامت، بازار ثروت و بازار ارتباطات وجود دارند. ایده شما، تقریبا در اکثر مواقع در یکی از این سه بازار مرکزی قرار می‌گیرد؛ مگر در شرایط خاصی که خارج از این سه گزینه باشد. البته ممکن است در برخی شرایط، ایده کسب و کار آنلاین شما در دو یا چند گروه از بازارها قرار بگیرد که مشکلی هم ایجاد نمی‌کند. بسیار مهم است که در اولین مراحل کار، زاویه و بازار مورد هدف خود را مشخص کنید.
بازار مرکزی سلامت، مرتبط با کسب و کارهایی است که به سلامت و ارائه سرویس در این زمینه مرتبط هستند. بازار ثروت با بازارهایی که در آن خرید و فروش محصولات مختلف انجام می‌گیرد، مرتبط است. همچنین در بازار ارتباطات، درمورد کسب و کارهایی حرف می‌زنیم که سرویس‌ها و محصولاتی برای برقراری ارتباط میان مردم به شیوه‌های مختلف ارائه می‌دهند. همانطور که گفتیم، یک کسب و کار می‌تواند با سلامت یا ارتباطات مرتبط باشد و به دلیل داشتن محصولاتی برای فروش، در بازار ثروت هم نقش داشته باشد.
در این مقاله، ما از استاندارد بازار ارتباطات برای ارائه مثالی از بازار مرکزی استفاده می‌کنیم.
اگر قصد ورود به بازار هسته‌ای ارتباطات را دارید، به‌عنوان شخصی که کسب و کار آنلاینی در این زمینه راه انداختهاید؛ نمی‌توانید مستقیم و بدون جزئیات، به مردم بگویید:
من یک استاد ارتباطات هستم، پس از سرویس‌های من استفاده کنید.
این مشکلی است که در بسیاری از بازارهای هسته‌ای وجود دارد. فردی کسب و کاری راه‌اندازی می‌کند و می‌گویید:
من در زمینه خرید و فروش تخصص دارم.
من در زمینه ارتبطات تخصص دارم.
من در زمینه سلامتی تخصص دارم.
خب قبول، تخصص دارید اما سوال این است که دقیقا چه کاری برای افراد انجام می‌دهید؟ پس وقتی که بازار هسته‌ای‌تان را یافتید، همان‌جا متوقف نشوید و بازار زیرمجموعه آن را پیدا کنید.
۲. زیرمجموعه بازار هسته‌ای‌تان را مشخص کنید
برای این که بخواهید در کسب و کارتان بیشتر از قبل نمایان شوید، باید زیرمجموعه بازار مرکزی خود را شناسایی کنید. در بازار ارتباطات، زیرمجموعه‌های مختلفی ازجمله کسب و کارهای مرتبط با ازدواج، ملاقات، والدین و فرزندان وجود دارند.
این فهرست همچنان ادامه دارد و تنها به این موارد محدود نمی‌شود. در این مثال فرض می‌کنیم که کسب و کار آنلاین ما زیرمجموعه بازار والدین و فرزندان است. در این وضعیت هم نمی‌توانید کسب و کارتان را راه بندازید و بگویید:
من مربی والدین هستم و از خدمات من استفاده کنید.
این کار باز هم سوالات بیشتری به وجود می‌آورد:
خب مربی والدین هستی اما چه چیزی برای ارائه داری که من از خدمات شما استفاده کنم؟
بعد از تعیین زیرمجموعه بازار اصلی خود، باز هم باید در کسب و کاری که می‌خواهید راه‌اندازی کنید، ریزتر شوید.
۳. جایگاه خود را در زیرمجموعه بازار اصلی تعیین کنید
جاویژه بازار یا همان (Niche Market)، بخش مشخص‌تر زیرمجموعه بازار اصلی است. انتخاب این بخش، فاکتورهای مختلفی دارد و معمولا برای پیداکردن آن‌ها باید چند مسئله خاص و مشخص را بررسی کنیم. می‌توانید با موضوعاتی مثل سن، موقعیت، سلیقه، میزان درآمد و سطح تجربه، شروع کنید.
مثلا در زمینه کسب و کار آنلاین مرتبط با والدین، می‌توان به‌طور خاص مشخص کرد که سرویس شما مرتبط با فرزندانی است که اختلال کم‌توجهی دارند. به‌این ترتیب، شما بچه‌ها و والدین خاصی را مورد هدف کارتان قرار داده‌اید.
انتخاب جاویژه بازار شما، کاملا به قدم اولی که برداشته‌ایم مرتبط است، یعنی جایی که صحبت از مهارت، اشتیاق و البته سودآوری بود. وقتی شما در زمینه ارتباط با فرزندانی که از اختلال کم‌توجهی رنج می‌برند، مهارت دارید (یا هر مثال خاص دیگر)؛ پس می‌توانید در بازار آن هم جایگاهی برای خودتان داشته باشید.
اگر مرحله اول یعنی انتخاب ایده خود را به‌درستی پیش برده باشید؛ تمام راه‌ها شما را به چنین گزینه مشخصی می‌رسانند. بنابراین اگر ایده اصلی خود را به‌خوبی انتخاب نکرده‌اید، بهتر است به عقب برگردید و دوباره مرحله اول را انجام دهید.
البته زمانی‌که به چنین انتخاب مشخصی از بازار رسیده‌اید، باز هم نباید خود را متوقف کنید. این تازه شروع کسب و کار آنلاین شما است و متوقف شدن در این نقطه، موقعیت‌های موفقیت تجارت آنلاینتان را از بین می‌برد.
حال با همین ایده، سراغ قدم سوم از راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین می‌رویم.
قدم سوم: نقطه خارش بازار خود را بیابید
خارش؟ خارش دیگر چیست؟ دقیقا همان قسمت بازار است که از آن، پول در می‌آورید و به همین دلیل گفتیم که بعد از پیداکردن جایگاه خود در زیرمجموعه بازار اصلی، نباید متوقف شوید. وقتی می‌گوییم خارش، منظور دو موضوع کاملا خاص و مشخص یعنی درد عمیق یا یک نیاز شدید در بازار است.
یافتن این نقطه مهم در بازار، موقعیت بسیار خوبی را برای کسب درآمد و تاثیرگذاری در بازار ایجاد می‌کند. اگر نقطه‌ای از بازار را شناسایی کنید که بیشترین نیاز به کسب و کار شما در آن احساس می‌شود یا جایی که کسب و کارتان می‌تواند دردی را از بین ببرد؛ این‌جا است که به سود می‌رسید.
وقتی در منطقه‌ای از بازار قرار بگیرید که نه نیازی به شما احساس شود و نه می‌توانید دردی را برطرف کنید: کسب و کارتان را دستی‌دستی خفه کرده‌اید. وقتی در منطقه‌ای از بازار قرار بگیرید که بود یا نبود کسب و کار شما مهم نیست؛ یعنی در آن منطقه، درد خفیف یا گذری است و نیاز چندان زیادی به آن احساس نمی‌شود. در این حالت شما کسب و کارتان را در جایی قرار داده‌اید که برای پول درآوردن فقط باید دست و پا بزند.
هنگامی‌که نقطه‌ای از بازار را یافتید که بهترین سود و بیشترین تاثیر را دارد؛ با هر دو پای‌تان روی این نقطه‌ای از بازار بپرید، چون به کسب و کار شما تقاضا یا حتی آرزوی بسیاری از مردم است. با این کار، مردم برای سرویس و محصول شما پول خرج می‌کنند.
