زمانی که صحبت از کسب درآمد آنلاین می‌شود، راه‌های زیادی پیش روی یک سرمایه‌گذاران این حوزه، قرار می‌گیرد. بر خلاف کسب و کارهای کاملا فیزیکی که تحت عنوان Brick-and-Mortar شناخته می‌شوند و تجارت در آن، فقط محدود به خرید و فروش یا سرویس‌دهی اجناس فیزیکی است؛ در تجارت آنلاین تاجران می‌توانند با توجه به تعدد نوع کالاها، پا به دنیای کاملا جدیدی بگذارند. در این مطلب از استارتاپت، قصد داریم جنبه‌های مختلف مدل کسب و کار اینترنتی را مرور کرده و مراحل ساخت آن را به تفصیل بررسی کنیم تا راه‌های مختلف درآمدزایی از طریق دنیای آنلاین را به شما نشان دهیم.

مدل کسب و کار اینترنتی چیست

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار به صورت عام اینگونه تعریف می‌شود: «طرحی برای موفقیت‌آمیز بودن عملیات یک کسب و کار، شناسایی منابع درآمد، مشتریان، محصولات و جزئیات نحوه تامین مالی». اما وقتی وارد حوزه تجارت الکترونیکی می‌شویم، باید مدل کسب و کار را به گونه‌ای تعریف کنیم که اکوسیستم موجود در محیط‌های آنلاین و راه‌های تاثیرگذاری تجارت الکترونیکی بر افراد شاغل در آن را به شکل موثرتری ابراز کند. طبق تجربیات پیشین، مدل‌های کسب و کار اینترنتی در شش گام زیر تبیین می‌شوند. این شش گام در واقع سوالاتی هستند که با پاسخ دادن به آن‌ها می‌توانید مدل کسب و کار خود را تعریف کنید:

  • چه چیزی می‌فروشید؟
  • به چه کسی می‌فروشید؟
  • منبع محصولات شما کجاست؟
  • محصولات‌تان را در کجا به فروش می‌رسانید؟
  • شیوه رقابتی شما در بازار چیست؟
  • نحوه کسب درآمدتان چیست؟

در هر کدام از این ۶ مرحله ایجاد مدل کسب و کار اینترنتی ، انتخاب‌های بسیاری پیش روی شما قرار دارد که برگزیدن هر کدام از آن‌ها می‌تواند مدل کلی کسب و کار شرکت‌تان را تعریف کند. طرح کسب و کار شما در واقع حاصل جمع تصمیمات گرفته شده در این بخش است و فلسفه وجودی شرکت‌تان در یک اکوسیستم تجاری، اعم از آنلاین و آفلاین را مشخص می‌کند. شاید برخی تصمیمات به ظاهر ساده به نظر برسند ولی باید این را بدانید که تک تک تصمیماتی که می‌گیرید مهم هستند. به همین دلیل باید قبل از هر تصمیمی و به خصوص قبل از آن که وارد فاز عملیاتی کسب و کارتان شوید، به خوبی فکر کنید.

طی کردن این 6 مرحله می‌تواند به افراد تازه کار در این حوزه، جنبه‌های مهم تجارت الکترونیکی که ممکن است برای آن‌ها ناشناخته باشد را یاد بدهد که راه‌های متفاوت کسب درآمد آنلاین می‌تواند یکی از مهم‌ترین آن‌ها باشد.

چگونه مدل کسب و کار خود را تعریف کنیم؟

چگونه مدل کسب و کار اینترنتی تعریف کنیم

هر کسب و کاری یک مدل کسب و کار هم دارد، چه این مدل توسط شما تعریف شده باشد و چه توسط شخصی دیگر. حقیقت این است که هر چقدر زمان و تلاش بیشتری را برای تعریف یک مدل مناسب کسب و کار صرف کنید، تاثیرات آن را در کمک به تصمیم‌گیری‌هایی که باید برای رشد کسب و کار خود و پیش روی به سوی آینده ای بهتر اتخاذ نمایید، خواهید دید.

