تیم‌های فروش و افراد حاضر در آن، از مهم‌ترین ارکان هر شرکت محسوب می‌شوند؛ به خصوص شرکت‌هایی که محصول یا خدمات خود را مستقیما به مشتری ارائه می‌دهند. زیرا این افراد، پیوسته با مشتریان در تعامل هستند و تاثیر زیادی بر میزان فروش و سودآوری شرکت خواهند داشت. ما در این مطلب استارتاپت، به بررسی چند مورد از بهترین روش های آموزش فروشندگان می‌پردازیم تا به کمک آن‌ها، به افراد حرفه‌ای و کارآمد در حوزه فروش، دست پیدا کنید.

موثرترین روش های آموزش فروشندگان

شیوه های آموزش فروشندگان

به طور کلی روش های آموزش فروشندگان به ۲ شیوه آموزشی متفاوت تقسیم می شوند. روش اول شامل آموزش اصول پایه‌ای فروش است. در این شیوه به بررسی مفاهیم کلی نحوه فروش پرداخته می‌شود. این مفاهیم با توجه به صنعت یا مشتریانی که با آن ها سر و کار دارید، بهترین تکنیک‌های فروش را معرفی می‌کند. روش دوم شامل آموزش این مفاهیم با توجه به خواسته‌ها و نیازهای یک شرکت مشخص است. پرداختن به جزئیات محصولات و خدماتی که ارائه می‌شوند، فرایند به کارگرفته شده توسط تیم فروش و همچنین معرفی ابزارها و منابع مورد استفاده شرکت، از جمله بحث‌هایی است که در این روش به آن‌ها پرداخته می‌شود.

هر فروشنده، فارغ از سطح تجربه‌ای که دارد؛ می‌تواند از مزایای هر ۲ روش مطرح شده، بهره‌مند شود. زیرا مفاهیم مربوط به عرضه و فروش یک محصول یا خدمت، از فرایند پویا و پیش رونده ای برخوردار هستند. فروشندگان همیشه در حال یادگیری و به کار بستن استراتژی‌های جدید، جهت دستیابی به فروش بهتر هستند.

با این حال، زماننی که فروشنده جدیدی به جمع شما اضافه می‌شود؛ بهتر است ابتدا از روش دوم، برای آموزش او استفاده کنید؛ مگر اینکه در زمینه اصول پایه‌ای فروش، دانش و اطلاعات پایینی داشته باشد. با این حال در اکثر مواقع، این افراد به اصول اولیه کار خود آگاه هستند و تنها نیاز است تا با شرکتی که قرار است در آن کار کنند، آشنا شوند.

شروع کار

شروع روش های آموزش فروشندگان

ساده ترین راه برای شروع، برقراری جلسه‌ای بین فروشنده جدید و تیم خدمات مشتری است. این تیم شامل افرادی است که محصولات شرکت را کاملا می‌شناسند و از اینکه مشتریان شرکت به چه چیزی بیشتر علاقه دارند یا به چیزی علاقه کمتری نشان می‌دهند، آگاهی دارند. بهتر است به این شخص اجازه دهید تا برخی از تماس‌های مشتریان با این بخش را گوش کند و تا خحد ممکن، به اسناد و مدارک موجود درباره محصولات و خدمات شرکت، دسترسی داشته باشد. این اسناد می‌تواند شامل برگه‌های راهنمای کاربر یا بروشورهای وب سایت باشند.

آشنایی او با خط تولید، توسط فردی با تجربه که عضو تیم فروش است؛ می‌تواند در مرحله بعدی انجام گیرد. گوش دادن به تلفن‌ها و حضور در جلساتی که برای اخذ قرارداد تشکیل می‌شوند هم، می‌تواند به او در درک چگونگی کار شرکت، کمک کند. در نهایت، تجربه انجام یک فروش، از ابتدا تا انتها، می‌تواند تأثیر ماندگاری بر ذهن شخص متقاضی در زمینه فروش، داشته باشد.