۱. یک درمان باشید، نه یک مکمل
بگذارید یک مثال بزنیم. شاید این مثال کمی خشن باشد اما اصل مطلب را می‌رساند. فرض کنید پای شما عفونت کرده و درد آن منجر به قطع‌شدن این پا شود! شما به‌عنوان مریضی که اگر هیچ کاری نکنید، پای تان را از دست می‌دهید؛ اصلا دنبال تبلیغات نیستید تا بهترین دکتر حال حاضر دنیا را پیدا کنید، شما فقط دارو می‌خواهید. در عین حال، دکتری که نزدش می‌روید هم نیاز زیادی به بازاریابی ندارد و لازم نیست برای پیداکردن مریض، زمان و هزینه صرف تبلیغات کند؛ چون او دقیقا دارویی را در اختیار دارد که به‌شدت به آن نیازمند هستید. شما مسقیتما برای درد وحشتناک پای خود، سراغ این دکتر می‌روید و فقط می‌خواهید که دارو را به شما بدهد تا از مشکلی که در آن قرار دارید، خلاص شوید.
این دقیقا مثالی است که درد عمیق بازار را نشان می‌دهد که می‌تواند در هر زمینه و بازاری مورد استفاده قرار بگیرد. اما دقیقا نقطه برعکس آن می‌تواند درمورد ویتامین‌ها باشد که دردها و نیازها خفیف هستند.
اگر می‌خواهید ویتامین بفروشید، باید کلی دست و پا بزنید تا به فروش قابل‌توجهی برسید؛ چون کسب و کارتان، درد یا نیاز عمیقی را هدف قرار نداده است و فقط می‌گویید:
اگر این ویتامین را بخورید؛ در چند هفته بعد، کمی احساس بهتری خواهید داشت.
خب این یک درد شدید را برطرف نمی‌کند و یک نیاز عمیق را از بین نمی‌برد؛ بنابراین به بازاریابی زیادی نیاز دارید. باید تحقیق و تلاش کنید، به کوشش بسیاری نیاز دارید تا مردم را برای خرید محصولات‌تان راضی کنید.
اما زمانی‌که یک درد عمیق یا نیاز شدید را می‌یابید، بسیاری از این اقدامات و تلاش‌ها به‌خودی‌خود از بین می‌روند و مشکل بزرگی در زمینه فروش و بازاریابی نخواهید داشت.
۲. روی نقطه درد و نیاز، تمرکز کنید و زمان بگذارید
نباید به این خیال باشید، حالا که نقطه درد یا نیاز بازار و مردم را پیدا کرده‌اید؛ می‌توانید یک‌شبه در پول شیرجه بزنید، بلکه باید وقت و تلاش زیادی را در نقطه درد و نیاز بازار موردنظرتان صرف کنید. زیرا احتمالا رقبای شما تا حالا به سمت این نقطه نرفته‌اند و این دقیقا همان چیزی است که باعث خاص‌شدن و ضروری‌بودن کسب و کارتان برای مردم می‌شود.
معلوم است که نمی‌خواهید شبیه هیچ شخص یا کسب و کار دیگری باشید و به‌عنوان انتخاب دوم یا سوم مردم شناخته شوید. شما می‌خواهید، تنها گزینه انتخاب باشید و این جایگاه زمانی به‌دست می‌آید که به‌خوبی درد عمیق و نیاز شدید مردمی را که در بازارتان وجود دارند درک کنید یا حداقل بهتر از رقبایی که در بازار حضور دارند، این موضوع را بفهمید.
این موضوع در راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین بسیار مهم و حیاتی است و تمام ماجرا، حول محور آن می‌چرخد.
۳. اما چطور درد و نیاز بازار را پیدا کنیم؟
شما باید کاری را انجام دهید که بسیاری از کسب و کارها انجام نداده‌اند و به همین دلیل نتوانستند درد و نیاز بازار را پیدا کنند. این کار چیزی نیست جز صحبت با مردم و ارتباط مستقیم و بی‌پرده با آن‌ها؛ یعنی باید مستقیما با تعداد زیادی از مردمی که در بازارتان حضور دارند،یک صحبت عمیق و چند دقیقه‌ای داشته باشید.
چه چیزی از آن‌ها بپرسیم؟
- چرا به فلان‌چیز علاقه‌مند هستید؟
- چطور شد که به آن علاقه پیدا کردید؟
- چه چیزی شما را جذب آن کرد؟
- معمولا چقدر روی مسائل مربوط به این علاقه، فکر می‌کنید؟
- چه چیزی درمورد این موضوع باعث به چالش‌کشیدن شما می‌شود؟
- همیشه دوست داشتید با داشتن آن به چه چیزهایی دست پیدا کنید که قبلا قادر به دستیابی آن نبودید؟
- آیا مردمی را می‌شناسید که چنین خواسته یا دردی داشته باشند؟
- چطور این افراد را پیدا کردید؟ آن‌ها در چه گروه یا مکانی دور هم جمع می‌شوند؟
- هر هفته، هر ماه، هر سال، چقدر پول بابت فلان‌چیز خرج می‌کنید؟
- آیا افراد دیگری هم هستند که همین مقدار خرج کنند؟
- دوست داشتید فلان‌چیز چه عملکردی داشت، چه سرویسی ارائه می‌داد، چه بخشی از خود را بهبود می‌بخشید؟
- اگر شرکتی بتواند مشکلات یا نیازهای شما را برطرف کند، دوست داشتید آن چه چیزی باشد؟
البته که این سوال‌ها، نسبت به بازار، نیاز، درد و نوع کسب و کار، متغیر هستند. مسئله مهم، سوال‌پرسیدن از مردم است. این کار را مثل یک معدن طلا تصور کنید که موقعیت‌های فوق‌العاده‌ای را می‌توانید از آن بیرون بکشید.
به مثالی که فرض کردیم کسب و کار آنلاین شما درمورد بچه‌هایی است که اختلال کم توجهی و بیش‌فعالی دارند، برگردیم. باید از والدین آن‌ها بپرسید:
چه حسی داشت، وقتی فرزندتان دچار چنین اختلالی شد؟
باید جواب این سوال را از زبان ۲۵ تا ۳۰ والدین مختلف گوش بدهید تا ببینید داستان‌شان چیست و چه نقاط مشترک یا متفاوتی باهم دارند. بپرسید:
بهترین کلمات برای توصیف حس شما درمورد این اختلال فرزندتان چیست؟
باید احساس آن‌ها را درک کنید. چرا؟ چون وقتی می‌خواهید بازاریابی کنید، تمام این عواطف و احساسات، به عواملی تبدیل می‌شوند که شما را با چنین والدینی ارتباط می‌دهند. این یکی از اسرار کپی رایتینگ است. باید از کلماتی استفاده کنید که بازار برای ارتباط با شما، از آن‌ها استفاده می‌کند.
حال در میان پاسخ‌هایی که دریافت کردید، حسابی کنکاش کنید. گاهی‌اوقات باید احساسات یا پاسخ قاطعی که به دنبالش هستید را از دل این حرف‌ها بیرون بکشید؛ چون همیشه نمی‌توانید جواب دقیق را مستقیما دریافت کنید یا طرف مقابل نمی‌تواند نیاز یا دردش را به‌طور واضح بگوید.
باید نقطه همپوشانی تمام مصاحبه‌ها و پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید را بیابید. هر قدر نقاط همپوشانی بیشتری بیابید، الگو‌های بیشتری کشف می‌کنید. هر چه این الگوها بیشتر باشند، نقاط درد و نیاز بازار را بهتر پیدا می‌کنید و آن‌گاه می‌توانید سس مخصوص خود را بسازید.
قدم چهارم: سس مخصوص خود را آماده کنید
اکنون شما اطلاعات مورد نیاز را در اختیار دارید و تمام داده‌هایی که برای حضور در بازار لازم است، در دستان‌تان قرار دارد. حالا باید با آن‌ها سس مخصوصی درست کنید که همه را به سمت شما بکشاند. در راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین، روش تهیه این سس را با شما به اشتراک می‌گذاریم.