اگر فردی هستید که به تازگی اولین کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده است، شدیدا پیشنهاد می‌کنیم که هر کدام از مراحل توسعه مدل کسب و کار را با دقت طی کرده و زمان زیادی را صرف تفکر بر روی هر انتخابی که در طول این فرایند می‌کنید صرف نمایید تا بهترین نتیجه را به دست آورید.

گام اول: چه چیزی می‌فروشید؟

در اولین قدم، مدل کسب و کار اینترنتی با چیزی که یک شرکت قصد فروش آن را دارد مشخص می‌شود. این مرحله از آن جهت مهم است که در دل خود، بازتابنده بسیاری از مراحل فرایند ساخت کسب و کار است. همچنین از سوی دیگر، بسیاری از کارآفرینان تازه کار، وقتی که نوبت به تصمیم‌گیری در مورد نوع محصولاتی که باید به صورت آنلاین به فروش برسانند می‌رسد، نمی‌دانند که چه گزینه‌هایی پیش روی خود دارند. بیشتر این افراد فکر می‌کنند که تجارت الکترونیکی تنها به معنای فروش کالاهای فیزیکی به شکلی دیگر است. ولی در حقیقت انواع بسیار زیادی از کالاها و محصولات وجود دارند که می‌توانید آن‌ها را به صورت آنلاین بفروشید. در ادامه به مرور محصولاتی که توانایی فروش آنلاین را دارند می‌پردازیم:

  • محصولات فیزیکی: این نوع محصولات، نیاز به ذخیره شدن در انبارها دارند و باید پس از به فروش رسیدن، برای مشتری ارسال شوند.
  • محصولات دیجیتالی: این نوع از محصولات تنها به شکل دیجیتالی وجود دارند و معمولا معادلی فیزیکی و قابل لمس برای آن‌ها وجود ندارد. برای رساندن این محصولات به دست مشتریان، نیازی به ارسال پستی آن‌ها نخواهد بود.
  • خدمات: خدمات در واقع توسط یک شخص یا شرکت و در قالب وظایفی مشخص شده و در جهت برآوردن نیاز یک شخص یا شرکت دیگر، ارائه می‌شوند.
  • نرم افزارها: نرم افزارهای موجود روی گوشی‌های همراه، تبلت‌ها و کامپیوترها از این نوع محصولات هستند.
  • بازارها: ایجاد یک بازار هم در واقع نوعی محصول و کالا به حساب می‌آید. زیرا راهی برای کسب درآمد است.
  • همکاری در فروش: زیرمجموعه‌ای از همه گزینه‌های اشاره شده را هم می‌توان به عنوان منبعی برای کسب درآمد به کار بست. در واقع شما می‌توانید راهی برای ارائه همه این محصولات (دیجیتالی، فیزیکی، خدماتی، نرم افزارها و بازار) به مشتریان هدف خود پیدا کرده و از این طریق به کسب درآمد آنلاین بپردازید.

۱. محصولات فیزیکی

مدل کسب و کار اینترنتی و محصولات فیزیکی

اغلب مردم به هنگام شنیدن نام تجارت الکترونیکی در ابتدا به این نوع از محصولات فکر می‌کنند. چون به هر صورت، محصولات فیزیکی پایه و اساس رونق گرفتن تجارت الکترونیکی و رسیدن آن به این جایگاه بوده‌اند. با وجود اینکه عادت خرید آنلاین کم کم در بین مردم جا افتاده است، ولی مصرف‌کنندگان هنوز مشتاق به خرید همان محصولات و کالاهایی هستند که پیش از این از طریق فروشگاه‌های فیزیکی به آن‌ها دسترسی داشتند. درواقع تنها نحوه خرید مردم تغییر کرده است و نه چیزی که قصد خرید آن را دارند. بنابراین بازار خرید این محصولات همچنان داغ است و فقط شیوه توزیع و خرید آن‌ها تا حدودی تغییر کرده است.

