یکی از رایج‌ترین مشکلات هنگام جمع آوری داده‌ها، تفاوت‌هایی است که بین گزارش‌گیری و آنالیز داده‌ های فروش وجود دارد. در یک گزارش، فقط خلاصه‌ای از نکات کلیدی درباره یک راه حل یا سرویس ارائه می‌شود. از طرف دیگر تجزیه و تحلیل داده، به معنای تبدیل گزارش مورد نظر به بینش عملی برای تیم‌تان است.

بیشتر سازمان‌ها، فقط به گزارش‌ها تکیه می‌کنند. اما بهترین سازمان‌ها، آن‌هایی هستند که توجه اصلی خود را روی تجزیه و تحلیل‌های صورت گرفته، به خصوص آنالیز داده‌ های فروش می‌گذارند.

به جلسات فروش ماهانه یا هفتگی که در سازمانتان برگزار می شود فکر کنید. چند بار فقط بر سر مسائل ساده‌ای مثل اینکه چه کسی به اهدافش رسیده یا کدام مسائل از اولویت بیشتری برخوردارند، بحث شده است؟ اگر در این جلسات، فقط به این مباحث می‌پردازید، پس احتمالا در حال از دست دادن فرصت‌هایی هستید که می توانستید با تجزیه و تحلیل داده‌ها به دست بیاورید. اگر چنین موضوعاتی در این جلسات مدام تکرار می‌شود، احتمالا فرصت‌هایی که آنالیز می‌توانست فراهم کند را از دست می‌دهید.

در این مطلب استارتاپت، روش‌های استفاده صحیح از آنالیز داده‌ های فروش و فرصت‌هایی را که با کمک آن‌ها به دست می‌آورید، بررسی می‌کنیم.

۱. شناسایی بهترین نمایندگان فروش و معیارهای اصلی

تحلیل داده‌های فروش برای تشخیص معیارها

با بیشتر شدن ارتباط نمایندگان فروش سازمان با CRM، بینش سازمان هم افزایش پیدا خواهد کرد. از دیدگاه مدیریت عملکرد، گزارشات CRM و آنالیز داده‌های فروش می‌تواند به شما در شناخت نمایندگان فروشی که بهترین عملکرد را دارند، کمک کند. ضمن اینکه فرصت‌های پیش روی آن‌ها را هم خواهید شناخت. علاوه بر این، می‌توانید افرادی را که نیاز به آموزش و تمرین بیشتری در زمینه فروش محصولات دارند را هم پیدا کنید. از طریق تجزیه و تحلیل، می‌توانید معیارهای عملکرد یکسانی را در سراسر سازمان ایجاد کنید. این معیارها به مدیران فروش کمک می‌کنند تا دلیل ریشه‌ای چالش‌ها و مسائلی که در راه فروش محصولات و خدمات پیش می‌آیند را پیدا کنند.

اولین قدم به سمت ایجاد معیارهای عملی فروش، شناسایی آن دسته از معیارهایی است که بیشترین اهمیت را برای سازمان شما دارند. با گذشت سال‌ها معیارهایی شبیه این موارد، به عنوان شاخص کلیدی عملکرد در تیم‌های فروش شناخته شده‌اند: چرخه فروش، دستیابی به سهمیه، میانگین معاملات صورت گرفته، تعداد رزروها، نرخ پیروزی.

با شناخت و دسته بندی این معیارهای کلیدی می‌توانید عملکرد نمایندگان فروش خود را با یکدیگر مقایسه کرده و در عین حال، انتظاراتی که از آن‌ها دارید را مشخص کنید.

۲. درک ارزش‌های مشتریان

آنالیز داده‌ های فروش  با درک ارزش مشتریان

یکی دیگر از مزایای تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، دستیابی به درکی عمیق‌تر از چیزهایی است که مخاطبان هدف می‌خواهند. فناوری امروز به قدری پیشرفته است که شما می‌توانید به سادگی بفهمید که کدام یک از پیام‌های‌تان به دست مشتری رسیده است و اینکه کدامشان به جای حل کردن مشکل مشتری، سوالات بیشتری برای او ایجاد کرده است. با کمک تجزیه و تحلیل داده‌ها، می‌توانید پیام‌های خود را به شکلی ارسال کنید که واقعا مفید و مثمر ثمر باشند.

با به دست آوردن اطلاعات بیشتر درباره راهکارهایی که واقعا مفید هستند، می‌توانید شروع به طبقه‌بندی پرسونای خاص جهت رسیدن به بینشی عمیق‌تر در آن کنید. مثلا ممکن است آن دسته از خریدارانی که از یکی از کانال‌های خاص برای دسترسی به محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند، ترجیحات و علاقه‌مندی‌های متفاوتی نسبت به خریداران دیگر کانال‌ها داشته باشد. با توجه به این اطلاعات، می‌توانید استراتژی تیم فروش خود را متناسب با مشتریان هدف، تنظیم کنید.

