تخفیفدادن به عملیات فروش محصول، سرعت می‌بخشد و حسن نیت شما را برای جلب رضایت مشتری نشان می‌دهد تا به این ترتیب، نفوذ بیشتری روی خریدار داشته باشید. اما این مزایا، تنها با داشتن استراتژی مناسب تخفیف به‌دست می‌آید؛ نه هر زمان که مشتری احتمالی شما درخواست تخفیف کند.
اگر قبل از مذاکره واقعی، به مشتری احتمالی خود قول تخفیف بدهید؛ سه پیامد منفی دربر خواهد داشت:
۱. خریدار به‌طور ناخودآگاه، ارزش کمتری برای شما و محصول‌تان قائل می‌شود. از این گذشته، اگر نرخ بازگشت سرمایه (ROI) آن محصول، همان چیزی است که ادعا می‌کنید؛ چرا حاضر هستید آن را با قیمت کمتری بفروشید؟
۲. تمرکز از ارزش و کیفیت، به قیمت تغییر می‌کند. مشتری احتمالی به‌جای صحبت و بررسی تاثیر محصول شما در تجارت خود، به این فکر می‌کند که قیمت آن چقدر است.
۳. شما تاحدی، قدرت چانه‌زنی خود را از دست می‌دهید. مذاکرات موفقیت‌آمیز به تبادل و بده‌بستان نیاز دارند.
اگر در مراحل اولیه فرآیند فروش، پیشنهاد تخفیف دهید، فرصت درخواست چیزی درعوض آن را از دست خواهید داد؛ زیرا هنوز نمی‌دانید که مشتری احتمالی شما چه می‌خواهد و آیا درخواست تخفیف دارد یا خیر. این یک روش خطرناک برای تخفیفدادن به‌صورت یک‌طرفه است.
اصولا خریدار عادت دارد که زمان رسیدن به توافق واقعی، بدون تسلیم‌کردن چیزی، آن‌چه را که درخواست می‌کند، به‌دست آورد.
البته پاسخ به درخواست تخفیف در جریان مذاکره واقعی هم چالش‌برانگیز است. شما باید انتظارات مشتری احتمالی خود را برآورده کنید، بدون این‌که حاشیه سود خود را از بین ببرید.
اگر دنبال عبارات مناسب در طول مکالمه فروش هستید و مشتری احتمالی شما گفت: «قیمت آن خیلی زیاد است»، ما در این مطلب از استارتاپت چند جواب برای شما آماده کردیم تا از آنها استفاده کنید.
مذاکره با مشتری هنگام درخواست تخفیف در طول تماس
ابتدا مذاکره با مشتری درمورد قیمت و درخواست تخفیف را در طول تماس تلفنی بررسی می‌کنیم:
۱. شما از شخص مناسب درخواست می‌کنید اما قبل از صحبت درباره تخفیف باید بفهمیم که در یک پیشنهاد، دنبال چه هستید تا تخمین دقیق‌تری به شما ارائه دهیم
اگر قیمت محصول یا خدمات شما تا حد زیادی به نیازها و اهداف مشتری احتمالی بستگی دارد، بحث درمورد تخفیف‌ها خیلی زود است. زیرا شما بدون اطلاع از ارزش نهایی معامله، نمی‌توانید نرخی را تعیین کنید که هم به‌نفع کسب‌وکار شما باشد و هم رضایت مشتریان را به همراه داشته باشد.
بی‌توجهی به سوال مشتری احتمالی، این تعبیر را دارد که شما بیشتر دنبال موضوع مورد بحث خودتان هستید تا مشتری. بهتر است، آنها را تصدیق کنید و توضیح دهید که چرا برای هر دو طرف سودمند است تا این بحث تخفیف را بعدا مطرح کنید.
۲. سوال خوب: آیا فکر می‌کنید قیمت مانع اصلی این خرید است؟
نمی‌توان به برخی از عدم‌توافق‌ها چیره شد. اگر درخواست تخفیف مشتری احتمالی شما دقیقا بعداز بررسی اطلاعات قیمت‌گذاری یا قیمت‌هایی باشد که به‌صورت آنلاین دردسترس هستند، ممکن است بودجه خرید محصول شما با قیمت واقعی را نداشته باشند. آنها می‌خواهند بدانند که آیا تخفیف در نظر می‌گیرید یا خیر و اگر جواب منفی بدهید، احتمالا آنها منصرف خواهند شد.
