تناسب محصول و بازار یا «Product/Market Fit» مقدار معینی برای تولید محصول است که عمده نیاز تقاضای بازار را برآورده می‌کند. تناسب محصول و بازار درواقع، اولین قدم برای ساخت یک کسب‌وکار موفق محسوب می‌شود. زیرا در این مرحله، با گروه اولیه مشتریان آشنا می‌شویم، بازخورد آن‌ها را بررسی می کنیم و تغییرات لازم را صورت می‌دهیم.

اما بسیاری از افرادی‌که به‌فکر راه‌اندازی کسب و کار خود هستند، توجه زیادی به تناسب محصول و بازار ندارند و حتی با مفهوم آن آشنا نیستند. از این‌رو، افراد کمی وجود دارند که این مقوله را به‌طور سیستماتیک و صحیح، درنظر می‌گیرند و در جهت آن حرکت می‌کنند.

در ادامه این مطلب از استارتاپت، نگاهی به مفهوم تناسب محصول و بازار از زبان برخی از فعالان حوزه کسب‌وکار در توییتر، یوتیوب، پادکست‌ و بلاگ‌ها خواهیم داشت. به‌طور کلی تناسب محصول و بازار در این مطلب، به دو بخش قبل‌ از تولید محصول و بعد از تولید آن، تقسیم شده است.

بخش اول: تناسب محصول و بازار قبل از تولید محصول

قبل از تولید هرگونه محصول نهایی و عرضه آن به بازار، باید ابتدا تناسب محصول و بازار را به‌خوبی سنجید.

۱. هیجان قابل‌‌مشاهده

استیون بلنک (Steve Blank) در پادکست خود به‌نام Starting Greatness می‌گوید:

معیار واقعی چه برای مشتریان و چه برای کارآفرینان، این است که از خود بپرسند: آیا زمانی‌که فردی از محصولات شما استفاده می‌کند، چشمانش از حدقه درمی‌آید؟ فرقی ندارد که محصول خود را به‌صورت تئوری روی یک تخته عرضه کنید یا نسخه آزمایشی آن‌ را نشان دهید؛ آیا مشتریان را آنقدر هیجان‌زده خواهد کرد که به شما بگویند: «تا الان کجا بودی که این ایده را معرفی کنی؟»

استیون بلنک

الاد گیل (Elad Gil) در ویدیو یوتیوب خود اعلام می‌کند:

در این شرایط، شما باید بازخورد قوی از سوی مشتریان ابتدایی‌ خود داشته باشید، حتی اگر تعداد آن‌ها بسیار کم باشد. وقتی ایده و محصول‌ شما جذاب باشد، آن‌ها باید برای‌تان نامه عاشقانه بفرستند.

الاد گیل
تناسب محصول و بازار را چطور بسنجیم

۲. تمایل مردم به پرداخت پول از همین حالا

الاد گیل همچنین در این زمینه می‌گوید:

آیا مردم مایل به پرداخت پول برای این محصول هستند؟ این را مستقیما از آن‌ها بپرسید. حتی بخواهید که آن‌ها همین‌حالا پول محصول را بپردازند (به معنای واقعی برای‌شان صورت‌حساب ارسال کنید!) تا برای‌شان نسخه اولیه را ارسال کنید. هیچ‌چیزی بهتر از نشانه‌های علاقه افراد و همچنین تناسب محصول و بازار نیست. اگر بتوانید کاری کنید که مردم برای محصولی که هنوز کامل نشده، پول پرداخت کنند؛ معلوم می شود که چقدر ارزش برای مردم ایجاد خواهید کرد. حتی اگر این محصول، اپلیکیشنی است که قرار نیست در آینده برای آن‌ پولی از مردم دریافت کنید.

الاد گیل

بخش دوم: تناسب محصول و بازار بعد از تولید محصول

پس از عرضه محصول، نوبت آن رسیده تا تناسب محصول و بازار را بسنجید.

۱. حفظ مشتریان و دور نشدن آن‌ها

برایان بالفور (Brian Balfour) در بلاگ خود می‌نویسد:

نقشه‌ای برای سنجش درصد کاربران فعال در طول یک بازه‌زمانی مشخص، تدارک ببینید تا بتوانید منحنی حفظ و بقای کاربران را ایجاد کنید. اگر این منحنی ثابت بود و روند نزولی نداشت، یعنی برای بخشی از بازار و مشتریان خود، به تناسب محصول و بازار رسیده‌اید.