تقریبا هر نوع کالای فیزیکی، اعم از کوچک و بزرگ، قابل خرید و فروش به صورت آنلاین است. اتفاقا حرکت به سمت فروشگاه‌های آنلاین برای برخی از کالاهای فیزیکی که دارای مخاطبانی پراکنده در سطح جهان هستند بسیار مزیت بخش است. مثلا محصولات مخصوص افراد چپ دست را در نظر بگیرید! استفاده از فروشگاه‌های آنلاین باعث می‌شوند که جمعیت مصرف‌کنندگان هدف به شکلی راحت‌تر و بدون نگرانی از اینکه در چه مکانی اقدام به تاسیس یک فروشگاه نماییم تا بتوانیم مشتریان بیشتری جذب کنیم، در دسترس شما قرار بگیرند.

علاوه بر این می‌توان محصولات فیزیکی را به شکل‌های متفاوتی تهیه کرد. از ساخت و تولید آن‌ها گرفته تا تهیه آن‌ها از طریق عمده فروشی‌ها یا سفارش دادن آن‌ها به صورت مستقیم از تولید کننده. وجود این انتخاب‌های متعدد باعث می‌شود که سرمایه گذاران و کارآفرینان بتوانند به سادگی بهترین و سودمندترین روش دستیابی به موجودی مورد نیازشان را انتخاب نمایند.

۲. محصولات دیجیتالی

درست است که محصولات فیزیکی متداول‌ترین نوع محصولاتی هستند که توسط کارآفرینان برای فروش به صورت آنلاین انتخاب می‌شوند ولی همانطور که پیش از این اشاره شد، محصولات دیگری هم هستند که از این طریق می‌توانند به دست مشتری برسند. محصولات و کالاهای دیجیتالی مانند کتاب‌های الکترونیکی، محتوای رسانه ای، دوره‌های درسی، نشریات، وبینارها، اپلیکیشن‌ها، نرم افزارها و بسیاری از دیگر انواع کالاها که از این دسته هستند، به راحتی قابلیت فروش به صورت آنلاین را دارند.

کالاهای دیجیتالی انتخابی جذاب برای فروش آنلاین هستند زیرا فقط یک بار به تولید آن‌ها پرداخته و پس از آن می‌توانید بارها و بارها و بدون آنکه نیازی به صرف هزینه یا مواد اولیه بیشتری داشته باشید، آن را به فروش برسانید. این می‌تواند موجب نرخ بازگشت سرمایه بسیار قابل توجهی شود. شما می‌توانید انتخاب کنید که این کالاها به چه شکلی تولید شوند. آیا توسط فریلنسرها و با سفارش شما ایجاد شوند یا از طریق عقد قرارداد با آژانس ها و موسساتی که به تولید محتوا می‌پردازند، این نوع از محصولات را برای فروش به دست آورید.

مدل کسب و کار اینترنتی و کالاهای خدماتی

۳. کالاهای خدماتی

این نوع از کالاها در حوزه فروش آنلاین تا حدودی نسبت به دیگر انواع مورد بحث، ناشناخته‌تر هستند. با این حال، سرویس‌دهی و ارائه خدمات از طریق آنلاین کاملا ممکن است. خدماتی مثل مشاوره، آموزش، خدمات دستیار مجازی، طراحی و توسعه وب، نویسندگی، مدیریت رسانه‌های اجتماعی، ویرایش عکس و ویدیو از جمله این موارد هستند.

ارائه این خدمات به صورت اینترنتی، انتخابی عالی برای افرادی است که می‌خواهند مهارت‌های خاص خود را از این طریق به دیگر افراد یا کسب و کارها ارائه کنند. همچنین کسانی که در صنعتی خاص دارای تجربه و مهارت هستند هم می‌توانند به این شیوه از توانایی خود برای خدمت‌رسانی به جمع کثیری از مشتریان، استفاده نمایند. این روزها تقریبا هر نوع سرویسی قابل ارائه به شکل آنلاین است، بنابراین در این زمینه هیچ محدودیتی برای خود قائل نشوید.