از طرف دیگر، ممکن است مشتریان قادر به پرداخت این نرخ باشند اما علاقه دارند در صورت امکان به درخواست تخفیف آنها پاسخ مثبت داده شود.
این سوال به شما کمک می‌کند به انگیزه خریدار پی ببرید، اگر آنها پاسخ دادند که قیمت مسئله‌ای نخواهد بود؛ از پاسخ شماره یک استفاده کنید. اگر آنها بگویند قیمت مسئله است، وضعیت اقتصادی آنها را عمیق‌تر بسنجید. اگر قیمت محصول‌تان بسیار بالاتر از توان اقتصادی مشتری باشد، شاید لازم باشد آنها را رد کنید.
مذاکره با مشتری هنگام درخواست تخفیف حین فروش یا نمایش محصول
حال سوالات مشتری هنگام فروش یا نمایش محصول را مطرح می‌کنیم:
۳. قطعا ما می‌توانیم درمورد مبلغ به تفاهم برسیم اما ابتدا اجازه دهید که مطمئن شویم، این راه‌حل مناسبی برای نیاز شما است
در این مرحله از مکالمه فروش، یک درخواست تخفیف معمولا نشانه تمایل مشتری احتمالی برای خرید است. از آن‌جایی که آنها با دمو یا نسخه نمایشی محصول موافقت کردند، حتما به محصول علاقه‌مند هستند و اکنون به جزئیات خرید فکر می‌کنند.
با این‌حال، به آنها قول تخفیف ندهید. قبول قطعی درخواست آنها باعث می‌شود که به‌نظر برسد، شما بیش‌ازحد برای معامله مشتاق هستید و این امر در جریان مذاکرات واقعی، علیه شما عمل می‌کند. شاید هم فکر کنید که مشتری احتمالی، ارزش محصول شما را اشتباه برآورد کرده است.
از این پاسخ برای تاخیر در گفتگو استفاده کنید. درواقع شما نمی‌گویید که تخفیف نمی‌دهید؛ اما به مشتری احتمالی یادآور می‌شوید که تا وقتی به توافق متقابل نرسید، این امر امکان‌پذیر نیست.
درخواست تخفیف حین مذاکرات فروش
حال پاسخ‌های مناسب برای درخواست تخفیف از طرف مشتری حین مذاکرات فروش را بررسی می‌کنیم:
۴. چرا؟
یورگن آپلو (Jurgen Appelo) سخنران و نویسنده، توصیه می‌کند که هنگام مذاکره با خریدارانی که چانه می‌زنند، از این پاسخ ساده و کارآمد استفاده کنید.
مشکل من با این نگرش در این است که مشتریان تصور می‌کنند، من عمدا اضافه‌پرداخت می‌خواهم و با کمی مذاکره می‌توان مبلغ را تا یک قیمت مناسب، کاهش داد.
یورگن آپلو
در تجربه آپلو، اغلب مشتریان احتمالی «فقط تعجب می‌کنند» و سپس، کل قیمت را پرداخت می‌کنند.
من به افرادی كه درخواست تخفیف می‌کنند، نه نمی‌گویم؛ زیرا احتمال دارد كه آنها دلیل بسیار خوبی داشته باشند! تمام این‌ها به سفارشی‌شدن ارزش مبادله ختم می‌شود.
یورگن آپلو
مثلا ممکن است خریدار، درآمد فصلی داشته باشد یا با کسری بودجه کوتاه‌مدت مواجه باشد. در این موارد تخفیف درنظر بگیرید اما مطمئن شوید که درعوض آن، چیزی را درخواست کنید.
۵. اگر قراردادی با X بسته خرید و ثبت Y جایگاه تنظیم کنیم، من می‌توانم یک تخفیف به شما پیشنهاد کنم.
در اکثر مذاکرات، سازش ضروری است و با ارائه تخفیف متقابل، هم شما و هم خریدار، سود خواهید کرد.
این ایده خوبی است که با چند درخواست غیرپولی، وارد بحث شوید، زیرا به شما کمک می‌کند تا امکان مذاکره فراتر از قیمت را فراهم کنید.
۶. تخفیف مناسب چیست؟
شان مک فیت (Sean McPheat) مدیر آموزش فروش MTD، پیشنهاد می‌کند که برای روشن‌شدن مفهوم این سوال، از پاسخ مشتری احتمالی استفاده کنید.
