هر تیم فروش، توسط ۴ ستون اصلی فروش یکسان، حمایت می شود. خواه این تیم شامل یک کارآفرین باشد که به دنبال فروش محصولات خود است، خواه شامل هزاران فروشنده‌ حرفه‌ای که در یک شرکت بزرگ فعالیت می‌کنند. اگر هر کدام از این عملکردهای حمایت‌گریک سازمان، در حد انتظار نباشد؛ تیم فروش کمتر از پتانسیل خود عمل می‌کند.

ما در این مطلب از استارتاپت، قصد داریم تا شما را با این ۴ ستون اصلی فروش آشنا کنیم. پس با ما همراه باشید.

ستون اصلی فروش چیست

عملیات فروش

عملیات‌ها، ساختار روزانه‌ فروش را تامین می‌کنند. جلسات هفتگی، تماس‌های تلفنی، برنامه‌های زمانی، فرم‌ها، و قراردادها، اهداف فروش و سهام، همگی قسمتی از عملیات فروش یک شرکت هستند. این ستون یک چارچوب برای عملکرد تیم فروش تامین می‌کند. اگر عملیات فروش به خوبی طراحی شود، کار تیمی با بهترین بازده اجرا می‌شود و در نتیجه به نیروهای فروش این اجازه را می‌دهد تا تا حد امکان زمان کافی را برای فروش بگذارند. در آن واحد، این ستون می‌تواند اطلاعات لازم را به منظور ارزیابی عملکرد هر کدام از اعضای تیم فروش ارائه دهد.

اگر عملیات فروش به خوبی طراحی نشود، تیم فروش را از طریق کاغذبازی‌های اضافی و جلسات بی‌هدف آزار می‌دهد و هیچ‌ روشی برای ارزیابی عملکرد اعضای تیم ارائه نمی‌دهد.

پروسه‌ فروش

ستون اصلی فروش و پروسه فروش

پروسه‌ فروش همان رویکرد الف تا ی است که تیم فروش برای رسیدن به هدف فروش خود آن را اتخاذ می‌کند. این پروسه از لحظه‌ای شروع می‌شود که لیست لید فروش تهیه می‌شود و با موفقیت یا شکست در آن فروش تمام می‌شود. برخی از شرکت‌ها فروش را حتی بعد از اتمام یک پروسه ادامه می‌دهند تا متوجه شوند که چگونه تیم فروش، مشتریان موجود را مدیریت می‌کند. یک پروسه‌ فروش خوب، راهی شفاف و تعیین شده را برای هر کدام از اعضای تیم فروش مهیا می‌کند و انعطاف کافی برای تغییرات جزئی را نیز دارد.

پروسه‌ فروش یک نقشه است که به تیم فروش این اجازه را می‌دهد تا بیشترین تعداد مشتری‌های احتمالی را جذب کند. اگر این پروسه ضعیف باشد، اعضای تیم فروش اقدامات غیر‌ضروری انجام می‌دهند و یا هرکدام از اعضای تیم به انتخاب خود عمل می‌کند.

کوچینگ یا مربیگری فروش

مدیر فروش معمولا مسئول کوچینگ یا مربیگری تیم فروش است. کوچینگ، پروسه‌ نظارت بر عملکرد روز به روز و هفته به هفته‌ تیم فروش است. اگر یکی از اعضا با مشکلی مواجه شود، می‌تواند به سراغ مدیر تیم خود برود و از او کمک و راهنمایی بخواهد. اگر کسی عملکرد خوبی در فروش داشته باشد، می‌تواند از مدیر خود انتظار تشویق و تمجید داشته باشد. یک مربی فروش خوب در راس اطلاعات عملیاتی است که توسط عملیات فروش جمع‌آوری می‌شود و از این اطلاعات برای حل مشکلات استفاده می‌کند. این فرد به صورت منظم با اعضای تیم خود، حتی اگر مشکلی نداشته باشند، صحبت می‌کند.

این فرد می‌داند که چه کمکی را باید ارائه دهد و چه وقت باید شخصی را به دلیل عملکرد ضعیف از تیم بیرون کند. علاوه بر این موارد، او به صورت عمومی افراد با عملکرد عالی را تشویق می‌کند. یک مربی فروش ضعیف یا تیم را رها می‌کند و یا دقیقا برعکس این رویکرد، ثانیه به ثانیه‌ تیم را نظارت می‌کند و این حس را القا می‌کند که به آن‌ها اعتماد ندارد.

ستون اصلی فروش و آموزش

آموزش، ستون اصلی فروش

هر کدام از اعضای فروش، از کارشناسانی که چندین دهه در یک کسب و کار بوده اند تا اعضای جدیدی که چند هفته قبل استخدام شده‌اند، باید دائما در حال یادگیری باشد و روز به روز تاثیر مثبت خود را در تیم بیشتر کنند. برنامه‌ آموزش فروش، که معمولا توسط مدیر فروش اجرا می‌شود، ابزاری ضروری برای به روز نگه داشتن تیم فروش و ارائه‌ روش‌های جدید و متفاوت فروش به آن‌ها است. بازار دائما در حال تغییر است و تیم فروش باید با این تغییرات همگام باشد. اغلب اوقات محصولات پیشنهادی یک شرکت در طول زمان تغییر می‌کنند و این به این معنا است که تیم فروش باید از این تغییرات آگاه باشند و از معنای این محصولات برای مشتری‌ها باخبر باشند.

در صورتی که تیم فروش هر دفعه از برنامه و ارائه‌ یکسانی استفاده کند، خود را در معرض قدیمی شدن قرار می‌دهد. این‌ تیم فروش باید رویکرد خود را تغییر دهد و قبل از اینکه منسوخ شود، روش جدیدی را اتخاذ کند. یک برنامه‌ آموزش فروش خوب همه‌ این فاکتور‌ها را در بر دارد و یادگیری دانش لازم را برای تیم فروش مقدور می‌سازد. اما یک برنامه‌ آموزش فروش بد یا زمان زیادی از تیم فروش را به هدر می‌دهد و دانش به در نخور برای آن‌ها تامین می‌کند و یا تیم فروش را رها می‌کند تا خود آن‌ها سیستم آموزشی خود را ایجاد کنند.

حال که با ۴ ستون اصلی فروش آشنا شدید، می‌توانید شرکت خود را در جهت فروش هرچه بیشتر و دستیابی به موفقیت، سازماندهی کنید.