اصطلاح «نوآوری در فروش» به معنی به‌کارگیری روش‌ها یا تکنیک‌هایی در زمینه فروش و بازاریابی است که می‌تواند باعث موفقیت ما در زمینه فروش محصولات و خدمات شود. در این مطلب از استارتاپت قصد داریم تا درمورد راه‌های نوآوری در فروش و روش‌های به‌کارگیری آن بیشتر صحبت کنیم.

نوآوری در فروش چیست؟

از آنجایی که شاید اغلب مفاهیم، تعریف‌های متعددی داشته باشند؛ قبل از اینکه نوآوری در فروش را تعریف کنیم، باید ببنیم منظور ما از نوآوری چیست؟

به‌طور کلی نوآوری به‌معنی پیشرفت و بهبود یک فرآیند است. یعنی از نوآوری کمک می‌گیریم تا کاری را بهتر از قبل انجام دهیم.

دقت کنید نوآوری فقط به این معنی نیست که کاری را انجام دهیم که تا به حال کسی انجام نداده است یا یک وسیله جدیدی اختراع کنیم که تا به حال وجود نداشته است؛ همچنین لازم نیست حتما در مقیاس بزرگ و اساسی چیزی را تغییر دهیم. نوآوری می‌تواند حتی بهبود بسیار ناچیز در جزئیات فرآیند انجام یک کار باشد که در نتیجه کلی تاثیرگذار است.

با این تعریف حتما متوجه شدید که منظور از نوآوری در فروش یعنی به‌کارگیری بعضی از روش‌ها و تکنیک‌ها برای افزایش موفقیت در فروش. حالا بیایید ببینیم که چگونه می‌توانیم از نوآوری در افزایش فروش محصولات و خدمات بهره بگیریم.

انواع نوآوری در فروش

  • برقراری ارتباط موثر با رسانه‌های اجتماعی
  • حضور فعال در دنیای واقعی
  • اجرای برنامه وفاداری مشتری
  • استفاده از تکنیک‌های فروش مبتنی بر مشتری
  • استفاده از یک رابط فروش

در ادامه هر کدام از این نوآوری‌ها را با هم بررسی می‌کنیم.

نوآوری در فروش و بازاریابی

۱. برقراری ارتباط موثر با رسانه‌های اجتماعی

شاید در ابتدا فکر کنید، این که چیز جدیدی نیست و در سال ۲۰۲۰ با وجود اینکه اغلب کسب و کارها شبکه اجتماعی دارند؛ این موضوع دیگر یک نوآوری در فروش محسوب نمی‌شود. اما نکته همین‌جا است، با وجود اینکه بسیاری از کسب و کارها در اغلب شبکه‌های اجتماعی حساب کاربری دارند؛ اما نمی‌توانند به‌خوبی از این فرصت استفاده کنند.

اغلب کسب و کارها تنها از شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام برای برندسازی و افزایش آگاهی از برند استفاده می‌کنند، معمولا برخورد یکطرفه دارند و از نظرات و واکنش مخاطبان خود غافل هستند.

در حالی‌که رسانه‌های اجتماعی مثل توییتر و لینکدین ابزار بسیار قدرتمند برای برقراری رابطه شخصی و جلب اعتماد مخاطبان هستند. حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی، یک راه مناسب برای جلب توجه مشتریان بالقوه‌ای است که نسبت به محصولات و خدمات شما تردید دارند. پس باید اعتماد آن‌ها را کسب کنید:

  • در شبکه‌های اجتماعی روابط دو طرفه داشته باشید.
  • در توییتر و لینکدین به سوالاتی که ممکن است در زمینه کاری شما باشد، پاسخ دهید.
  • سوالات، ابهامات و تبلیغات منفی که درمورد کسب و کارتان وجود دارند را برطرف کنید.

۲. حضور فعال در دنیای واقعی

با وجود گسترش رسانه‌های اجتماعی و تاثیر حضور فعال در این فضا، نباید از حضور در دنیای واقعی و جوامع محلی غافل شوید؛ حتی در سال ۲۰۲۰ هم فرصت‌های فروش و بازاریابی زیادی در فضای واقعی وجود دارد.