بگذارید به همان مثال اصلی خودمان یعنی فرزندانی که اختلال کم‌توجهی دارند برگردیم. بدون‌شک، ده‌ها متخصص یا مراکز درمانی مختلف وجود دارند که تمرکزشان را برای کمک به والدینی چنین فرزندانی گذاشته‌اند. پس هرگز نمی‌توانید بگویید که ایده من، منحصربه‌فرد‌ترین ایده تاریخ بازار است. بنابراین زمان آن است تا تمام تحقیقات‌تان درمورد درد و نیاز بازار را باهم ترکیب کنید.
مثلا وقتی از ۳۰ خانواده بپرسید که نسبت به اختلال کم‌توجهی فرزندان‌شان چه حسی دارند، ممکن است بین آن‌ها جواب‌های مشترکی بگیرید که دارای همپوشانی هستند:
من از این‌که فرزندم دچار اختلالی است که نیاز به درمان دارد، خسته شده‌ام. از این حس خسته‌ام که فرزندم نیاز دارد تا برای بهبود، دائما تغییر کند.
این درد بازار را نشان می‌دهد. اما نیاز عمیق بازار چیست؟ در بین پاسخ خانواده‌ها باید به دنبال همپوشانی این مسئله باشید. مثلا ممکن است تعداد زیادی از آن‌ها بگویند:
من به‌دنبال یک استراتژی مناسب هستم که این اختلال فرزندم را تبدیل به یک چیز مثبت کنم.
همانطور که گفتم، این پاسخ‌ها مثل معدن طلایی هستند که می‌توانید موقعیت‌های عالی را از آن‌ها بیرون بکشید. با کاوش در این معدن، بیشتر و بیشتر می‌توانید کسب و کار خود را خاص‌تر کنید. مثلا ممکن است پاسخ تعداد زیادی از این خانواده‌ها یک همپوشانی خاص داشته باشد که می‌گویند:
تحقیقات و منابع زیادی برای پسرانی با اختلال کم‌توجهی وجود دارد اما این منابع برای دختران، به اندازه کافی نیست.
دائما سوال بپرسید تا دقیق و دقیق‌تر شوید
این به‌خودی‌خود یک موقعیت عالی است و قرار هم نیست که تمام تمرکزتان را روی چنین مسئله‌ای بگذارید، اما می‌تواند یکی از نقاط قوت شما در بازار باشد. البته باز هم می‌توانید روی این سس مخصوص‌تان دقیق‌تر شوید. مثلا سوال‌‌های بیشتری از خود بپرسید:
اگر من روی این نقطه کار کنم، آیا ممکن است سوال‌ها، نیازها یا اتفاقات خاص تازه‌ای شکل بگیرد؟
در مورد مثالی که ما برای این مطلب زدیم، چنین چیزی کاملا امکان دارد. طبق تحقیقات صورت‌گرفته، دریافتیم که بین فرزندان دختر و پسری که دچار اختلال کم‌توجهی هستند، تفاوت‌های مختلفی وجود دارد و هر کدام نیازمند روش درمانی مخصوص‌به‌خود هستند. همین موضوع، موقعیت‌های جدیدی برای کسب و کار شما ایجاد می‌کند.
همچنین می‌توانید از خودتان بپرسید:
آیا تمرکز کسب و کار من روی این نقطه، باعث تقویت درد یا نیازهای دیگر خواهد شد؟
در این مثال، خانواده‌هایی که فرزند دخترشان به چنین اختلالی دچار است؛ به دلیل کمبود منابع کافی، خیلی‌زود سراغ شما می‌آیند و به نوعی، نیازشان به شما تقویت می‌شود.
در این مثال و مثال‌های دیگری، هر بار که بیشتر دقیق شوید و بیشتر سوال بپرسید؛ می‌توانید یک امتیاز مثبت برای خودتان به‌دست آورید. به‌همین‌دلیل است که می‌گوییم سس مخصوص، چون نباید مثل هر سس دیگری باشد. این سس متشکل از اشتیاق، توانایی، درمان درد بازار، رفع نیاز بازار، شخصیت کسب و کار منحصربهفرد شما و در نهایت، کانال‌هایی است که مردم را به‌سمت شما جذب می‌کنند.
این شما هستید که تمام این موارد را باید به‌درستی ترکیب کنید. در نهایت پس از آماده شدن این سس، آن را به شکلی بسته‌بندی کنید که مردم با دیدنش خیلی‌زود و کمتر از ۳۰ ثانیه، بفهمند که این بسته دقیقا همان چیزی است که به‌دنبالش بودند. پس حاضر هستند که برای آن پول پرداخت کنند تا نیازها و دردهای‌شان به‌سرعت رفع شود.
قدم پنجم: قلاب خود را برای جذب مشتری آماده کنید
زمانی‌که افراد به وبسایتتان سر می‌زنند، شما را در دنیای واقعی می‌بینند یا در شبکه‌های اجتماعی پیدا می‌کنند؛ باید در کمتر از ۳۰ ثانیه بفهمند که کارتان چیست و آیا برای نیاز یا درد آن‌ها مناسب است یا خیر.
نباید اجازه دهید که آن‌ها گیج شوند و این سوال برای‌شان پیش بیاید که آیا کسب و کار شما برای آن‌ها مناسب است یا خیر. اگر ذهن‌شان درگیر چنین سوالی شود، یعنی شما کارتان را به‌خوبی انجام نداده‌اید؛ پس باید اقدامی کنید که آن‌ها خیلی‌زود با خود بگویند:
آره این مناسب من است یا نه، این به درد من نمی‌خورد.
اصلا ایرادی ندارد که جواب‌شان منفی باشد، زیرا شما نمی‌توانید برای تمام افراد مناسب باشید و باید با این مسئله کنار بیاید. مسئله مهم این است که آن‌ها خیلی‌زود، بله یا خیر را بگویند. اتفاقا اگر بتواند فردی واضح و مستقیم بگوید که کسب و کارتان مناسب او نیست، یک نکته مثبت قلمداد می‌شود و ما در ادامه، دلیل مثبت‌بودن آن را توضیح خواهیم داد.
۱. با ایجاد یک قلاب عالی، به هدف خود برسید
در این راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین می‌گوییم که چطور می‌توانید این قلاب را برای تجارت خود بسازید؛ قلابی که مستقیما بازار موردنظر شما را هدف قرار دهد. این قلاب، می‌تواند جمله‌ای باشد که مشتریان را جذب کند؛ قلابی یک یا دو جمله‌ای که شامل تمام اقدامات‌تان برای رسیدن به این جایگاه بازار، آگاهی شما از نیاز بازار، درک‌تان از درد بازار، سس مخصوص‌تان و موارد دیگر باشد.
البته به یاد داشته باشید که این قلاب می‌تواند در طول زمان کامل شود. حتما نباید قلابی که حالا می‌سازید را با سیمان، چنان محکم کنید که دیگر نتوان آن را از جا درآورد. هر چقدر که بیشتر در کسب و کارتان عمیق شوید، بهتر درمورد بازار خود آگاهی پیدا می‌کنید و دایره پوشش دردها و نیازهای بازار توسط شما، بزرگ‌تر می‌شود. پس تحول شما در طول زمان بسیار مهم است.
۲. قلاب ما باید چه ترکیباتی داشته باشد؟
دوباره به مثال بچه‌هایی با اختلال کم‌توجهی برگردیم و با مرور سریع چند مرحله قبل، روش ساخت قلاب را در این راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین بیشتر توضیح می‌دهیم
- درد عمیق بازار که در پرسش و پاسخ‌های خود دریافتیم: «من از این حس که فرزندم دچار اختلالی است که نیاز به بهبود دارد، خسته شدم و از این حس که فرزندم نیاز دارد تا برای بهبود، دائما تغییر کند واقعا ناراحت هستم.»
