هر استارتاپ برای رسیدن به موفقیت، به یک تیم مدیریتی عالی نیاز دارد و تقریبا در هر شغل، افزایش درآمد نشانه‌ موفقیت است. اما بنیان‌گذاران استارتاپ یا صاحبان شرکت، به‌تنهایی نمی‌توانند مسئولیت این کار را به‌عهده بگیرند. آن‌ها به یک رهبر بااستعداد نیاز دارند؛ رهبری که با تشکیل تیم فروش قوی، درآمد بیشتری برای شرکت به‌ارمغان آورد. اولین قدم برای رسیدن به این هدف، استخدام مدیر فروش توانا و متناسب با نیازهای شرکت است.

مدیر ارشد فروش (CSO)

مدیر ارشد فروش (CSO)، مسئولیت هدایت بخش فروش را به‌عهده دارد و برای رشد مجموعه و رسیدن به درآمد موردنظر شرکت تلاش می‌کند. مدیر ارشد فروش، وظیفه نظارت و مدیریت معاونین و مدیران فروش را برعهده دارد؛ ضمن این‌که به تیم اجرایی شرکت هم کمک می‌کند.

به‌طور کلی، مسئولیت تمام فعالیت‌های مربوط به فروش شرکت، بر دوش مدیر ارشد است. او نه‌تنها بر فعالیت‌های روزانه تیم فروش نظارت می‌کند بلکه مسئولیت پیاده سازی، ارزیابی و گزارش استراتژی‌های فروش که برای به‌دست‌آوردن درآمد بیشتر طراحی شده‌اند را هم، برعهده دارد که تمام این‌ امور در راستای پشتیبانی از رشد شرکت است.

اما قبل از این‌که دست‌به‌کار شوید و مراحل استخدام یک مدیر فروش را آغاز کنید؛ باید این را بدانید که وظیفه مدیران فروش، چیزی بیشتر از افزایش فروش محصولات و خدمات شرکت است. یک مدیر فروش بااستعداد، تاجری باهوش است که می‌تواند بازار و پیچیدگی‌های سازمانی را به‌نحوی اداره کند که نتیجه نهایی، به سود شرکت تمام شود. ما در این مطلب از استارتاپت، به شرح وظایف و روش کار مدیر ارشد فروش می‌پردازیم تا روند استخدام مدیر فروش خود را با آگاهی بیشتر دنبال کنید.

شرح کار مدیر ارشد فروش

غالبا مدیر ارشد فروش، بالاترین مقام موجود در بخش فروش شرکت است. اگرچه ساختار سازمانی شرکت‌های مختلف، با یکدیگر متفاوت هستند؛ اما معمولا مسئولیت مدیر ارشد فروش، مدیریت و نظارت کلی بر تمام فعالیت‌های مرتبط با فروش در شرکت را برعهده دارد.

وظایف این مدیران، به شرح زیر است:

  • نظارت بر برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی فروش شرکت با هدف افزایش درآمد
  • پیش‌بینی درآمد و گزارش پیشرفت بر مبنای اهداف درآمدی
  • رهبری کارکنان تیم فروش و همچنین تأیید نهایی برای استخدام و تصمیمات سازمانی در این خصوص
  • هدایت استراتژی‌های سازمان برای به‌دست‌آوردن مشتری بیشتر
  • همکاری متقابل با دیگر اعضای تیم مدیریتی برای بهبود شرایط
  • استخدام، توسعه و حفظ استعدادهای برتر در بخش فروش
  • پیاده‌سازی تاکتیک‌های مؤثر برای کمک به افزایش بازدهی تیم فروش

البته تنظیم شرح وظایف مدیر ارشد فروش، بر اساس نیازهای ویژه هر سازمان صورت می‌گیرد اما توجه به این نکات، کار شما را برای برداشتن اولین قدم در این زمینه، راحت‌تر می‌کند.

شرایط صلاحیت مدیر ارشد فروش

حالا که شرح وظایف مدیر ارشد فروش را می‌دانید، باید درباره شرایط کلیدی داوطلبان این سمت بگوییم. وقتی درمورد صلاحیت و شرایط صحبت می‌کنیم، درواقع منظورمان مهارت‌‌ها و ویژگی‌های اصلی داوطلب ایده‌آل شما است؛ مهارت‌هایی که نشان می‌دهد، این داوطلب می‌تواند انتظاراتی که از یک مدیر فروش می‌رود را برآورده کند. همچنین می‌توانید از نکاتی که در شرح وظایف مدیر فروش بیان شد، برای تعیین صلاحیت داوطلبان استفاده کنید.

بهتر است هنگام استخدام، این موارد را درنظر بگیرید:

۱. تجربه فروش مرتبط

برای موفقیت در رهبری تیم فروش و افزایش بهره‌وری، مدیر ارشد فروش باید تجربه‌ خوب و قابل‌اتکایی در این زمینه داشته باشد.

۲. مدیریت تغییر

همزمان با رشد و پیشرفت شرکت، مدیران هم باید خودشان را با تغییرات به‌وجود‌آمده وفق دهند و به این ترتیب دستیابی به موفقیت، تضمین می‌شود.

۳. توانایی رهبری

مدیر ارشد فروش در قبال استخدام و پیشرفت اعضای تیم فروش، مسئول است و به‌این‌منظور، به مهارت‌ رهبری و حفظ استعدادهای برتر نیاز دارد.

۴. توانایی حل مسئله

رفع مشکلات اعضای تیم و مشتریان، برعهده مدیران مجموعه است؛ پس داوطلبان باید ثابت کنند که توانایی لازم برای حل مسائل پیش‌آمده را دارند.

۵. مهارت‌های تحلیلی

مدیران ارشد فروش، وظیفه ایجاد و اجرای استراتژی‌های موفق فروش را برعهده دارند و برای این کار، آن‌ها باید بتوانند اطلاعات مربوطه را درک و تجزیه‌و‌تحلیل کنند تا به هدایت استراتژی‌های موردنظر بپردازند.

۶. مشتری مداری

اولویت اصلی تمام بخش‌های فروش، خدمت به مشتری است و مدیر ارشد فروش باید در این زمینه، الگو باشد. پس حتما روحیه مشتری‌مداری داوطلبان این سمت را بررسی کنید.

۷. مهارت‌های ارتباطی

مدیر ارشد فروش با افراد مختلفی در ارتباط است و باید مهارت‌ بالایی در برقراری روابط اجتماعی و کاری داشته باشد؛ همچنین مهارت‌های ارتباط کلامی و نوشتاری مناسب را فراموش کرد. با وجود این مهارت‌ها، درخصوص اشتراک‌گذاری دقیق و قابل‌فهم پیام‌ها، مشکلی برای اعضای تیم فروش به‌وجود نمی‌آید.

علاوه‌بر تمام این مسائل، باید سطح تحصیلات و تجربه کاری متناسب با شرایط شرکت را هم مدنظر قرار دهید. اکثر شرکت‌ها دنبال داوطلبانی با مدرک کارشناسی ارشد در زمینه‌ مرتبط با کسب و کارشان هستند. طبیعتا داشتن سابقه کاری مناسب، یک مزیت به‌شمار می‌آید؛ به‌طوری‌که بسیاری از شرکت‌ها برای تصدی پست مدیریت ارشد فروش، دنبال افرادی با حداقل ۱۰ سال تجربه کاری مرتبط هستند.

در روند استخدام مدیر فروش بسیار دقت کنید و زمان زیادی را به بررسی داوطلبان اختصاص دهید؛ چون یک مدیر ارشد فروش توانا می‌تواند شما را برای رسیدن به قله‌های موفقیت، هدایت کند.