هر کاری نقشه و برنامه ‌می‌خواهد؛ از ساخت یک خانه گرفته تا نوشتن یک نرم افزار برای موبایل، همگی نیاز به برنامه دارد. در دنیای کسب و کار و استارتاپ نیز داشتن نقشه و برنامه‌ای قابل فهم به همان اندازه مهم است و بدون آن، کارها به درستی پیش نمی‌رود. برای این منظور می‌توان از ابزاری به نام بوم کسب و کار استفاده کرد. در این مقاله از استارتاپت، بوم کسب و کار را تعریف می‌کنیم، اجزای مرتبط با آن را توضیح می‌دهیم، چگونگی نوشتن و استفاده از آن را شرح می‌دهیم و دو ستون مهم هر تجارتی را که «مدل کسب و کار» و «طرح کسب و کار» نام دارند،‌ تعریف می‌کنیم.

تعریف مدل کسب و کار چیست؟

یک مدل کسب و کار «Business Model»، طرحی کلی برای چگونگی کسب درآمد از طریق فروش محصولات و کسب سود و ارزش است. این ارزش می‌تواند در زمینه اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و موارد دیگر باشد.

در مدل کسب و کار، سرویس‌ها و محصولات شناسایی می‌شوند، بازار مورد هدف بررسی می‌شود و هزینه‌های پیش‌بینی و مورد انتظار، سامان‌دهی می‌شوند. به طور کلی، هسته مدل کسب و کار شرح می‌دهد که چه محصولاتی، برای چه مشتریانی باید به فروش برسند و تمامی زوایای درآمد‌ها و هزینه‌ها تحت نظر قرار می‌گیرد. از دل مدل کسب و کار، راهی قاعده‌دار یافت می‌شود که با ارائه محصولات و سرویس‌های با ارزش برای مشتریان خاص، ارزشی دراز مدت برای آن کسب و کار شکل می‌گیرد.

البته خلق یک مدل کسب و کار فقط مربوط به درآمزدزایی نیست، بلکه جامع‌تر از این حرف‌ها است. یک کسب و کار و المان‌های درون آن‌ باید به نوعی باشند که مشتری در اولین برخورد با محصولات یا سرویس‌ها راضی باشد و باز هم دوباره به سراغ این‌ها بیاید. همچنین یک مدل کسب و کار به این معنی است که چطور می‌توانید با خدمات خود راه حلی برای مشکلات مردم ارائه دهید. یا حتی به این معنی است که چگونه تامین‌کنندگان می‌توانند از طریق آن، کسب و کار خود را رشد دهند.

به طور خلاصه، زمانی که تمام این قطعات کنار یکدیگر قرار بگیرند، مدل کسب و کار را شکل می‌دهند.

چه مدل کسب و کاری بهتر است؟

چطور می‌توان مدل کسب و کار درست را برای خود انتخاب کرد؟ هیچوقت نمی‌توان جوابی قطعی برای این سوال پیدا کرد. چرا که کاملا به حوزه عملیاتی و هزینه‌ها بستگی دارد، اما می‌توانید مشخص کنید که چه مدل کسب و کاری را می‌خواهید آغاز کنید.

برای مثال اگر قصد راه‌اندازی یک کارخانه را دارید، باید مدل کسب و کار کارخانه‌های موفق را بررسی کنید. اگر قصد طراحی یک نرم افزار را دارید، باید مدل کسب و کار برنامه‌نویسان موفق را دنبال کنید.

از خود بپرسید:

  • چگونه محصولات و سرویس‌های من به مشتریان سود می‌رسانند؟
  • چگونه می‌توانم از این طریق درآمد داشته باشم؟
  • مشتریان مورد هدف من چه کسانی هستند؟
  • استارتاپی که قصد راه‌اندازی آن را دارم چقدر هزینه دارد؟
  • و بسیاری موارد دیگر…
بهترین بوم کسب و کار

چطور یک مدل کسب و کار مشخص کنیم؟

کسب و کارهای موفق و پایدار، مدل کسب و کارهایی را دنبال می‌کنند که نیازهای مشتریان را با قیمتی رقابتی و هزینه‌هایی قابل تحمل رفع کند؛ اما در طول زمان و با تغییر محیط و بازار درخواستی محصولات و سرویس‌ها، این شرکت‌ها مدل کسب و کار خود را تغییر می‌دهند.

مدل‌های کسب و کار مختلفی وجود دارند. مانند فروش مستقیم، حق امتیاز، تبلیغات، شعبه‌ها و مغازه‌ها و خیلی موارد دیگر. اما به طور کلی، دو بخش برجسته مدل کسب و کار، هزینه‌ها و قیمت‌گذاری‌ها هستند. بهترین کار این است که پس از مشخص کردن هدف، راه کسب و کارهای موفق را به نسبت ابعاد کاری خود طی کنید.