- نیاز شدید بازار که طبق تحقیقات فهمیدیم: «من به دنبال یک استراتژی مناسب هستم تا این اختلال فرزندم را تبدیل به یک چیز مثبت کنم.»
- اطلاعات اضافی که از همپوشانی پاسخ‌های والدین به‌دست آوردیم: «تحقیقات و منابع زیادی برای پسران با اختلال کم‌توجهی وجود دارد، اما این منابع برای دختران به‌اندازه‌کافی نیست.»
این اطلاعات و بینشی که از بازار به‌ست آورده‌اید، یک طلای ناب است و دقیقا همان چیزی است که برای ساخت قلاب تان نیاز دارید. زمانی‌که مردم قلابی از جنس درد و نیاز خود را می‌بینند؛ سریعا می‌فهمند که شما همان چیزی هستید که همیشه به‌دنبالش بودند. پس تمام این عناصر را ترکیب کنید و از آن یک قلاب بسازید. مانند:
من به خانواده‌ها نشان می‌دهم که چطور از اختلال کم‌توجهی دخترشان، یک ابرقدرت بسازند.
اگر شما یکی از والدین این دختران باشید که مدت زیادی چنین دردی را تحمل کردید یا این نیاز را دارید؛ با دیدن این قلاب، چه حسی به شما دست می‌دهد؟ یک قلاب کاملا شفاف که می‌گوید کارش چیست و چه نیازهایی را برآورده می‌کند.
این جمله به‌خوبی بازار هدف را نشانه می‌گیرد. والدینی که یک فرزند دختر دارند، دخترشان به اختلال کم‌توجهی دچار است و با کلمه ابرقدرت، حس تازه‌ای به آن‌ها دست می‌دهد تا به سمت‌تان بیایند و اطلاعات بیشتری راجع‌به کسب و کار آنلاین شما کسب کنند. این دقیقا همان عکس‌العملی است که یک کسب و کار از مشتریان خود می‌خواهد.
۳. مزیت دیگر این قلاب چیست؟
اگر آن‌ها فرزندی نداشته باشند، جواب «نه» می‌شنوید. اگر فرزندشان دختر نباشد، جواب «نه» می‌شنوید. اگر فرزند آن‌ها دچار این اختلال نباشد، جواب «نه» می‌شنوید. به‌طور شفاف بگوییم که کسب و کار آنلاین شما مناسب این افراد نیست.
فراموش نکنید که باید از شر چیزهایی که باعث گیج‌شدن مخاطب‌تان می‌شوند، خلاص شوید. اگر کارتان را به‌درستی انجام دهید، اگر قلاب خود را با بالاترین کیفیت ممکن بسازید، حد وسطی وجود نخواهد داشت. مردم می‌فهمند که برای آن‌ها مناسب نیستید یا درمی‌یابند که شما همان چیزی هستید که می‌خواهند و زمانی‌که چنین حسی به آن‌ها دست می‌دهد؛ ۱۰۰ درصد جذب‌تان می‌شوند.
۴. ساخت یک قلاب مناسب، نتیجه انجام صحیح مشق شب‌تان است
دستیابی به یک قلاب باکیفیت، برای کسب و کار آنلاین بسیار مهم است. نشان‌دادن تجارت شما به شکل منحصربهفرد، رساندن آن به سطحی که برای همه در دسترس باشد و تحول کسب و کاری که حول محور این قلاب شکل می‌گیرد؛ همگی از اهمیت بالایی برخوردار هستند.
گاهی با مشاهده کسب و کار یک نفر، این سوال برای‌تان پیش می‌آید:
چطور چنین ایده شگفت انگیزی به سرش زده است؟
این یک طوفان فکری نیست، جادو نیست، کسی از آسمان نیامده تا به او این ایده را بدهد؛ او تنها تکالیف خود را به‌درستی انجام داده است. این تکالیف نه‌تنها شما را به یک ایده بکر می‌رساند؛ بلکه باعث می‌شود تا تجربه کسب کنید، در مسیری درستی قرار بگیرید با افراد باتجربه آشنا شوید. البته انجام این تکالیف هم فرمول خاص خود را دارد و از روی حدس و گمان نیست.
این کار، ده‌ها سود و منفعت برای‌تان در پی دارد. شما یک کار را درست انجام می‌دهید و نتیجه آن، حل بسیاری از مشکلات‌تان است. باعث می‌شود:
- رقبات کمتری داشته باشید.
- راحت‌تر به یک متخصص تبدیل شوید.
- از نگاه مردم به عنوان یک متخصص خبره دیده شوید.
- به‌آسانی مشتریان را پیدا کنید.
- مشتریان راحت و سریع، برای دست‌به‌جیب‌شدن تصمیم بگیرند.
- به‌راحتی تبلیغات دهان‌به‌دهان داشته باشید.
- بازاریابی آسان‌تری داشته باشید
- و ….
قدم ششم: به رقیبان‌تان نگاهی بیندازید
مردم بیش از حد نگران رقبا هستند و به ایده انتخابی خود نگاه می‌کنند و می‌گویند:
خب در این ایده کسب و کارم رقیب وجود دارد و اشخاصی قبل از من، به سراغ آن رفته‌اند. پس چرا اصلا باید تلاش کنم؟
معمولا افرادی با این طرز فکر، خود را عقب می‌کشند و به دنبال یک ایده جدید می‌روند اما این یک اشتباه بزرگ است.
باید برعکس به ماجرا نگاه کنید. اگر شما سراغ ایده‌ای بروید که هیچ فردی در آن فعالیت ندارد، احتمالا ریسک بسیار بزرگی متحمل می‌شوید. اگر برای ایده شما هیچ رقیبی وجود ندارد و تعداد اندکی هم که به سراغش رفتند، خیلی‌زود ورشکست شدند؛ یعنی این ایده با مشکل بزرگی دست‌وپنجه نرم می‌کند. درواقع در دل این ماجرا دو مفهوم نهفته است:
- یا شما پیشگام یک اتفاق هستید.
- یا به‌سمت یک تله قدم بر‌می‌دارید.
به کلمه «پیشگام» توجه کنید. وقتی آن را می‌شنوید یا می‌خوانید، احساس می‌کنید که با یک اتفاق عالی روبهرو هستید و در شرایط ایده‌آلی قرار دارید؛ پس دوست دارید یک پیشگام شوید چون در فرهنگ لغات، مفهوم پیشگام یک چیز خوب و عالی است.
اما اینطور نیست. پیشگام‌بودن مخصوصا در کسب و کار، یکی از موضوعاتی است که می‌تواند شما را به‌سوی ورشکستگی سوق دهد.
۱. چرا پیشگام‌بودن همیشه خوب نیست؟
پیشگام‌ها در یک بازار خاص، خیلی‌زود به صحنه می‌رسند و به زبان ساده‌تر، آن‌ها از زمان‌شان جلوتر هستند. این افراد باید زمان و هزینه زیادی را صرف تحقیق و مطالعه بازار خود کنند. آن‌ها باید برای اختراع یا نوآوری در بازار تلاش و هزینه کنند تا به هدف‌شان برسند؛ چون قبلا هیچ فردی در بازار این کار را نکرده است.
این تصمیم، گران تمام می‌شود، زمان را هدر می‌دهد و حتی می‌تواند خسته‌کننده باشد. البته زمانی‌که شروع به کار می‌کنید، رقبایی که حضورتان را می‌بینند، خیلی‌زود وارد بازار می‌شوند تا از راهی که شما برای رسیدن به این مرحله هموار کردید، سو استفاده می‌کنند و شما را کنار بزنند!