به دنبال رویدادها و جشنواره‌های محلی باشید که ممکن است مشتریان بالقوه شما در آنجا حضور داشته باشند. این رویدادها می‌تواند برگزاری یک مسابقه ورزشی باشد یا یک جشن خیریه، با حضور فعال و حمایت مالی از آن‌ها، به‌خوبی در فضای واقعی شبکه‌سازی کنید.

اگر نمایشگاه یا کنفرانسی در حوزه کاری شما قرار است برگزار شود، سعی کنید یک غرفه در آن داشته باشید. البته صرفا به برپایی غرفه اکتفا نکنید و سعی کنید که با برقراری روابط فردی با مشتریان بالقوه، یک شخصیت قابل‌اعتماد از کسب و کارتان در ذهن آن‌ها ایجاد کنید.

در نهایت هدف شما از حضور در این رویدادها و نمایشگاه‌ها باید در راستای همان هدفی باشد که در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنید؛ ایجاد اعتماد و برقراری ارتباط شخصی.

علت تاکید ما روی برقرار ارتباط شخصی و بین فردی، این است که فروش اساسا یک فرآیند شخصی است و شما به‌عنوان یک فروشنده، باید خریدار را متقاعد کنید تا برای خودش یا برای شرکتی که در آن کار می‌کند، یک تصمیم مهم مالی بگیرد.

برای نوآوری در فروش باید به چند نکته که می‌تواند به موفقیت منجر شود توجه کنید؛ توافق در مسائل مالی، توجه به تخصص و اعتبار حرفه‌ای مشتری، موفقیت و سابقه محصول یا خدمت شما در انجام هدفی که برای آن طراحی شده است. اگر به این موارد توجه کنید، اینگونه یک رابطه شخصی با مشتری برقرار می‌کنید و او بر اساس این شناخت به شما اعتماد خواهد کرد.

نوآوری در فروش و موفقیت در بازاریابی

۳. اجرای برنامه وفاداری مشتری

یکی از راه‌های نوآوری در فروش استفاده از برنامه‌های وفادارسازی مشتریان است، اگر بتوانید مشتریان وفاداری برای کسب و کار خود دست و پا کنید؛ به یک منبع رایگان تبلیغات دست پیدا خواهید کرد که بدون هزینه مشتریان جدید را به‌سمت شما هدایت می‌کنند.

بدون تردید، تبلیغات دهان‌به‌دهان یکی از موثرترین راه‌های بازاریابی است. اگر بتوانید طرح وفادارسازی مشتری را به‌خوبی انجام دهید، مشتریان وفادار حرف‌های خوبی درمورد کسب و کار شما خواهند زد که می‌تواند به بالا رفتن جایگاه برند شما کمک کند.

مشتریان بالقوه معمولا برای خریدن یا استفاده از محصولات و خدمات یک برند، نظر دوستان و آشنایان خود را می‌پرسند؛ در واقع اعتماد در این جا حرف اول را می‌زند. اگر شما مشتریان وفاداری داشته باشید که بتوانند اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کنند، بدون شک در فروش محصولات خود به موفقیت خواهید رسید.

 برنامه وفاداری مشتری چه ساده باشد مثل سرویس حمل رایگان یا سیستم پیگیری نقطه‌ای و چه در مقیاس بزرگ مثل همکاری با کسب و کارهای مکمل اجرا شود؛ خود را در موقعیت بسیار خوبی قرار می‌دهید تا علاوه بر حفظ مشتریان فعلی، دائما مشتریان جدیدی را جذب کنید.

۴. تکنیک‌های فروش مشتری محور

فروش مشتری محور به این معنی است که همدلی و همراهی با مشتری نسبت به هرچیز دیگری اولویت دارد. در حقیقت وقتی از تکنیک فروش متمرکز بر مشتری استفاده می‌کنید، باید درک کنید که مشتری شما کیست، چه طبقه اجتماعی دارد، چه مسیری را برای رسیدن به شما طی کرده است و با چه موقعیت‌ها یا مشکلاتی ممکن است دست‌به‌گریبان باشد.