برایان بالفور

کیسی وینترز (Casey Winters) در یوتیوب می‌گوید:

یک تجزیه‌وتحلیل کوهور (آنالیز کوهورت یا Cohort) انجام دهید و گروهی از افراد را که در یک بازه‌ زمانی (مثلا یک‌ماهه)، محصول شما را امتحان کردند، درنظر بگیرید. حال ببینید که چه تعداد از آن‌ها به استفاده از محصولات شما، ادامه داده‌اند (مثلا به‌مدت ۱۲ ماه). در ماه اول، ریزش خواهید داشت که یک امر عادی است و اشکالی ندارد. چیزی که باید بررسی کنید این است که در طول ۱۲ ماه، آیا در بخشی از سال آمار ثابتی خواهید داشت؟ اگر این مورد مشاهده شد؛ یعنی محصول شما برای گروهی از مشتریان ارزش ایجاد کرده و برای آن‌ها به تناسب محصول و بازار رسیده‌اید.

کیسی وینترز

۲. بررسی‌ نظر کاربران و عدم تمایل آن‌ها به توقف محصول یا سرویس‌تان

شان ایلیس (Sean Ellis) و راهول ورا (Rahul Vohra) در بلاگ خود نوشته‌اند:

از مشتریان نظرسنجی کنید و بپرسید: «چه احساسی خواهند داشت اگر دیگر نتوانند از محصولات شما استفاده کنند؟» و درصد آن‌هایی که بگویند: «بسیار ناامید خواهند شد» یا چیزی شبیه به آن را بسنجید. اگر این تعداد بالای ۴۰ درصد باشد، یعنی شما تناسب محصول و بازار دارید.

راهول ورا / شان ایلیس

دوگ لئون (Doug Leone) و اندی راشلف (Andy Rachleff) در پادکست Starting Greatness اشاره می‌کنند:

برای کسب‌وکار‌های پروژه‌ای، بعداز این‌که زمان استفاده از نسخه رایگان محصول یا سرویس شما به‌پایان رسید؛ باید نسخه رایگان را از دست مشتریان بیرون بکشید. اگر داد آن‌ها درنیامد، یعنی شما تناسب محصول و بازار ندارید. زیرا اگر آن‌ها بعداز یک نسخه رایگان، حاضر نباشند برای محصول اصلی پولی پرداخت کنند؛ پس مشکلی هم با از دست‌دادن محصول یا سرویس شما ندارند. به‌این‌ترتیب مشخص می‌شود که تناسبت محصول و بازار هم وجود ندارد.

دوگ لئون و اندی راشلف

۳. رشد اقتصادی ارگانیک

اندی راشلف در یکی از قسمت‌های پادکست Starting Greatness می‌گویند:

برای اپلیکیشن‌های مشتری، باید رشد اقتصادی ارگانیک یا Exponential Organic Growth را تجربه کنید , این اتفاق بر اساس تبلیغات دهان به‌دهان رخ می‌دهد.

اندی راشلف

مایکل سیبل (Micheal Seibel) در شبکه یوتیوب منتشر کرد:

تنها روش برای این‌که بفهمید آیا همان چیزی را ساخته‌اید که مشتری می‌خواهد؛ این است که ببینید آیا از محصول یا سرویس شما درحد انفجار استفاده می‌کنند. اگر بهره‌وری انفجاری از سوی مشتریان خود ندیدید، یعنی چیزی که آن‌ها می‌خواهند را نساخته‌اید. همچنین ممکن است به اندازه‌کافی برای آن، مشتری وجود نداشته باشد که یعنی تجارت بزرگی ندارید.

مایکل سیبل

سم آلتمن (Sam Altman) در بلاگ خود نوشت:

فکر می‌کنم معیار اولیه این است که ببینیم، آیا واقعا کاربران آن‌قدری عاشق محصول ما هستند که آن را به‌خودی‌خود به دیگران معرفی کنند تا آن‌ها هم مشتری‌مان شوند؟

سم آلتمن

الاد گیل در ویدیو یوتیوب منتشر کرد:

اگر شما یک شرکت ارائه‌دهنده نرم‌افزار به‌عنوان سرویس (SaaS) هستید و برند‌های بزرگی به شما پول پرداخت می‌کنند تا از سرویس‌تان بهره ببرند، یعنی تناسب محصول و بازار دارید. مثلا سرویس PagerDuty نرم‌افزاری است که شرکت بزرگ اپل، یکی از مشتریان اولیه آن است یا سرویسی به‌نام Zeplin که فیسبوک جزو اولین مشتریان او بود.