گاهی برای ایده انتخابی شما بازاری وجود ندارد و در این شرایط، مشکل پیشگام‌بودن نیست. شاید قبل از شما چند نفر این ایده را داشتند، تلاش کردند و بارها شکست خوردند.
بهتر است خود را یک انسان خاص با توانایی‌های ویژه حساب نکنید. شاید نتوانید از افراد قبلی بهتر باشید و این ایده را عملی کنید، شاید هم بهتر باشید اما آیا حاضر هستید ریسک کنید و به بازاری وارد شوید که بارها شکست خورده است؟
۲. نبودن رقیب در بازار، یک خبر بد است
اگر در ایده و بازاری که انتخاب کردید، هیچ رقیبی وجود ندارد؛ یک قدم به عقب بازگردید. رقابت یک اتفاق عالی در بازار است. اگر برای ایده‌تان رقابت پرسودی وجود دارد، یعنی با یک بازار واقعی روبهرو هستید که می‌توانید در آن پول درآورید.
در ابتدای مقاله درمورد اشتیاق، مهارت و سودآوری صحبت کردیم. وجود رقیب، یک عنصر اعتبارسنجی برای سودآوری ایده قبل از شروع کار است. برای سنجش سودآوری کار خود، سه مورد از بهترین رقبای‌تان را فهرست کنید و نگاهی به عملکردشان بیاندازید.
اگر نتوانستید این کار را انجام دهید، بهتر است برگردید و به فکر ایده بزرگ دیگری باشید.
۳. اما چطور در رقابت پیروز شویم؟
نگران پیروزشدن در رقابت نباشید. با این‌که احتمال پیروزی در رقابت‌‌ها وجود دارد اما یک امر ضروری نیست.
روی کره زمین، ۷.۵ میلیارد آدم زندگی می‌کنند. آیا قرار است شما یک شرکت بزرگ به وسعت گوگل، اپل یا مایکروسافت بسازید؟ احتمالا نه، شما در می‌خواهید یک کسب و کار سبک زندگی (Lifestyle Business) ایجاد کنید تا زندگی شما و خانواده‌تان را تامین کند. پس نیازی نیست که رقابتی را پیروز شوید تا به این هدف برسید و این دقیقا زیبایی چنین کسب و کارهایی است.
همچنین به‌جای این‌که به‌کلی بر رقبای‌تان چیره شوید می‌توانید تنها در یک بخش مهم از بازار، آن‌ها را شکست دهید. اگر به‌دنبال رقابت هستید، این نکته بسیار مهم و کارآمد است اما پیروزی کل رقبا چندان ضروری نیست.
بازی شما در کسب و کار آنلاین این نیست که تجارت بزرگی بسازید و با به چنگ آوردن مشتری رقبا، آن‌ها را زیر خاک دفن کنید. بلکه هدف از ایجاد این تجارت با توجه به این راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین این است که از رقبا فاصله بگیرید و محصولات یا سرویس‌های جدیدی را در اختیار مردم قرار دهید تا بهتر خدمات‌رسانی کنید. درنهایت این مردم هستند که انتخاب می‌کنند که خدمات کدام شرکت‌ها برای‌شان مناسب است.
قدم هفتم: با مشتری به‌خوبی ارتباط برقرار کنید
حالا که تا این قسمت از مطلب راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین استارتاپت، شالوده تجارت‌تان را برای بازار موردنظر خود بنا کردید، زمان آن رسیده تا نقشه‌ای برای چگونگی دسترسی به این بازار، تدارک ببینید.
این دسترسی به مشتریان نه فقط یک بار، بلکه باید هر روز و مداوم انجام شود. زمانی‌که مخابان‌تان را شناختید، باید چشم و گوش آن‌ها را به خود جلب کنید و برای رسیدن به این مهم، لازم است یک استراتژی بازاریابی آنلاین مناسب داشته باشید.
به این نکته مهم، توجه کنید که مردم فقط به‌خاطر این که شما یک کسب و کار ایجاد کردید، به سمت‌تان نمی‌آیند. سایت‌های بسیاری در دنیا وجود دارند که می‌توانند به سراغ‌شان بروند و همچنین میلیون‌ها متخصص وجود دارند که می‌توانند از آن‌ها کمک بگیرند. کسب و کار آنلاین شما یک سوزن در انبار کاه است.
پس چطور می‌توانیم نگاه مشتریان را به‌سمت خود بکشانیم؟ چطور گوش‌‌شان را به‌سوی کسب و کارمان متمرکز کنیم؟ چگونه پیام تجارت‌مان را به‌خوبی بین مردم نشر دهیم؟
۱. معرفی دو اشتباه بزرگ در بازاریابی آنلاین
اولین قدم برای شروع کار، این است که همیشه تصویر بزرگ‌تر را درک کنید؛ کانال‌های موجود برای گسترش کسب و کارتان را بشناسید و درنهایت استراتژی خود را پیاده کنید. در استراتژی خود باید دو نکته را درنظر بگیرد:
- با بازار هدف شما هم‌راستا باشد.
- این استراتژی کاربردی باشد و بودجه زیادی مصرف نکند.
بسیاری از افراد تازهوارد به دنیای کسب و کارهای آنلاین، دو اشتباه بزرگ را در شروع کارشان خود انجام می‌دهند که در ادامه این راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
اشتباه اول
اکثرا به‌جای استفاده از کانال‌های ارتباطی که «مشتریان» ترجیح می‌دهند، از کانال‌هایی استفاده می‌کنند که «خودشان» ترجیح می‌دهند.
مثلا اصلا مهم نیست که شما چقدر توییتر را دوست دارید؛ اگر بازار هدف شما در اینستاگرام فعال باشد، حضورتان در توییتر اصلا کاربردی ندارد و باید سراغ اینستاگرام بروید.
اشتباه دوم
افرادی که وارد دنیای کسب و کار آنلاین می‌شوند، می‌خواهند از تمام کانال‌های ارتباطی موجود استفاده کنند. نتیجه این اشتباه این است که مردم آن‌ها در تمام کانال‌ها می بینند اما محتوای همه آن‌ها کیفیت پایینی دارند. این نوع حضور، چیزی جز غرق‌شدن و پریشانی به‌همراه ندارد.
برای جلوگیری از این مشکل، بهتر است برای شروع از این روش‌ها استفاده کنید:
- دو کانال محتوا انتخاب کنید که برای بازار شما فعال هستند.
- دو کانال اجتماعی انتخاب کنید که در بازار شما پرطرفدار هستند.
فقط با دو۲ کانال شروع کنید و از شلوغ‌‌کاری بپرهیزید، همین و بس!
۲. کانال محتوا چیست؟
هنگام شروع کسب و کارتان، گزینه‌های انتخابی بسیار زیادی از کانال محتوا پیش روی شما قرار دارد که می‌توانید نسبت به شرایط بازار هدف خود، بین آن‌ها دو مورد را انتخاب کنید. اما مهم‌ترین کانال‌های محتوا به شرح زیر هستند:
این فهرست می‌تواند شامل موارد زیادی باشد اما رک بگوییم، اگر تیم بزرگ و حرفه‌ای برای تولید محتوا ندارید؛ هرگز نمی‌توانید تمام این پلتفرم‌ها را پوشش دهید و برای هر کدام، محتوای منحصر‌به‌فردی ایجاد کنید. پس اگر چنین تیم قدرتمندی ندارید، تنها روی دو کانال محتوا تمرکز کنید.
۳. کانال اجتماعی چیست؟
تعداد کانال‌های اجتماعی حتی از کانال‌های محتوا هم بیشتر است. همچنین کانال‌های اجتماعی هر کدام مخاطبان منحصربهفرد خود را دارند و هر یک از آن‌ها، از روش تعامل متفاوتی نسبت به هم بهره می‌برند.