برای اینکه همدلی خود را با مشتریان نشان دهید، باید خوب به حرف‌های‌شان گوش دهید؛ نسبت به مشکلات آن‌ها احساسات نشان دهید، برای پیداکردن یک راه‌حل بالقوه برای مشکلات‌شان با آن‌ها صحبت کنید و در نهایت نشان دهید که چگونه محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند.

محصولات و خدمات خود را با تمرکز بر ویژگی‌های آن محصول نفروشید، بلکه نشان دهید که چگونه آن محصول یا خدمت می‌تواند نیازهای مشتری شما را برطرف کند.

دقت کنید که هنگام استفاده از این روش در فروش (B2B)، به‌جای اینکه خریدار را هدف قرار دهید؛ باید مشتری اصلی خود را که تصمیم‌گیرندگان رده بالای شرکت هستند، در نظر بگیرید. در حقیقت نشان دهید که محصول یا خدمت شما، چگونه می‌تواند نیاز تصمیم‌گیرندگان اصلی را برطرف کند.

در نهایت، ایده اصلی فروش مشتری محور این است که توانمندسازی مشتریان مهم‌تر از متقاعدکردن آن‌ها است. از آنجایی که در این روش، فروش طبق شرایط مشتریان شما اتفاق می افتد؛ اجرای آن نیاز به صبر و حوصله بیشتری دارد. با این حال فروش مشتری‌محور را می‌توان به عنوان یکی از مهم‌ترین انواع نوآوری در فروش محسوب کنیم که درصورت اجرای درست آن، می‌تواند به موفقیت در امر فروش و بازاریابی منجر شود.

راهکارهای نوآوری در فروش و بازاریابی

‌۵. استفاده از رابط فروش

فروش و بازاریابی به‌شدت با یکدیگر مرتبط هستند. فروشندگان متکی به تیم بازاریابی هستند تا مشتریان بالقوه و سرنخ فروش مناسب را به آن‌ها برسانند و همچنین بازاریاب‌ها هم نیاز دارند تا اطلاعاتی مانند پرسونای مشتریان و کانال‌های موثر برای جذب مشتری مورد انتظار را از تیم فروش دریافت کنند.

با این حال در بسیاری از کسب و کارها، تیم‌های فروش و بازاریابی کمترین ارتباط ممکن را با یکدیگر دارند. برای برطرف‌کردن این نقص، باید از رابط یا واسطه فروش استفاده شود. رابط فروش در واقع اطلاعات، ترجیحات و نیازهای تیم فروش را به تیم بازاریابی منتقل می‌کند.

واسطه‌های فروش می‌توانند به انسجام و یکپارچگی درون یک شرکت کمک کنند و مطمئن شوند که تلاش‌های تیم فروش و بازاریابی تا حد امکان مکمل یکدیگر است. این نقش باعث می‌شود تا درک بهتری از کسب و کار ایجاد شود و نوآوری در فروش و بازاریابی بهتر پیاده‌سازی شود.

جمع بندی و نتیجه‌گیری

در این مطلب یاد گرفتیم که نوآوری در فروش به‌معنی استفاده از نکات یا ترفندهای خاص برای دستیابی به موفقیت در فروش نیست. بلکه هر اقدام کوچک و بزرگی که بتواند فرآیند بازاریابی و فروش شما را ارتقا دهد و به هدف‌تان نزدیک‌تر کند، یک نوآوری در فروش محسوب شود؛ خواه در چارچوب فعلی برنامه فروش شما باشد، چه گسترده‌تر از آن.

به‌عنوان نکته پایانی، بهتر است به این نکته اشاره کنیم که اغلب متخصصین بازاریابی و فروش، معتقد هستند که رمز موفقیت فروش در آینده، استفاده از شیوه‌های فروش شخصی‌سازی‌شده، مشتری‌محور و به‌کارگیری درست برنامه‌ وفاداری مشتریان است. هرچه شما مشتری و نیازهای او را بهتر بشناسید، بهتر می‌توانید به برآورده‌کردن نیازهایش کمک کنید و در نتیجه، اعتماد بیشتری کسب خواهید کرد.

اگر شما هم درمورد نوآوری در فروش دانش یا تجربه خاصی دارید؛ در قسمت نظرات یا اینستاگرام استارتاپت با ما به اشتراک بگذارید.