آموزش داخلی یا خارجی

ضعف نیروی کار جدید در بخش‌هایی از فرایند کاری، نشان‌دهنده این است که زمان آموزش‌های اساسی فرا رسیده است. مثلا در جلسات هماهنگی، عالیظاهر می‌شود اما در برخورد نزدیک با مشتری، دچار ضعف است. آموزش‌ها می‌تواند در داخل شرکت و توسط یکی از کارکنان یا سرپرستان با تجربه یا خارج از آن و از طریق ثبت نام در کلاس‌های آموزشی، انجام شود.

آموزش‌های داخلی علیرغم ارزان بودن، زمان بر هستند. البته اگر از بهترین فروشندگان خود برای آموزش افراد تازه‌ وارد استفاده کنید؛ اتفاقا در بحث هزینه هم، دچار ضرر خواهید شد. زیرا در واقع، این شخص زمانی را که باید در آن به فروش محصولات و خدمات شرکت بپردازد، صرف آموزش می‌کند. از طرفی تکیه کامل بر کلاس‌های آموزشی بیرون از شرکت هم، در اکثر اوقات نتیجه مطلوبی نخواهد داد.

نکات و روش های آموزش فروشندگان

بنابراین شاید بهترین راه این است که از ترکیب این ۲ روش استفاده کنید. شخص تازه وارد را در کلاس‌های آموزشی ثبت نام کنید. سپس با ترتیب دادن جلساتی داخل شرکت یا سپردن مسئولیت‌هایی به او در امر فروش، نیروی کار جدید را در یادگیری هر چه بهتر مفاهیم مورد نظر، یاری کنید. البته بحث آموزش، فقط مختص به فروشندگان جدید نیس؛ زیرا هر زمان که محصول یا خدمت جدیدی در شرکت ارائه می‌شود، لازم است علاوه بر فروشندگان جدید، فروشندگان فصلی هم با آن‌ها آشنا شوند.

۴ نکته کلی در رابطه با آموزش فروشندگان

قبل از اینکه به روش های آموزش فروشندگان بپردازیم، بهتر است مواردی را که باید به صورت کلی در این حوزه رعات شوند بررسی نماییم:

۱. همدلی با مشتری

هر فروشنده خوب، یک حلال خوب مشکلات هم هست. اگر فروشنده‌ای خود را در مسیر چشم‌انداز شرکت قرار دهد، شانس بشتری برای فهم مشکلات شرکت در ادامه راه خواهد داشت و حتی مشکلاتی که از دید سایر اعضا پنهان مانده‌اند را درک می‌کند. یک فروشنده خوب، توانایی نگاه به مسیر پیش رو و تشخیص مسائلی که ممکن است در خلال آن به وجود بیاید؛ را دارد. بنابراین اگر به عنوان یک فروشنده، بتوانید مشتریان خود را از مشکلی که ممکن است در آینده نزدیک دچار آن شوند، آگاه کنید؛ مطمئنا جایگاه ارزشمندی نزد آن‌ها پیدا خواهید کرد.

۲. تاثیرگذاری بر مشتریان

روش های آموزش فروشندگان برای مشتریان

همواره اطمینان حاصل کنید که نیروی فروش شرکت، از پایه و اساس محکمی برخوردار باشد. به این معنی که مطمئن شوید اعضای تیم فروش، آن چیزی را که می‌فروشند به خوبی می‌شناسند؛ نه اینکه فقط مانند یک روبات، به تکرار اموری که یادگرفته‌اند، بپردازند. از این طریق میزان تاثیرگذاری آن‌ها بر مشتریان هم افزایش می‌یابد. زیرا دیگر نیازی نیست که هنگام صحبت با مشتری، لحظاتی برای به خاطر آوردن چیزی که باید بگویند، مکث کنند. به این ترتیب می‌توانند فقط روی نیاز مشتری، تمرکز کنند.

۳. شناسایی مشتری‌های بد

شناخت مشتریانی که از ویترین خرید می‌کنند، دائما شاکی هستند یا محصولات خریداری شده را برمی‌گردانند؛ بسیار مهم است. فروشندگان خود را درباره افرادی که در طول فرآیند خرید، بی ادب هستند یا افرادی که ۵ بار در روز به آن‌ها تلفن می‌کنند؛ آگاه کنید تا بدانند که هر مشتری، ارزش صرف وقت و انرژی را ندارد. به فروشندگان خود کمک کنید تا با شناسایی مشتریان بد، تمرکز خود را روی فروش به مشتریان خوب بگذارند؛ چون آن‌ها افرادی هستند که آمار فروش‌تان را بالا می‌برند.