افراد تازهوارد در کسب و کارهای آنلاین، بر این باور هستند که باید در تمام این شبکه‌های اجتماعی، فعالیت داشته باشند. این روش عاقلانه‌ای نیست زیرا اگر تیمی برای مدیریت شبکه‌های اجتماعی ندارید، به تنهایی از پس تمام آن‌ها برنمی‌آیید و کیفیت کارتان پایین می‌آید.
البته برای حفظ نام شبکه اجتماعی خود و جلوگیری از سوء استفاده دیگران از برندی که ساخته‌اید؛ بهتر است در شبکه‌های اجتماعی مهم، یک پروفایل ایجاد کنید اما در تمام آن‌ها فعالیت نداشته باشید.
مهم‌ترین شبکه‌های اجتماعی عبارت‌اند از:
- فیسبوک (Facebook)
- اینستاگرام (Instagram)
- پینترست (Pinterest)
- توییتر (Twitter)
- اسنپ‌چت (Snapchat)
- ردیت (Reddit)
- لینکدین (Linkedin)
- و…
قدم هشتم: استراتژی بازاریابی ایمیلی خود را آماده کنید
نکته‌ای که باید توجه کنید این است که بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) یعنی جذب ترافیک بیشتر. با استفاده از کانال‌های محتوا و کانال‌های اجتماعی، شما مردم را جذب می‌کنید و تمرکز گوش و چشم‌شان را به‌سمت کسب و کارتان می‌کشید اما درنظر داشته باشید که این بازاریابی، به معنی فروش نیست. به زبان دیگر، ممکن است توجه هزاران نفر را به‌سمت خود جلب کنید ولی هیچ درآمدی از این کار نداشته باشید.
اگر می‌خواهید فروش داشته باشید که هدف از ایجاد کسب و کار آنلاین هم همین است، باید مردم را به تسخیر درآورید تا بتوانید با آن‌ها تعامل کنید. تعامل و گفتگو در فروش کسب و کارهای آنلاین، در حکم طلا هستند و از این طریق می‌توانید پروسه فروش را کنترل کنید.
از بین ۱۰۰ نفری که به‌سمت سایت شما می‌آیند، به‌طور میانگین، یک نفرشان با اولین بازدید سایت، از شما خرید می‌کند. این رقم برای وقتی است که شروع کسب و کارتان خوب است و توجه مشتری را جلب کردید تا در نگاه اول راضی به خرید شود.
پس آن ۹۹ نفر دیگر چه می‌شوند؟ این‌جا قدرت بازاریابی ایمیلی مشخص می‌شود. در ادامه راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین درمورد این نوع بازاریابی صحبت می‌کنیم. اما اگر این افراد در اولین بازدیدشان از شما خرید نمی‌کنند، به این معنی نیست که هرگز خرید نخواهند کرد؛ در حقیقت اکثر خریداران، در اولین بازدیدشان خرید نمی‌کنند. آن‌ها تنها زمانی خریدشان را انجام می‌دهند که تسخیرتان شوند و شما آن‌ها را به‌طور مداوم در روزها، هفته‌ها و ماه‌ها، با سایت و سرویس‌ها‌ی‌تان درگیر کنید.
چطور مشتری را درگیر خود کنیم؟
وقتی بتوانید مشتری را برای خود تسخیر کنید، او با کمال میل در فهرست ایمیل شما قرار می‌گیرد تا از طریق آن، تک‌تک اتفاقات تازه درمورد کسب و کار آنلاینتان را دنبال کند. اگر ویدیو یا پادکست تازه‌ای ساختید و پست جدیدی در وبلاگ قرار دادید، آن‌ها مشتاقانه به‌سمت این محتوا می‌روند. زمانی‌که محصول یا سرویس جدیدی ارائه می‌هید، آن‌ها با اولین ایمیل‌تان جذبش می‌شوند.
برای رسیدن به چنین مرحله‌ای، باید مردم را با آن‌چه در اختیارتان است گرم و مشغول کنید. این گرم‌کردن، یک قدم نیست بلکه یک پروسه است که به تعهد نیاز دارد. مردم هنوز شما را نمی‌شناسند، دوست‌تان ندارند و به شما اعتماد نمی‌کنند. این پروسه یک‌شبه به‌دست نمی‌آید، مخصوصا در فضای آنلاین.
بنابراین باید به‌طور جدی، فهرستی از افرادی که می‌خواهید دائما با آن‌ها ارتباط داشته باشید، تهیه کنید؛ چون اگر بخواهید سراغ بازاریابی ایمیلی بروید، لازم است که فهرست درستی در اختیار داشته باشید.
می‌توان گفت که در حال حاضر، ایمیل بهترین روش برای گرم‌نگهداشتن و ایجاد ارتباط با مشتریان است. البته راه‌های دیگری مثل گروهای مختلف در شبکه‌های اجتماعی ازجمله فیسبوک وجود دارند اما ایمیل می‌تواند از نظر کارایی، تمامی گزینه‌های دیگر را کنار بزند.
می‌توان به جرات گفت که بازاریابی ایمیلی، یکی از مهم‌ترین نقاط شروع فروش و سودآوری کسب و کار آنلاین شما است. اگر این مرحله را انجام نداده‌اید یا فهرست ایمیل‌تان را تهیه کردید اما هنوز اقدامی صورت نداده‌ای؛ از نداشتن فروش تعجب نکنید! این دقیقا مشکل شما است که سراغ بازاریابی ایمیلی نرفته‌اید. اگر به قدرت بازاریابی ایمیلی باور ندارید، کافی است به آمارها نگاه کنید. طبق آمار، بازگشت سود از طریق بازاریابی ایمیلی، ۳۸ دلار برای هر دلاری است که خرج می‌کنید! این رقم شگفت‌انگیز است.
هنگامی‌که در بازی کسب و کار آنلاین خود یک بازاریابی ایمیل قدرتمند دارید، مثل این است که یک ماشین ATM برای خودتان ایجاد کردید. ایمیل‌ها را می‌فرستید و در ازای آن پول و سود جمع می‌کنید و این کار را می‌توانید با صرف وقت، بارها‌وبارها انجام دهید.
چطور فهرست ایمیل بسازیم؟
فهرست ایمیل، رگ حیاتی کسب و کار آنلاین شما است اما چطور می‌توانیم مردم را وارد لیست ایمیل خود کنیم؟ برای این کار انتخاب‌های مختلفی وجود دارد:
- در وبسایتتان، یک فرم ثبت ایمیل قرار دهید.
- در مقاله‌ها و محتوای ویژه خود، از استراتژی «ارتقا محتوا» استفاده کنید ( پیشنهاد ارسال جزئیات، اطلاعات و امتیازهای بیشتر و تکمیلی از طریق ایمیل برای مشتری).
- با پیشنهاد ارسال پیام کوتاه، از مشتریان شماره موبایل دریافت کنید.
- برگزاری کنفرانس‌های مجازی که مردم برای ثبت‌نام باید ایمیل‌شان را وارد کنند.
- ارتقا مشتری و دسترسی به امکانات بیشتر با ثبت ایمیل خود در سایت.
- استفاده از ترغیب مشتری (Lead Magnets) مثل تخفیف‌ها و جوایز با ثبت ایمیل.
- پیشنهاد دریافت ایمیل از طریق شبکه‌های اجتماعی به‌شکل جذاب.
- ارسال هدیه و پیشنهادات جذاب برای مشتریانی که در سایت ثبت نام می‌کنند.