الاد گیل
Product/Market Fit چیست و چه اهمیتی دارد

۴. هزینه به‌دست‌آوردن مشتری (CAC)، کمتر از نسبت وام به ارزش (LTV)

الیزابت یین (Elizabeth Yin) در توییتر خود درباره (CAC < LTV) می‌نویسد:

زمانی تناسب محصول و بازار را پیدا کرده‌اید که بتوانید با هزینه کمتری نسبت به ارزشی که مشتریان برای شما دارند، آن‌ها را به‌دست بیاورید.

الیزابت یین

نیکیل سینگال در وبسایت firstround می‌گوید:

این تعریف من از تناسب محصول و بازار است: ارزش هر کاربر، بیشتر از هزینه‌ای است که برای کشاندن آن‌ها به‌سمت محصول خود صرف می‌کنید. عنی در بازار به‌اندازه کافی مشتری وجود دارد که بتوانید آن‌ها را جذب محصول خود کنید.

نیکیل سینگال

۵. بازده فروش، بیشتر از هزینه ابتدایی

اندی راشلف (Andy Rachleff) در پادکست خود درمورد (Sales Yield > 1.0) اشاره می‌کند:

در کسب‌وکارها پروژه‌ای، به سهم تیم فروش، تقسیم‌بر هزینه کلی تیم فروش نگاه کنید. یک تیم فروش ممکن است هزینه ۵۰۰ تا ۶۰۰ هزار دلاری داشته باشد. اگر بازده فروش یک شرکت، بیشتر از مقدار هزینه ابتدایی‌اش باشد؛ معلوم می‌شود که تناسب محصول و بازار دارد.

اندی راشلف

۶. فریاد مشتریان برای محصولات شما

مارک اندریسن (Marc Andreessen) در سایت pmarchive مطرح می‌کند:

همیشه می‌توانید تناسب محصول و بازار را هنگام شکل‌گیری آن، حس کنید. در این حالت مشتریان، محصولات شما را سریعا در زمانی‌که آن‌ها را می‌سازید، خریداری می‌کنند یا محصولات و سرویس‌های شما دقیقا همان‌لحظه که سرویس جدیدی اضافه می‌کنید، مورد استفاده قرار می‌گیرند. پول به‌سرعت وارد حساب شرکت‌تان می‌شود و شما ملزم به استخدام کارمندانی برای فروش و پشتیبانی از مشتریان خواهید شد؛ گزارشگرها سراغ‌تان می‌آیند چون رشد سریع‌ شما را دیده‌اند. به‌این‌ترتیب به جایگاهی می‌رسید که سرمایه‌‌گذاران سراغ‌تان خواهند آمد.

مارک اندریسن

استیو بلنک (Steve Blank) در شبکه یوتیوب نتشر می‌کند:

آیا مشتریان، محصول شما را از دست‌تان می‌دزدند و می‌گویند این مال من است؟ یا می‌گویند من از آن استفاده می‌کنم و آن را می‌خرم؟ یا خیلی‌زود اعلام کنند که من آن را دانلود خواهم کرد؟ عجله مشتری برای استفاده از محصول شما، همه‌چیز را کاملا مشخص خواهد کرد.

استیو بلنک

۷. استفاده از محصول حتی وقتی دچار مشکل شده

الاد گیل در یوتیوب منتشر کرد:

اگر محصول شما دچار نقص شده و مردم همچنان از آن استفاده می‌کنند، کاملا مشخص است که به تناسب محصول و بازار رسیده‌اید زیرا با وجود یک محصول مشکل‌دار، مردم همچنان سراغ آن می‌آیند. در یک بازه‌زمانی، توییتر دائما از کار می‌افتاد اما هیچ‌کس از آن خارج نمی‌شد و همچنان مورد استفاده افراد بود. این امر نشان‌دهنده قبولی بازار از این محصول بود.

الاد گیل

برت برسان (Brett Berson) در توییتر می‌نویسد:

یک معیار عالی برای سنجش تناسب محصول و بازار به‌خصوص در زمینه مشتری، این است که حتی در بازه‌های مدیریتی و اجرایی ضعیف، همچنان رشد صعودی داشته باشد.

برت برسان

دان ولنتاین (Don Valentine) می‌گوید:

وقتی مشتریان آن‌قدر به محصولات شما وابسته باشند که حتی اگر همه‌چیز را خراب کنید، بازهم به موفقیت برسید؛ یعنی تناسب محصول و بازار دارید.

دان ولنتاین