۴. محصولات نرم افزاری

دیگر نوع محصولات قابل ابحث در یک مدل کسب و کار اینترنتی، محصولات نرم‌افزاری هستند که آن را تحت نام نرم‌افزار به عنوان یک سرویس (SaaS) هم می‌شناسیم. شاید حتی به فکر بسیاری از کارآفرینان جوان هم خطور نکند که می‌توانند از این راه به کسب درآمد آنلاین بپردازند. اگر به این حوزه علاقه دارید یا می‌خواهید اطلاعات بیشتری در رابطه با آن کسب کنید توصیه می‌کنیم که به خوبی از طریق شرکت‌ها و سایت‌های فعال در این زمینه، تحقیقات مربوطه را انجام دهید.

۵. بازارها

اکثر ما با انواع بازارها آشنا بوده و با آن‌ها سرو کار داشتیم. با این حال بسیاری از کارآفرینان تازه کار نمی‌دانند که چطور می‌توانند از پتانسیل‌های بازارها استفاده کرده و آن‌ها را از دید کارآفرینی بازتعریف کنند. سایت آمازون نمونه‌ای از یک بازار اینترنتی است. پس اگر شما از این سایت خریدی کرده باشید پس در واقع از بازار خرید نموده‌اید. بنابراین، بازار به مفهومی که در این مطلب به آن پرداخته‌ایم به معنای مکانی برای فروش محصولات و کسب درآمد به صورت آنلاین است. وقتی صحبت از شیوه‌ای عملی و واقعی برای کسب درآمد می‌شود، انتخاب‌های پیش روی شما شامل موارد زیر می‌گردد:

مدل کسب و کار اینترنتی مبتنی بر کمیسیون

مدل کسب و کار اینترنتی مبتنی بر کمیسیون

مدل کسب و کار مبتنی بر جذب مشتری این معمول ترین نوع کسب درآمد از طریق بازارهای آنلاین است. شیوه کار بدین شکل است که شما روی هر معامله صورت گرفته از طریق بازار آنلاینی که فراهم نمودید، کمیسیونی دریافت می کنید. این یک مدل کسب و کار اینترنتی مناسب است زیرا درآمد شما از هر کدام از معاملات صورت گرفته تضمین شده است. ضمن اینکه باعث افزایش اعتماد مشتریان هم می‌شود؛ زیرا می‌دانند که انجام موفقیت‌آمیز معاملات، برای شما به عنوان صاحب بازار هم دارای اهمیت است.مدل کسب و کار مبتنی بر جذب مشتری این معمول ترین نوع کسب درآمد از طریق بازارهای آنلاین است. شیوه کار بدین شکل است که شما روی هر معامله صورت گرفته از طریق بازار آنلاینی که فراهم نمودید، کمیسیونی دریافت می کنید. این یک مدل کسب و کار اینترنتی مناسب است زیرا درآمد شما از هر کدام از معاملات صورت گرفته تضمین شده است. ضمن اینکه باعث افزایش اعتماد مشتریان هم می‌شود؛ زیرا می‌دانند که انجام موفقیت‌آمیز معاملات، برای شما به عنوان صاحب بازار هم دارای اهمیت است.

مدل کسب و کار مبتنی بر اخذ هزینه اشتراک

در این مدل کسب و کار، فروشندگان و مشتریانی که از طریق بازار آنلاین شما به فروش یا خرید کالاهای مدنظر خود می‌پردازند باید هزینه ای را بابت حق اشتراک در این بازار، به شما بپردازند. با استفاده از این مدل، می‌توانید مطمئن باشید که فارغ از انجام شدن یا نشدن معاملات، همواره درآمدی ماهیانه و ثابت از بازار آنلاین خود خواهید داشت.

مدل کسب و کار مبتنی بر اخذ هزینه لیست محصولات

با استفاده از این مدل کسب و کار اینترنتی، شما می‌توانید به ازای هزینه ای که از فروشندگان دریافت می‌کنید، اجازه لیست شدن محصولات آن‌ها در سایت، جهت در معرض بازدید قرار گفتن را بدهید. این هزینه می‌تواند بر اساس تعداد کالاها یا درصدی از ارزش کالا یا خدمتی که قرار است لیست شود، باشد. عمولا وقتی که کالای قرار گرفته از سوی فروشنده در بازار، از ارزش بالایی برخوردار باشد از این شیوه درآمدی استفاده می‌گردد.