اما به‌یاد داشته باشید که تمام این گزینه‌ها را به‌طور همزمان طی نکنید. برای شروع، فقط با سه روش به ساخت فهرست ایمیل بپردازید.
البته می‌توانید برخی از این گزینه‌ها را باهم ترکیب کنید و به‌شکل یک استراتژی واحد، پیش ببرید. همچنین قراردادن گزینه‌ای برای ثبت اختیاری ایمیل توسط مشتری در وبسایت، باید یک گزینه پیش‌فرض باشد و نیازی نیست آن را بین سه گزینه استراتژی فهرست‌بندی ایمیل قرار دهید.
سایت‌های زیادی هستند که در گوشه و کنار سایت خود، آیکون‌های کوچک و بامزه شبکه‌های اجتماعی را قرار داده‌اند اما خبری از ثبت ایمیل در آن‌ها نیست. فراموش نکنید که با این کار، مشتریان و ترافیک سایت‌تان را مستیقما به سمت دیگر پلتفرم‌ها هدایت می‌کنید. این انفاق یعنی از دست‌دادن یک موقعیت بزرگ.
قدم نهم: یک برنامه کسب درآمد اساسی ایجاد کنید
حالا نوبت آن است که در این مطلب راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین استارتاپت، درمورد کسب درآمد از طریق تجارت آنلاین صحبت کنیم. در این مسیر، احتمالا با دو شرایط اساسی روبهرو خواهید شد:
- احتمال اول: شما دقیقا می‌دانید که چه چیزی به مشتری ارائه می‌دهید و تنها کافی است که اطلاعات محصول یا سرویس خود را برای‌شان مشخص کنید.
- احتمال دوم: شما نمی‌دانید که دقیقا چه چیزی می‌خواهید به مشتری ارائه دهید اما برای چگونگی کسب درآمد، ایده‌تان را دارید.
هیچ‌کدام از این موارد، مشکلی به‌وجود نمی‌آورد اما باید درنظر داشته باشید که همیشه راه‌اندازی کسب و کار، سختی‌های خود را دارد. حتی اگر کاملا به ایده خود مطمئن باشید، باز هم ممکن است در یک نقطه‌ای از مسیرتان با موانعی روبهرو شوید.
اگر شما در دسته دوم قرار دارید، همچنان می‌توانید نقشه استراتژی کسب درآمدتان را ایجاد کنید و در حالی‌که ایده خود را دارید؛ باید روی نوع محصول فکر کنید، نه روی ایده‌های محصول. یعنی بر اساس نقطه قوت بازار خود، ببینید که آیا محصولات دیجیتالی می‌توانند درد یا نیاز بازارتان را رفع کنند یا محصولات فیزیکی، بهتر می‌توانند این کار را انجام دهند؟ آیا شما به‌عنوان یک مشاور می‌توانید با ارائه سرویس یا خدمات‌تان، مشکلات بازار را حل کنید؟
اگر همچنان مطمئن نیستید که کدام نوع محصول برای بازار شما مناسب است، به‌دنبال بازاریابی آشناسازی (Affiliate Marketing) و همچنین کسب درآمد چند کاناله باشید. در شرایط ایده‌آل، شما ابتدا باید یک استراتژی برای کسب درآمد اصلی خود داشته باشید؛ سپس استراتژی کسب درآمد ثانویه ایجاد کنید و در این بین، یک طرح استراتژی برای کسب درآمد ثالث خود درنظر بگیرید. مثلا می‌توانید به این سه روش فکر کنید:
۱. محصولات دیجیتالی
۲. مشاوره و مربیگری
۳. بازاریابی آشناسازی (که با نام‌های دیگری مثل بازاریابی پورسانتی، سیستم همکاری فروش یا افیلیت مارکتینگ هم شناخته می‌شود)
شما در حالت پیشرفته، به یک نقشه نردبان ارزش (Value Ladder) نیاز دارید اما این نقشه برای زمانی مناسب است که کسب و کارتان را راه انداختهاید و نسبت به نیاز بازار هدف خود، کاملا آگاه هستید.
البت ایده‌های بسیاری وجود دارند که در کنار این سه روش به‌کار ببرید اما بهتر است ابتدا با یک یا دو ایده، کار را شروع کرده و بسته به پیشرفت‌‌تان، کانال‌های تازه‌ای ایجاد کنید.
انتخاب‌های کسب درآمد من چیست؟
راه‌های زیادی برای تبدیل سایت، به یک منبع کسب درآمد وجود دارند و می‌توانید استراتژی‌های مختلف کسب درآمد سنتی و مدرن را کنار یکدیگر به‌کار ببرید.
در ادامه مطلب، فهرستی از گزینه‌های انتخابی شما برای کسب درآمد از سایت را بیان می‌کنیم:
- محصولات دیجیتالی (راهنما، دوره‌های آموزشی، ورک‌شاپ، کتاب الکترونیکی و …)
- محصولات فیزیکی
- بازاریابی همکاری فروش (فروش محصولات و سرویس دیگران برای کمیسیون)
- مشاوره و مربیگری
- ورک‌شاپ‌های آفلاین (Offline Workshops)
- اجلاس آنلاین (Online Summits)
- کتاب‌های فیزیکی
- سخنرانی‌‌های عمومی
- تبلیغات پولی
البته روش‌های کسب درآمد، تنها به این موارد ختم نمی‌شوند و شامل موارد بسیار زیاد دیگری است که می‌توانید بنا به شرایط بازار، خودتان آن‌ها را انتخاب کنید.
قدم دهم: یک استراتژی فروش بسازید
این نکته را به‌خاطر داشته باشید که محصولات شما، قرار نیست خودشان فروش بروند و این یکی از اشتباهاتی است که بسیاری از کسب و کارهای آنلاین مرتکب می‌شوند. بسیاری از مردم با خود فکر می‌کنند:
خب من محصولم را روی سایت می‌گذارم، ویدئو می‌سازم و در یوتیوب آپلود می‌کنم و مردم خودشان به سایت من می‌آیند؛ با آمدن به سایتم محصولات و سرویس‌هایم را می‌بینند و می‌خرند.
با این روش به هیچ‌جا نخواهید رسید و این تفکر فقط برای بخش کوچکی از ترافیک سایت‌تان عملی است. محصولات شما برای فروش به ارتباطات، شناخت، علاقه و اعتماد نیاز دارند. هنگامی‌که دریافتید محصولات خودبه‌خود فروش نمی‌روند، این سوال پیش می‌آید که چطور باید آن‌ها را فروخت.
برای این کار به یک قیف نیاز دارید؛ قیفی که از نقشه‌ها و برنامه‌هایی تشکیا شده که بازدیدکننده سایت پس از روبهرو شدن با آن‌ها، به‌سمت خرید محصول می‌رود. بسیار مهم است که بدانید قیف‌ها باتوجه به نوع نقشه‌هایی که در آن‌ها به‌کار رفته، باید در کدام یک از کانال‌های فروش بازار شما قرار بگیرند.
شاید برای عده‌ای روی کانال فروش وبینارها (Webinar) قرار بگیرد، برای برخی دیگر به روش‌های سنتی‌تر مثل فروش تلفنی نیاز باشد و برای اشخاصی، فروش ایمیلی پاسخ دهد.
حتی ممکن است متوجه شوید که شما فرد مناسبی برای فروش محصول نیستید و توانایی آن را ندارید اما اصلا جای ناامیدی نیست. می‌توانید سراغ سایت‌های قدرتمند بروید و با استفاده از استراتژی فروش همکاری (Affiliate Marketing)، محصولات‌تان را در معرض فروش قرار دهید.