اگر قیمت محصول شما ۱۰،۰۰۰ دلار است و خریدار درخواست تخفیف ۱۵ درصدی دارد، از او بپرسید:
آیا شما فکر می‌کنید ۱۰،۰۰۰ دلار برای این محصول، خیلی گران است یا نمی‌خواهید بیش از ۸۵۰۰ دلار خرج کنید؟
این سوال نشان می‌دهد که آیا آنها برای ارزش واقعی محصول شما، مبلغی پرداخت می‌کنند یا این‌که به‌راحتی نمی‌توانند آن مبلغ را تهیه کنند. اگر مورد دوم است، گزینه محدودتری را به آنها پیشنهاد دهید. مثلا بگویید:
شما قبلا گزینه گران‌تر را انتخاب کردید که به شما کمک می‌کرد تا X مقدار را در مدت‌زمان کمتری به‌دست بیاورید، حداکثر پس‌انداز سود و پوشش کافی هزینه را داشته باشید. اما اگر نمی‌خواهید هزینه بیشتری بپردازید، ما با ۷۶۰۰ دلار گزینه ارزان‌تری را پیشنهاد می‌کنیم.
طبق نظر مک فیت، این پیشنهاد به شما امکان می‌دهد که حین حفظ ارزش، حاشیه سود خود را حفظ کنید. از طرف دیگر، اگر مشتری احتمالی شما بگوید که این محصول گران‌تر را با قیمت پایین‌تر می‌خواهد، به مکالمه ارزش بازگردید.
هنگامی که خریدار متوجه می‌شود که محصول شما در درازمدت، باعث صرفه‌جویی در هزینه می‌شود؛ احتمالا از درخواست تخفیف خود عقب‌نشینی خواهد کرد یا نرم‌تر خواهد شد.
۷. برای این‌که قیمت پیشنهادی ما به‌اندازه قیمتی که اعلام کردم ارزش داشته باشد، به چه چیزی نیاز دارد؟
هنگامی که یک مشتری احتمالی روی درخواست تخفیف پافشاری می‌کند، ممکن است بودجه لازم برای محصول شما را نداشته باشد یا شاید شما در فروش آن، خوب عمل نکرده باشید.
با پرسیدن «چه اتفاقی باید بیفتد تا پیشنهاد ما برای‌تان با ارزش‌تر شود؟» می‌توانید شکاف‌ها را در موضوعی که مطرح کردید، پیدا کنید و اختلاف‌نظرها را بیابید.
این امر به شما امکان می‌دهد تا به ارزش پیشنهادی خود اضافه کنید یا درمورد آن استدلال کنید و اگر نیازهای مشخص‌شده توسط مشتری احتمالی خود را برآورده کنید، می‌توانید هزینه کامل را دریافت کنید.
۸. آیا یک برنامه ماه‌به‌ماه، کافی خواهد بود تا امروز معامله انجام شود؟
ممکن است نتوانید این پیشنهاد را ارائه دهید اما برنامه‌های ماه‌به‌ماه می‌تواند یک راه عالی برای بستن قراداد با مشتری احتمالی باشد؛ بدون این‌که بابت محصول یا خدمات خود، تخفیف بدهید. معمولا برنامه‌های ماه‌به‌ماه برای مشتری احتمالی نسبت به قراردادهای سالانه آسان‌تر است.
اگر فکر می‌کنید که این مشتری احتمالی برای راه‌حل شما مناسب است، یک قرارداد ماه‌به‌ماه نباید شما را بترساند. درعوض، شما این شانس را دارید که ارزش خود را به مشتری احتمالی‌تان ثابت و او را به مشتری واقعی خود تبدیل کنید تا در آینده با او قرارداد سالانه یا پیش‌فروش داشته باشید.
۹. اگر فصل آینده معامله کنیم، چطور؟ فکر می‌کنید بعداز آن بودجه کافی خواهید داشت؟
گاهی اوقات راه‌حل شما تنها مربوط به بودجه فعلی مشتری احتمالی نیست. امیدوارم قبل از این‌که وقت زیادی برای بستن معامله صرف کنید، این مسئله را در اوایل صحبت با خریدار کشف کنید.
اطمینان حاصل کنید که از تمام فرصت‌ها برای همکاری با مشتری احتمالی که علاقه‌مند به پیشنهاد شما است، استفاده کرده‌اید. اما اگر بودجه او کافی نیست، می‌توانید به آرامی این سوال را بپرسید تا هر دو طرف به‌سمت بهترین گزینه، سوق پیدا کنند.
با این پاسخ‌های آماده، شما نگران شنیدن درخواست تخفیف از مشتریان احتمالی خود نخواهید بود.