مدل کسب و کار مبتنی بر جذب مشتری

مدل کسب و کار اینترنتی مبتنی بر جذب مشتری

این مدل کسب درآمد بیش از همه در نوع تجارت B2B کاربرد دارد. در این شیوه، در واقع این مشتری است که سفارش محصول یا خدمت مورد نظر خود را در بازار ارسال می‌کند. هر مشتری می‌تواند محصولی را که به دنبالش است در سایت پست کند. سپس فروشندگان با اعلام موجودی این محصول یا امکان سفارش دادن آن، می‌توانند مبلغی را به مشتری جهت فروش آن پیشنهاد نمایند. این مدل کسب و کار چندان متداول نیست، ولی به هر حال در برخی از صنایع، کارکردهای خود را دارد.

مدل کسب و کار مبتنی بر فری‌میوم

اگر در بازار آنلاین خود اقدام به فروش کالاهایی با قیمت پایین می‌کنید، این طرح کسب و کار موفق، بهترین انتخاب برای شما خواهد بود. در این حالت، استفاده فروشندگان و مشتریان از بازار، رایگان خواهد بود. ولی آن‌ها برای دسترسی به برخی امکانات ویژه، ناچار به پرداخت هزینه خواهند بود. برای مثال، امکاناتی مانند بیمه، خدمات کنترلی یا سرویس تحویل خدمات و محصولات، از مواردی هستند که در ازای آن‌ها باید هزینه ای هر چند اندک، پرداخت شود.

مدل کسب و کار مبتنی بر تبلیغات

در این نوع از مدل کسب و کار اینترتنی در بازارهای آنلاین، فروشندگان می‌توانند محصولات و خدمات خود را به رایگان در بازار قرار دهند ولی برای اینکه بتوانند بیش از پیش دیده شده و در معرض توجه مخاطبان بیشتری قرار گیرند، باید هزینه ای را بپردازند. بدین ترتیب می‌توان از اشتیاق فروشندگان برای اینکه در معرض دید مخاطبان و مشتریان بیشتری قرار بگیرند در جهت کسب درآمد استفاده نمود.

ترکیب مدل‌های ذکر شده

اغلب اوقات، این مدل‌های ذکر شده با هم ترکیب می‌شوند تا شرایط مطلوب‌تری را هم برای فروشندگان و هم برای مشتریانی که از بازار آنلاین استفاده می‌کنند به وجود آورند. ضمن اینکه از این طریق، شما به عنوان صاحب این بازار، می‌توانید امیدوار به کسب درآمدی ثابت و پایدار از آن باشید.

۶. همکاری در فروش

یکی از آخرین راه‌هایی که می‌توانید برای کسب درآمد آنلاین در مدل کسب و کار اینترنتی خود بگنجانید، این است که از روش بازاریابی وابسته یا همکاری در فروش استفاده نمایید. بدین معنی که شما می‌توانید مشتریان را ترغیب به خرید یک محصول یا خدمت خاص نمایید و در عوض، به ازای هر فروش موفق، کمیسیونی با مبلغی مشخص دریافت کنید. درست مانند فروشندگانی که در فروشگاه‌های فیزیکی کار می‌کنند و به ازای هر فروش موفقی که داشته باشند، درصدی از آن را به حساب خود بر می‌دارند.

مدل کسب و کار اینترنتی و همکاری در فروش

در دنیای آنلاین می‌توان تقریبا در هر زمینه ای که فکرش را کنید از این شیوه کسب درآمد استفاده نمایید. از فرشو محصولات فیزیکی گرفته تا محصولات دیجیتالی، خدمات، نرم افزارها و حتی بازارهای آنلاین. بسیاری از افراد از طریق همکاری‌هایی که از این طریق با شرکت‌های فعال در حوزه تجارت الکترونیکی دارند، به کسب درامد می‌پردازند. بنابراین می‌توان گفت که این مدل کسب و کار اینترنتی بسیار متنوع و بزرگ است و می‌توان آن را به شکل‌های متفاوتی، عملی کرد.

