طبق گزارشی که اخیراً در مورد بانوان تهیه شده، قدرت خرید بانوان در جهان به‌طور سالانه ۵ تا ۱۵ تریلیون دلار تخمین زده شده‌است. انتظار می رود که بانوان در طی ۱۰ سال آینده، از لحاظ سرمایه‌ی خرید دو سوم (بیش از ۶۰ درصد) بازار مصرف‌کننده‌ها را تشکیل دهند. به همین دلیل است که بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها تمرکز اصلی خود را روی فروش به خانم ها گذاشته‌اند تا آن‌ها را راضی کنند که دست به جیب شوند و خریدهای بزرگ انجام دهند. اگر مواردی که در ادامه به آن‌ها اشاره می کنیم را بدانید ضرر نمی کنید.

۱. احساسات بانوان را برمی‌انگیزند

«مارترین لیندستورم»(Martin Lindstrom)، متخصص برندینگ و مشاور نورومارکتینگ (بازاریابی عصب پایه) و نویسنده‌ی کتاب Small Data، در گزارشی گفته است: «بسیاری از خرید و فروش‌ها برپایه‌ی احساس گناه در مشتری به سرانجام می‌رسند.» این احساس روی بانوان بیشتر از مردان تاثیر می‌گذارد. یک تحقیق در مجله‌ی روانشناسی اسپانیا نشان می‌دهد که بانوان زودتر از مردان احساس گناه می‌کنند و این نکته می‌تواند کلید موفقیت در فروش به خانم ها باشد.

لیندستورم اعتقاد دارد که ایجاد حس گناه در بانوان به دو دلیل کارساز است. دلیل اول دلیل احساسی است؛ به طوری‌ که با خرید محصول یا استفاده از خدمات آن کمپانی، به‌عنوان یک مادر یا همسر یا یک دوست عالی، احساس بهتری خواهند داشت. دلیل دوم دلیل منطقی است. دلیل منطقی با تمرکز روی کاربردی بودن محصول به نحوی که بتواند مشکلاتی از قبیل کمبود زمان را حل کند در ذهنتان نفوذ می‌کند.

۲. در خوراک خبری شما نفوذ می‌کنند

هر چند وقت یک‌بار اینستاگرام خود را چک می‌کنید؟ تقریباً دو سوم کاربران اینستاگرام هر روز در این شبکه اجتماعی حضور دارند. حدود یک سوم باقی آن‌ها نیز در اوقات فراغت خود به اینستاگرام سر می‌زنند. اینستاگرام این شرایط را برای شما فراهم می‌آورد که خودتان را از هر لحاظ با دیگران مقایسه کنید.

بازاریاب‌ها و صاحبان کسب‌و‌کار از این پتانسیل غافل نمانده‌اند و با پرداخت پول به سلبریتی‌ها و افراد تاثیرگذار در شبکه‌های اجتماعی سعی می‌کنند تا محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنند. در بیشتر این پست‌های تبلیغاتی که در کانال افراد مشهور قرار داده می‌شود نشانی از تبلیغاتی بودن پست (مثلا #تبلیغاتی) به چشم نمی‌خورد. نکته‌ی دیگری که باید آن را مد نظر قرار داد این است که بانوان بیشتر از آقایان می‌بینند و می پسندند. در بین شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار فیسبوک، پینترست و اینستاگرام تعداد کاربران خانم بیشتر از کاربران آقا است. بنابراین شانس فروش به خانم ها بیشتر از آقایان است.

۳. تولید محتوای تبلیغاتی

وقتی بحث فروش یک محصول به بانوان به میان می‌آید متخصصان فروش سعی‌ می‌کنند محتوای متقاعدکننده‌تری را پشت محصول بگنجانند. این کار باعث می‌شود که به کاربرد محصول بیشتر فکر کنید؛ همین امر باعث می‌شود که فرآیند خرید کوتاه‌تر شود.