طرح کسب و کار چیست؟

به طور کلی، طرح کسب و کار به معنی نوشته و برنامه‌ای رسمی است که در آن اهداف و مقصد نهایی کسب و کار تعیین می‌شود و برنامه‌های چگونگی رسیدن به این مقصود را نیز مشخص می‌کند. چه بخواهید نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنید یا مسیری برای خود و شرکت تعیین کنید،‌ هر بوم کسب و کاری نیاز به نوشتن یک طرح کسب و کار دارد. بنابراین حتی یک طرح کسب و کار پر جزییات و واضح، شما را به جاده‌ای از ایده‌های تجاری معتبر هدایت می‌کند و آگاهی بزرگی در زمینه اقتصادی و رقابتی می‌دهد.

یک طرح کسب و کار باید حداقل اهداف ۳ تا ۵ سال آینده کار شما را مشخص کند و هزینه‌ها را نیز در بر بگیرد. این کار باعث می‌شود تا برای مواردی که انتظارش را دارید آماده شوید.

چطور طرح کسب و کار خود را بنویسیم؟

یک طرح کسب و کار باید حتما شامل موارد زیر باشد.

  • خلاصه اجرایی: یک نگاه کلی از کسب و کاری که مشغول آن هستید یا قصد راه اندازی آن را دارید.
  • توضیحات شرکت: توضیح دهید که چه کاری انجام می‌دهید.
  • آنالیز بازار: تحقیقات خود در صنعت، بازار و رقبا را روی کاغذ بیاورید.
  • سازمان و مدیریت: کسب و کار و ساختار مدیریتی خود را بنویسید.
  • سرویس‌ها یا محصولات: سرویس‌ها یا محصولاتی که ارائه می‌دهید.
  • بازاریابی و فروش: چگونه کسب و کار خود را بازاریابی خواهید کرد و استراتژی فروش شما چیست؟
  • درخواست منابع مالی: برای سه الی پنج سال دیگر به چقدر پول نیاز دارید.
  • ضمیمه: در این قسمت می‌توانید برای جلب توجه بیشتر، در صورت وجود، رزومه، مجوزها و تجارب خود را بنویسید.
نوشتن بوم کسب و کار

با این حال شروع نوشتن یک طرح کسب و کار خوب و با جزییات ممکن است کمی سخت باشد، اما با کمی راهنمایی می‌توانید از پس آن بربیایید. قبل از شروع نوشتن، باید به خوبی تحقیق و آنالیز داشته باشید. محصول، سرویس، بازار و موارد دیگر را حتما بررسی کنید و بدون آن سراغ نوشتن طرح کسب و کار نروید. همچنین روی هدف برنامه خود فکر کنید، آن را سبک سنگین کنید و سپس آن را بنویسید. همچنین فراموش نکنید که برای هر بخش از کار خود، جزییات آن و همچنین دلیل اهمیت آن برای کسب و کار خود را بنویسید.

بوم کسب و کار چیست؟

بوم کسب و کار (Business Model Canvas) راهی برای تشریح و برنامه‌ریزی چگونگی خلق، ارائه و به دست آوردن ارزش و سهام برای یک کسب و کار است. هر تجارت و استارتاپی، بوم کسب و کار منحصر به فرد خود را دارد. با استفاده از آن می‌توانید مدل کسب و کار خود را تصویر سازی و تست کنید.

اگر بخواهیم در یک جمله بوم کسب و کار را توضیح دهیم، به این معنی است که «ایده تجارت خود را به صورتی کاملا شفاف روی یک کاغذ نشان دهید.» با دسته‌بندی درست هر یک از بخش‌های تجارت خود، می‌توانید به راحتی برای تعریف مدل کسب و کار، تصویر‌سازی انجام دهید، نقاط ضعف کار را کشف کنید و برنامه‌ای را که برای خود تعیین کرده‌اید تست کنید.

بوم کسب و کار توسط یک نظریه‌ پرداز سوئیسی به نام الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) طراحی شد. سادگی این ابزار و مفهومی که شامل مجموعه‌ای از عناصر و المان‌های مدل کسب و کار و ارتباط میان آن‌ها می‌شود، باعث شد تا به سرعت میان بسیاری از فعالان دنیای تجارت مورد توجه قرار بگیرد.

اجزای بوم مدل کسب و کار

در تعریف مدل کسب و کار، ۹ مرحله وجود دارد که باعث ایجاد یک بوم کسب و کار مناسب می‌شود.