۴. غلبه بر ترس

این مورد به خصوص در رابطه با فروشندگان کم تجربه، صادق است. باید به آن‌ها کمک کنید تا بر ترس خود غلبه کنند. معمولا افراد تازه کار با ترس عدم پذیرش از سوی دیگران و به خصوص مشتریان، روبرو هستند. باید به آن‌ها بگویید که این اتفاق ممکن است به کرات رخ دهد و امری کاملا عادی است. به خاطر داشته باشید که حتی اجتماعی‌ترین افراد هم ممکن است، از صحبت مقابل جمعیت، ترس داشته باشند. برای کمک به آماده‌سازی افرادی که با چنین ترسی دست و پنجه نرم می‌کنند، می‌توانید آن‌ها را وادار به سخنرانی یا ارائه گزارش مقابل سایر همکاران خود کنید؛ تا بتوانند کم کم بر ترس خود غلبه نمایند.

برترین روش های آموزش فروشندگان

تکنیک‌های برتر آموزش فروشندگان

در ادامه به معرفی بهترین روش های آموزش فروشندگان می‌پردازیم و به توضیح مختصری در مورد هر کدام از آن‌ها، بسنده می‌کنیم.

۱. دوره‌های آموزشی

دوره‌های آموزشی مرسوم، چه به صورت حضوری و چه به صورت آنلاین، راهی مناسب برای انتقال دانش شما در زمینه‌ فروش به همکاران‌تان است. استفاده از این شیوه به افراد تحت آموزش& این امکان را می‌دهد که با برنامه‌ای مشخص و معین، مسیر پیشرفت خود را حین این آموزش‌ها، ترسیم کنند.

۲. کارگاه‌های حضوری

یکی از موثرترین روش های آموزش فروشندگان برگزاری کارگاه های حضوری کوتاه مدت در طول روز کاری است که راه مناسبی برای ایجاد اتمسفری هیجان انگیز، هنگام آموزش می‌باشد.

۳. استخدام مشاورانی از بیرون

نکات و روش های آموزش فروشندگان و استخدام مشاور

اگر باید افراد زیادی را آموزش دهید یا نمی‌توانید محیط مناسبی جهت آموزش آن‌ها در شرکت به وجود بیاورید، بهتر است از مشاورانی بیرون از شرکت برای انجام این کار، کمک بگیرید. یک مشاور با تجربه می‌تواند بر اساس تجربیات فراوانی که دارد، با ارائه اطلاعات ارزشمند در مورد بازار و حتی سفارشی‌سازی ابزار فروش، ارزش زیادی را به روند کاری تیم فروش شرکت اضافه کند. وجود چنین متخصصی می‌تواند به افزایش تعداد خریداران هم کمک کند.

۴. شرکت در همایش‌ها

یکی دیگر از روش های آموزش فروشندگان بهره‌گیری از فرصت برگزاری همایش‌های مختلف است. شرکت در همایش‌ها به کارکنان اجازه می‌دهد از حضور افرادی که خود را در این عرصه ثابت کرده اند، استفاده کرده و روندی را که بازار به سمت آن گرایش دارد؛ شناسایی کنند. ضمن اینکه حضور در همایش سبب درگیر شدن همه اعضای تیم می‌شود و می‌تواند باعث بهره‌مندی هر کدام از آن‌ها، از مزیت حضور در چنین جوامعی گردد.

۵. امتحان کردن تیم داخلی

گاهی اوقات بهترین راه آموزش شنا، پرت کردن افراد در استخری پر از آب است. بررسی چرخه‌های فروش موفق یا ناموفق گذشته، می‌تواند یکی از عالی‌ترین روش های آموزش فروشندگان با استفاده از شرایط دنیای واقعی باشد.

۶. بازخورد آموزش‌های میدانی

بخش زیادی از فرایند رشد و پیشرفت استعدادها، در میدان عمل محقق می‌شود. در این میان، تجزیه و تحلیل نوع بازخوردی که یک فروشنده پس از ارتباط با یک مشتری دریافت می‌کند، بسیار مهم است. اگر شما اهمیت گوش دادن به مشتری و درک نیازهای واقعی او را به کارآموزان خود، یاد دهید و سپس، بازخوردهای خاصی که از مشتریان دریافت می‌کنند (چه خوب و چه بد) را به خوبی مورد بررسی قرار دهید؛ کمک بزرگی به افزایش توانایی آن‌ها، در امر فروش کرده‌اید.