۴. وعده‌ی بازگشت به گذشته را می‌دهند

آیا باور دارید که اکسیر جوانی وجود دارد؟ بازاریاب‌ها و متخصصین فروش تمایل دارند که باور داشته‌باشیم. امروزه تعداد افرادی که دوست دارند تاثیرات افزایش سن در آن‌ها دیرتر ظاهر شود کم نیست. تحقیقات نشان داده است که هرچه از کلمه‌ی زمان در تبلیغات بیشتر استفاده شود، تاثیر مستقیمی بر افزایش میزان فروش محصول خواهد داشت. تمام انسان‌ها به زیبایی و جوانی علاقه‌مندند، در این بین این احساس در بین خانم‌ها قوی‌تر است و به همین دلیل خیلی از فروشندگان محصولات زیبایی از این مورد برای فروش به خانم ها استفاده می کنند.

۵. کوچک کردن اندازه‌ی محصول

‍تا به حال دقت کرده‌اید که اندازه‌ی بطری یا قوطی نوشیدنی‌ها روز به روز در حال کوچک‌تر شدن است؟ به عنوان مثال، کمپانی‌های تولیدکننده‌ی نوشابه به این نتیجه رسیده‌اند که بانوان به دلیل نگرانی بیشتر در مورد سلامتی‌شان تمایل کمی به استفاده از نوشابه‌های سایز بزرگ دارند. این نکته نیز می‌تواند به یافتن ایده برای فروش به خانم ها کمک کند.

راه حل چیست؟ لیندستورم در این مورد می‌گوید:« قوطی‌های کوچک‌تری را برای نوشابه‌ها تولید کنید تا آن‌ها از خوردن نوشابه احساس گناه نکنند.» این روزها مصرف‌کننده‌ها برای محصول کمتر، پول بیشتری را پرداخت می‌کنند. جالب اینجاست که این تکنیک کاملاً موفق بوده‌ است. طبق آماری در سال جاری، کمپانی کوکا کولا بیشترین فروش خود را از نوشابه‌های کوچک‌تر داشته‌است و این آمار همین‌طور رو به افزایش است و آمار فروش نوشابه‌هایی با قوطی بزرگ‌تر همچنان در حال رکود است.

۶. شکارچی درون شما برانگیخته می‌شود

بانوان به طور ناخودآگاه تمایل دارند که یک خرید را شکار(!) کنند؛ به این صورت که علاقه‌ی زیادی به محصولات کم‌تر دیده شده نشان می‌دهند. اصطلاحاً شکار محصولات کم‌تر دیده شده در بازار به خریداران به خصوص بانوان احساس رضایت می‌دهد.

ترفند فروش به خانم ها

برای برانگیختن این حس، فروشگاه‌ها بخشی از محصولات خود را در انبار مخفی می‌کنند و در یک قفسه محصولات مختلف را در کنار هم بدون هیچ چیدمان و نظمی قرار می‌دهند. این قفسه‌ی بی‌نظم که از هر محصول تعداد بسیار بسیار کمی در آن قرار دارد، ۱۷ درصد از قفسه‌هایی که فقط مختص به یک محصول بوده‌اند فروش بیشتری داشته‌اند.

موسیقی هم در آمار فروش تاثیر دارد. در واقع اگر موسیقی که در فروشگاه پخش می‌شود آرام و ملایم باشد آمار خرید بانوان ۲۹ درصد افزایش می‌یابد. تحقیقات نشان داده‌است که افراد زیادی تمایل دارند در فروشگاه‌ها به آرامی قدم بزنند و محصولات را ببینند. یک روش موثر این است که یک روز بروید و تمام محصولاتی که نیاز دارید را ببینید ولی نخرید. روز بعد مستقیماً به سراغ آن محصولات بروید و خرید کنید. هنگامی که برای اولین بار محصول را می‌بینید دوپامین ترشح‌شده در مغز نسبت به بار دوم بسیار کمتر است؛ خب این یعنی چه؟ هرچه دوپامین بیشتری ترشح شود خریدهای غیرضروری کمتری خواهید کرد.