۳. کنترل عملکرد تیم فروش به صورت بلادرنگ

دانستن اینکه چه مقدار از وزن خود را از دست داده‌اید بدون اینکه از قبل، مقیاس مشخصی برای آن تعیین کرده باشید، کار سختی است. به همین اندازه، بهبود عملکرد فروش، بدون پیگیری سیر پیشرفت و نتایج حاصل از آن، هم غیرممکن است.

داشتن تابلوی فروش یک راه عالی برای تقویت روحیه، اطمینان از همسویی تیم‌ها و داشتن شفافیت درباره اهداف و دستاوردهای کلی سازمان است. در این تابلو، می‌توان عملکرد هر کدام از نمایندگان فروش را در معیارهای مختلف، مشاهده کرد. در تصویر زیر نمونه‌ای از این تابلوها را مشاهده می‌کنید:

تابلوی فروش در تحلیل داده‌های فروش

بهتر است این تابلو، شامل شاخص‌های کلیدی عملکرد باشد. شما می‌توانید از داده‌های معاملاتی که به صورت بلادرنگ در CRM مورد تحلیل قرار می‌گیرند، استفاده کنید. بدین ترتیب، می‌توانید عملکرد تیم فروش خود را بدون اینکه نیازی به ابزارها و برنامه‌های جانبی دیگری داشته باشید، به صورت یکجا مورد بررسی و ارزیابی قرار دهید.

با استفاده از این کار، اطلاعاتی به دست می‌آورید که تنها در عرض چند ساعت، می‌توانید آن‌ها را به اقداماتی عملی در راستای اهداف خود تبدیل کنید. اگر متوجه عقب افتادن یکی از نمایندگان فروش نسبت به سایر همکارانش شدید، می‌توانید به سرعت به کمکش رفته و او را از این موضوع آگاه کنید. به این ترتیب، به او کمک کرده‌اید که که با تنظیم مجدد برنامه‌های خود، سرعت عمل بیشتری برای رسیدن به کیفیت بهتر، از خود بروز دهد. این همان چیزی است که یک مدیر حرفه‌ای از یک تیم مدیریت فروش، انتظار دارد.

۴. بهبود تلاش‌ها در جهت توسعه کسب و کار

توسعه کسب و کار با کمک آنالیز داده‌ های فروش

همه مسائلی که تا اینجا به آن‌ها اشاره شد، به تیم فروش کمک می‌کنند که به درک بهتری از خریداران خود برسند. در اصل، اهمیت و ارزش این اطلاعات از این بابت است که به شما در زمینه فروش بیشتر کمک می‌کنند. بیشتر فروشندگان به غریزه  و فرضیات خود اعتماد می‌کنند. اما با استفاده از داده‌های فروش، می‌توانید حدس زدن را کنار گذاشته و گام‌های بعدی خود را بر اساس تحقیقات انجام شده و بینشی که به دست آورده‌اید، مشخص کنید.

مثلا ممکن است متوجه شوید که یکی از نمایندگان فروش، همیشه در پاسخ دادن به ایمیل‌های مشتریان، به خوبی عمل می‌کند. پس باید شیوه پاسخگویی او به ایمیل‌ها را تحلیل کرده و اطلاعات به دست آمده را در اختیار دیگر نمایندگان فروش هم قرار دهید تا آن‌ها هم در کار خود، پیشرفت کنند. آیا آن‌ها بلافاصله به جای سوال کردن، اقدام می‌کنند؟ آیا از یک سیر موضوعی خاص استفاده می‌کنند؟ آیا اسنادی خاص را به اشتراک می‌گذارند؟ این‌ها سوالاتی هستند که در هنگام تجزیه و تحلیل رفتار نمایندگان فروش موفق، می‌توانید مورد توجه و بررسی قرار دهید.

سخن پایانی

آنالیز داده‌ های فروش می‌تواند به شما کمک کند که برنامه ریزی بهتری برای فصل آینده کاری خود داشته باشید. ضمن اینکه با رشد تیم فروش و بینشی که به اعضای آن اعطا می‌کند، به شما مزیتی رقابتی می‌دهد. بنابراین می‌توانید در ادامه مسیر خود به صورت کارآمدتر، سازنده‌تر و با یک تفکر استراتژیک، ظاهر شده و روز به روز پیشرفت کنید.

اگر به مباحث فروش و کسب و کار علاقه‌مند هستید، فراموش نکنید با دنبال کردن اینستاگرام استارتاپت هر روز می‌توانید از مطالب تازه و بروز در این زمینه باخبر شوید.