نکات و نکات آموزشی و روش های آموزش فروشندگان

نکات آموزشی

در ادامه به مواردی که لازم است، حین برگزاری دوره‌های آموزشی یا به کارگیری روش های آموزش فروشندگان مورد توجه قرار گیرند، اشاره می‌کنیم:

۱. استفاده از شیوه آموزش الکترونیکی

اگر تیم فروش درباره محصولی که ارائه می‌کنند، آگاهی کافی نداشته باشند؛ حتی بهترین مشتریان هم از تصمیم خود برای خرید محصول یا سرویس، کوتاه می‌آیند. فروشندگان و مخصوصا افراد تازه کار در این حوزه، باید جزئیات محصولات ارائه شده را بشناسند تا اعتماد به نفس کافی برای فروش را داشته باشند. با آموزش کافی در مورد محصول، آن‌ها می‌توانند جنبه‌هایی که از دید مشتریان مهم‌تر هستند را تشخیص دهند و به شکل مناسب‌تری، محصولات را به آن‌ها معرفی کنند.

یکی از راه‌های مناسب برای یادگیری چنین مواردی، استفاده از آموزش‌های الکترونیکی است. آموزش‌های الکترونیکی سبب می‌شود فروشندگان فارغ از مکانی که در آن قرار دارند، قادر به افزایش معلومات خود درباره محصولات، باشند. در این آموزش‌ها، ویدیوها و فایل‌های آموزشی مختلفی به صورت آنلاین در اختیار افراد متقاضی قرار می‌گیرد تا آن‌ها بتوانند ضمن مرور این بسته‌های آموزشی، مسیر پیشرفت خود را هم به خوبی، مشاهده و دنبال کنند.

۲. خرد آموزی

خردآموزی و نکات و روش های آموزش فروشندگان

افراد کمی می‌توانند اطلاعات زیاد را در مدت زمان کوتاه یاد گرفته یا به خاطر بسپارند. فروشندگان هم از این نظر، مانند سایر افراد هستند. بیشتر آموزش‌هایی که بر یادگیری مباحث در طول یک دوره زمانی کوتاه تاکید دارند، در اصل فقط موجب هدر رفتن پول‌ شما می‌شوند. برای تفهیم بهتر مطالب، بهتر است از شیوه‌هایی نظیر خرد آموزی استفاده کنید. در این شیوه، جلسات آموزشی باید در مقاطع زمانی کوتاه‌ مدت اجرا شوند و شیوه پیش رفتن این جلسات هم با صبر و حوصله باشد تا افراد تحت آموزش، فرصت جذب و درک مطالب را داشته باشند.

۳. پاداش دادن برای موفقیت‌های خاص

اهداف، مسیر راه فروشندگان را، بیش از سایر کارکنان شرکت، مشخص می‌کنند. این امر، بهانه خوبی برای طرح‌ریزی یک برنامه آموزشی مبتنی بر اهداف و رسیدن به مقاصدی خاص است. روش دیگر برای جلب توجه افراد به اهمیت اهداف، این است که آن‌ها را به دلیل رسیدن به بخشی از هدف تعیین شده، مثل دستیابی به میزان خاصی از فروش در هفته، تشویق کنید و دلیل آن را هم صراحتا بیان نمایید.

۴. به اشتراک گذاری داستان‌های موفقیت

طبق اعلام موسسه تحقیقات ملی تجارت، ۴۰ تا ۸۰ درصد رضایت مشتریان، بسته به نگرشی است که کارکنان هنگام ارتباط با مشتری دارند. روحیه و تعهد بالای کارکنان، تأثیر مستقیمی در موفیت آن‌ها خواهد داشت. علاوه بر این، به اشتراک گذاشتن موفقیت‌های متقابل، احساس وحدت را میان افراد بخش فروش بیشتر کرده، آن‌ها را ترغیب به کار سخت‌تر و هوشمندانه‌تر می‌کند.