۱. بخش مشتریان

این قسمت از بوم کسب و کار،‌ به بررسی و عمل دسته‌بندی مشتریان در گروه‌های مشخص مانند سن، جنسیت، علایق و موارد دیگر می‌پردازد. چرا این بخش مهم است؟ زیرا کسب و کار بدون در نظر گرفتن مشتری نابود می‌شود. بنابراین باید ببینید برای چه دسته از مردمی فعالیت می‌کنید. مشکلات چه افرادی را قرار است حل کنید. کدام گروه از مردم قرار است به شرکت شما ارزش اضافه کنند. تمرکز روی کدام رده سنی می‌تواند باعث رشد کسب و کار شما شود.

۲. ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی یک کسب و کار، ترکیبی از محصولات و سرویس‌هایی است که برای مشتری عرضه می‌کنید. همچنین توضیح می‌دهد که بخش مشتریان چه سودی از محصولات و سرویس‌ها، چه در زمینه کیفیتی و چه در زمینه کمیتی خواهند برد.

۳. کانال‌ها

رسانه‌هایی که از طریق آن‌ها، محصولات و سرویس‌های خود را به بخش مشتریان ارائه می‌کنید. این رسانه‌ها می‌توانند شامل مغازه‌ها و توزیع‌کنندگان باشند؛ یا اگر در زمینه نرم‌افزاری فعالیت دارید این موارد می‌تواند شامل استورهای دیجیتالی روی پلتفرم‌های مختلف باشد؛ یا حتی امروزه بخشی از ارائه محصولات از طریق شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود.

۴. ارتباط با مشتریان

برای داشتن سهام مالی رو به رشد، همیشه نیاز به ارتباط با مشتریان به صورت ثابت خواهید داشت. روش‌های زیادی برای این کار وجود دارد: شبکه‌های اجتماعی، دستیارهای شخصی، سلف‌ سرویس‌ها، جوامع مشتریان و بسیاری دیگر از جمله روش‌های ارتباط با مشتریان در تعریف مدل کسب و کار هستند.

۵. جریان‌های درآمدی

این بخش از مدل کسب و کار، یک روش شناسی یا علم اصول، به منظور فروش محصولات و سرویس‌ها به بخش مشتریان است. فروش دارایی، فروش حق اشتراک برای استفاده از سرویس‌ها، دریافت هزینه به منظور وام یا اجاره، فروش مجوز استفاده از یک محصول یا حتی تبلیغات، شامل این بخش می‌شوند.

۶. منابع کلیدی

این منابع، مهره‌های اساسی یک کسب و کار هستند که اجازه می‌دهند، کار خود را پیش ببرید و به آن پر و بال دهید. منابع انسانی، منابع مالی، منابع فیزیکی و منابع فکری شامل این بخش هستند.

۷. فعالیت‌های کلیدی

این بخش شامل عملیاتی است که با انجام آن‌ها، بخش ارزش پیشنهادی خود را گسترش می‌دهید. در حقیقت فعالیت‌های کلیدی برای یک کارآفرین بسیار حیاتی هستند، چرا که با انجام درست آن، مدل کسب و کار شکل می‌گیرد و به مرحله تاثیرگذاری می‌رسد و در نهایت جریان درآمدی شما گسترش پیدا می‌کند.

۸. شرکای کلیدی

شرکای کلیدی، همان مردمی هستند که از طریق ارتباطات مختلف وارد جریان کاری شما می‌شوند، تا کمک کنند کسب و کار به موفقیت بیشتری دست پیدا کند. در تعریف مدل کسب و کار، شرکای کلیدی همانند شبکه‌ای از تامین کنندگان و همکارانی هستند که یکدیگر را کامل کرده و کسب و کار را شکل می‌دهند.

۹. ساختار هزینه

در نهایت این بخش تمامی هزینه‌های مرتبط با شروع یک کسب و کار و گسترش آن را مشخص می‌کند.

نمونه مدل بوم کسب و کار

نمودار بوم کسب و کار

چطور مدل بوم کسب و کار خود را طراحی کنیم؟

همان‌طور که خواندید، تعریف مدل کسب و کار شامل ۹ بخش است. این ۹ بخش درون یک جدول ساده قرار می‌گیرند که از هر جهت با یکدیگر در ارتباط هستند. اما در عین حال فراموش نکنید که خلاقیت نیز بخش مهمی از مدل بوم کسب و کار است. سایت‌های زیادی هستند که ابزار طراحی مدل بوم کسب و کار را ارائه می‌دهند. می‌توانید از سایت‌هایی نظیر Canvanizer ،Miro ،Glidr شروع به طراحی مدل بوم کسب و کار خود کنید.