یکی از راه‌های متداول در این حوزه، این است که لینکی مربوط به یک محصول یا سرویس توسط افرادی چون اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی، خالقان محتوا و سایت‌های چند رسانه ای مانند بلاگ‌ها و کانال‌های یوتیوب، به اشتراک گذاشته می‌شود. جالب است که بدانید اوضاع به گونه‌ای پیش رفته است که برخی از افراد فعال در حوزه کسب و کار آنلاین، اقدام به راه اندازی سایت‌ها و فروشگاه‌هایی کرده اند که صرفا بر پایه همین لینک‌ها به فعالیت می‌پردازند.

برای مثال می‌توان به سایت Canopy اشاره کرد. گردانندگان سایت، کالاهایی منتخب از سایت آمازون را به نمایش می‌گذارند. این در حالی است که این کالاها جهت فروش در اختیارشان نیست. آن‌ها فقط کالاهای موردنظر را به سادگی در سایت خود لیست می‌کنند و هنگامی که مراجعه‌ کنندگان سایت، از طریق لینکی که در کنار هر کالا قرار داده شده، به سایت آمازون رفته و خریدی انجام می‌دهند، درصدی از درآمد کسب شده به حساب سایت Canopy هم ریخته می‌شود.

گام دوم: مشتریان‌تان چه کسانی هستند؟

بخشی از راه‌های کسب درآمد از طریق تجارت الکترونیکی، به این بستگی دارد که محصولات و خدمات خود را به چه کسانی می‌فروشید. اهمیت این نکته به قدری است که می‌تواند به کلی بر روی مدل کسب و کار اینترنتی انتخاب شده توسط شما تاثیر بگذارد؛ زیرا منبع اصلی درآمدتان از طریق همین مشتریان خواهد بود. بنابراین باید برنامه‌های بازاریابی موثر خود را روی آن‌ها متمرکز نمایید.

بازارهای عمده ای که می‌توانید به فروش در آن‌ها اقدام کنید، شامل موارد و انواع زیر می‌شوند:

  • (B2B (Business-to-Business: شامل فروش و تبادل مستقیم ۲ کسب و کار با هم.
  • (B2C (Business-to-Consumers: شامل فروش مستقیم به مصرف کنندگان و مشتریان.
  • (B2G (Business-to-Government: شامل فروش مستقیم به موسسات دولتی.

البته انواع دیگری از بازارها نظیر C2C که در آن خرید و فروش کالا از طریق سایت‌هایی مثل eBay، به صورت مستقیم بین خود مشتریان برقرار است، وجود دارند. منتهی سه موردی که در بالا ذکر شده اند، اصلی‌ترین انتخاب‌های در دسترس شما برای وارد شدن به دنیای فروش آنلاین هستند.

از بین این ۳ مورد هم، B2C احتمالا محبوب‌ترین و پر استفاده‌ترین آن‌ها به شمار می‌رود. همانطور که اشاره شد، شما می‌توانید محصولات و خدمات مورد نظرتان را به صورت مستقیم به دست طیف وسیعی از مشتریان و مخاطبان هدف خود برسانید.

از طرف دیگر، اگر انتخاب شما وارد شدن به بازارهایی از نوع B2B یا B2G باشد، باید بدانید که این انتخاب بر روی نوع محصولاتی که می‌فروشید و حتی در نحوه تهیه آن‌ها از منابع مختلفی که در اختیار دارید، اثر می‌گذارند. معمولا نوع تقاضا در بازارهای B2b و B2G فرق می‌کند و به همین دلیل کالاهای خاص‌تری در آن‌ها عرضه می‌شود. از این‌رو معمولا نمی‌توان از روش‌هایی مثل عمده فروشی در این نوع بازارها بهره برد. معمولا برای تهیه کالاهای مورد تقاضا در این نوع از بازارها، باید به صورت مستقیم و بدون واسطه با یک تامین کننده وارد مذاکره شد. زیرا این کار از لحاظ زمان و هزینه، به صرفه‌تر است.

با ما همراه باشید تا ادامه مراحل توسعه مدل کسب و کار اینترنتی را در قسمت دوم این مطلب، توضیح دهیم.