آیا نیاز است که یک کانال اصلی فروش داشته باشید؟
این سوال را به یک موضوع تحقیقی تبدیل کنید و ببینید که در کدام روش موفق‌تر هستید. اگر در فروش تلفنی خوب عمل می‌کنید اما در وبینار فوق‌العاده هستید، تمرکزتان را روی وبینارها بگذارید. مثلا اگر ماهی یک وبینار برگزار می‌کنید که نتایج عالی دارد، زمان آن را به هفته‌ای یک‌بار تغییر دهید.
نقشه کانال اصلی‌تان را بین کسب و کار آنلاین خود و بازار هدف‌تان پیدا کنید. مهم این است که بدانید چطور باید محصول‌تان را بفروشید و بهترین روش این کار چیست. می‌توانید در شروع کار، روی دو استراتژی تمرکز کنید و سپس سراغ کانال‌های دیگر بروید.
قدم یازدهم: آتش کسب و کارتان را شعله‌ور کنید
حالا که وارد مرحله‌ای شده‌اید که تمام قطعات پازل به‌درستی در جای خود قرار دارند، چه کار باید کرد؟ روی آتشی که به راه انداختهاید، نفت بریزید! ما در قدم پایانی راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین دقیقا به همین موضوع می‌پردازیم.
مهم‌ترین مسئله این است که نباید بنشینید و منتظر بمانید. صبر و تحمل، نکته بسیار مثبتی در کسب و کار است؛ اما در عین‌حال باید بدانید که چه زمانی هیجان داشته باشید و چه موقع پدال گاز را تا آخر فشار دهید تا با سرعت بالاتر حرکت کنید.
موفق‌ترین افراد و تیم‌های دنیای تجارت با روحیه فعال خود، مشتریان مناسب را پیدا می‌کنند؛ یقه آن‌ها را می‌گیرند و به‌سمت کسب و کارشان می‌کشانند. آن‌ها روی بهترین بخش‌های کسب و کار تمرکز کرده و آن نقطه را تقویت می‌کنند.
شما چگونه می‌توانید سرعت موفقیت‌تان را بالا ببرید؟
شتاب‌‌دهنده‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید تا برخی اتفاقات زودتر از حالت عادی برای کسب و کارتان رخ دهد. اگر تمام تکالیف خود را به‌درستی انجام داده باشید؛ می‌توانید دست‌به‌جیب شوید و در فضاهای مجازی متناسب با بازارتان، تبلیغات باکیفیت انجام دهید و منتظر بمانید تا ترافیک سایت افزایش یابد.
حال می‌توانید سراغ انتخاب‌های دیگری مثل سرمایه‌گذاری مشترک (Joint Venture) بروید و با این کار شما با افرادی آشنا می‌شوید که می‌توانید با آن‌ها همکاری کنید. آن‌ها شما را تبلیغ می‌کنند و شما آن‌ها را تبلیغ می‌کنید؛ به‌این‌ترتیب هر دو دیر یا زود برنده بازی می‌شوید.
اقدام بعدی لمس و ارتباط نزدیک با بازار است. مثلا می‌توانید یک روز از هفته را انتخاب کنید و به گروه‌ها یا فضاهای مجازی پر رفت‌وآمد بازارتان سر بزنید؛ حال با سوال‌ها، پیشنهادات یا هر خلاقیت دیگری، با مردم تعامل برقرار کنید. پاسخ سوالات افراد را بدهید و برای‌شان مفید واقع شوید؛ البته طی این فرآیند، دائما نام کسب و کارتان را پخش کنید و در دید عموم قرار دهید.
اگر کارتان را درست انجام داده باشید، حتما در شبکه اجتماعی خود لینکی دارید که افراد را به‌سمت سایت‌تان هدایت کند. با ایجاد تعامل در فضاهای مجازی، مردم می‌گویند:
این آقا یا خانم کیست که انقدر به من کمک می‌کند؟ او کیست که چنین دانشی دارد؟
به‌این‌ترتیب، آن‌ها روی پروفایل شما کلیک خواهند کرد و لینک سایت‌تان را خواهند دید.
همچنین فراموش نکنید که به جز این موارد، یک فهرست ایمیل در اختیار دارید که باید فعالانه با آن‌ها در تعامل باشید. اگر تکالیف‌تان را در ۱۰ مرحله قبل به‌درستی انجام داده باشید، این روش قطعا عملی خواهد بود. این هم نوع دیگری از ارتباط نزدیک با مشتریان است.
البته هنوز هم گزینه‌های دیگری مثل قراردادن یک مطلب در سایت همسایه وجود دارند! به جای این‌که مطلبی روی سایت خودتان منتشر کنید که فقط خانواده و دوستان‌تان روی آن کلیک می‌کنند (این یک قانون نانوشته در اولین روزهای راه‌اندازی یک سایت است)؛ چرا مطالب‌تان را روی سایت شخص دیگری منتشر نکنید؟ البته باید سایتی را انتخاب کنید که ترافیک بالایی داشته باشد و این کار به‌خودی‌خود یک شتاب‌دهنده است.
استراتژی همکاری فروش هم یک نوع شتاب‌دهنده به‌حساب می‌آید. شما با سایت‌های مختلفی همکاری می‌کنید تا محصول‌تان را بفروشند و این سایت‌ها تمام تلاش خود را برای تحقق خواسته‌تان انجام می‌دهند چون کمیسیون‌شان را می‌خواهند!
در شروع کار، شما حداقل به یک شتاب‌دهنده نیاز دارید و این‌که در ابتدا تنها به یک شتاب‌دهنده بچسبید، ایده بسیار خوبی است. مدیریت شتاب‌دهنده‌ها کار آسانی نیست و اگر بدون کنترل انجام شود، ممکن است کیفیت کار و خدمات‌رسانی شما را پایین بیاورد.
نتیجه
شروع یک کسب و کار آنلاین و البته رشد و نگهداری آن بسیار سخت و غافلگیرکننده است. اما نگذارید این اتفاقات شما را به عقب بکشاند. به این پروسه را یک پازل درنظر بگیرید که تکه‌های زیادی دارد، پس باید بدانید که از کجا شروع کنید. تمام قطعات این پازل را روی میز بریزید و دنبال اولین قطعه بگردید، حالا یکی‌یکی قطعات را به‌هم وصل کنید؛ درست مثل این راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین که قدم‌به‌قدم باهم پیش رفتیم.
نکته جالب در مورد پازل‌ها این است که هر چقدر بیشتر قطعات را به‌هم وصل کنید، ادامه کار برای‌تان راحت‌تر است و تصویر واضح‌تری از آن‌چه ساختید، خواهید دید. فقط پیداکردن دو قطه اول سخت است تا آن‌ها را به‌هم وصل کنید، بعد همه‌چیز آسان‌تر می‌شود؛ فقط تمرکز زیادی روی دو قطعه اول لازم است.
شاید در طول ساخت این پازل، به تغییر مسیر نیاز باشد و تمام استراتژی‌ها همیشه همانطور که انتظار داشتید، کار نکنند؛ پس باید با شکست کنار بیاید، سرسخت باشید و در مدیریت ناامیدی خوب عمل کنید.
از همه مهم‌تر، کمک بگیرید و اطراف‌تان را با افرادی پر کنید که باعث موفقیت شما می‌شوند؛ چون شروع یک کسب و کار آنلاین به‌اندازه کافی سخت است و گسترش آن سخت‌تر. انجام تمام این کارها به‌تنهایی بسیار سخت است. کسب و کارهای موفق و افراد ثروتمند باهوش، همیشه اطراف‌شان را با آدم‌ها و منابعی پر می‌کنند که می‌توانند باعث رشد هرچه بیشتر آن‌ها شوند.
امیدواریم شما هم به کمک این راهنمای راه اندازی کسب و کار آنلاین استارتاپت، بتوانید پازل‌تان را سرهم کنید و در بازار خود به موفقیت برسید.