رهبری و مدیریت فروشندگان، بخش کاملا مجزایی در مشاغل است و اصول مخصوص به خود را دارد. اگر بدون فراگیری اصول رهبری فروشندگان گام در این عرصه بگذارید؛ ممکن است در آخر متوجه شوید که روش‌های انگیزشی که پیش از این استفاده می‌کردید، در این زمینه با شکست مواجه شده است. اکثر رهبران، از استراتژی‌های فروش یکسانی استفاده می‌کنند که این استراتژی‌ها در اغلب مواقع، برای فروشندگان جذاب نیست؛ به همین علت آن‌ها را نادیده می‌گیرند. از طرف دیگر، فروشندگان ذاتا تمایل دارند، عزت نفس خود را حفظ کنند و در زمینه‌های فکری، مستقل عمل نمایند؛ به همین علت در اکثر مواقع نمی‌پذیرند که تحت سلطه‌ و رهبری فرد دیگری قرار گیرند.

اگر تا امروز نتوانسته‌اید در زمینه رهبری بخش فروش خود، موفقیتی کسب کنید؛ به شما پیشنهاد می‌کنیم که این مقاله از استارتاپت را مطالعه نمایید تا با اصول رهبری فروشندگان آشنا شوید.

مهارت ها و اصول رهبری فروشندگان

به طور مداوم مهارت‌های خود را گسترش دهید

دنیای فروش، پیچیدگی‌هایی دارد که شما را وادار می‌کند، هر روز برای یادگیری موارد جدید تلاش کنید. ممکن است عملکردهای فروش که تا ۱۰ یا حتی ۲۰ سال پیش از این، با موفقیت‌های خوبی به همراه بوده است، به یکباره در یک دوره زمانی با شکست روبرو شود. زیرا معمولا خریداران پس از مدتی اولویت‌های خود را تغییر می‌دهند و ذهنیت‌های جدیدی را ایجاد می‌کنند. یکی از اصول رهبری فروشندگان این است که به طور مداوم مهارت‌های جدید کسب کنید و دانش خود را به روز نگه دارید؛ حتی اگر سال‌های زیادی در زمینه‌ فروش، تجربه کسب کرده باشید.

افزون بر آن، در زمینه‌ تخصصی شرکت خود باید اطلاعات بسیاری را به دست آورید. یک فروشنده اگر محصول خود را به خوبی نشناسد و با نحوه‌ کارکرد آن آشنایی نداشته باشد؛ به هیچ عنوان موفق نخواهد شد.

برای هر یک از فروشندگان خود، برنامه‌ریزی جداگانه داشته باشید

برنامه ریزی و اصول رهبری فروشندگان

اگر با هر یک از اعضای گروه فروش خود به صورت جداگانه و مرتب ملاقات داشته باشید؛ متوجه می‌شوید که هریک از آن‌ها در ذهن خود، تصمیم دارند چه چیزی را دنبال کنند. به این شیوه در می‌یابید که آن‌ها در زمینه فعالیت خود چگونه عمل خواهند کرد. اگر به ذهنیات فروشندگان خود، توجه نداشته باشید؛ آن‌ها را دلسرد خواهید کرد. به این ترتیب، ممکن است کارهای نادرستی از کارمند شما سر بزند. مثلا شاید به بهانه‌ مشکلات ساده‌ای مانند درگیری لفظی با یکی از همکاران و مشاجره در محیط کار، شرکت شما را برای همیشه ترک کند.

به کمک این نشست‌ها، می‌توانید دلایل افزایش یا کاهش مشتری‌ها را از فروشندگان خود، جویا شوید و راحت‌تر می‌توانید کسب و کار خود را در موقعیت‌های گوناگون، اداره کنید. در واقع، اصول رهبری فروشندگان ایجاب می‌کند با هر یک از اعضای بخش فروش خود، لااقل هفته‌ای یکبار به صورت شخصی، ملاقات داشته باشید. پس اگر رهبری گروه بزرگی از فروشندگان را بر عهده دارید، ناگزیر هستید ملاقات‌های کوتاه مدتی را طی چند مرحله، با فروشندگان مختلف برگزار کنید.

به فروشندگان خود اشتیاق و انگیزه بدهید

با استفاده از ابزار پول و قدرشناسی، بسیاری از فروشندگان خود را به بهتربن شکل می‌توانید صاحب انگیزه کنید. البته ممکن است که از نظر منابع مالی در مضیقه باشید، اما به یاد داشته باشید که همیشه می‌توانید عملکرد قوی کارمند خود را ستایش کنید و هیچ حدی برای تشویق همکار خود، در مقابل شما قرار نگرفته است. اصول رهبری فروشندگان شامل این می‌شود که بتوانید با استفاده از رقابت و مسابقه، عملکرد گروه خود را بهبود ببخشید، علاوه برآن از طریق همین رقابت، صمیمت کارمندان خود را با یکدیگر افزایش دهید.

اگر استطاعت این را ندارید که با هزینه‌های هنگفت، کارمند خود را تشویق کنید، حداقل می‌توانید قدرشناس زحمات کارمند خود باشید و با تشویق کردن او در میان جمع، کاری کنید که برای چند دقیقه احساس غرور داشته باشد و به خودش افتخار کند. خیلی از مواقع یک قدردانی مناسب و فکرشده، می‌تواند از یک فیش حقوق، پاداش مهیج‌تری باشد.

برای هر مرحله از فرایند فروش خود برنامه ریزی داشته باشید

فرایند و اصول رهبری فروشندگان

همه‌ فروشندگان گروه شما، متوجه هستند که نیاز مبرمی به شکوفایی و پیشرفت دارند، اما خیلی از آنها شاید از راه رسیدن به این شکوفایی اطلاعی نداشته باشند. شما به عنوان یک رهبر، وظیفه دارید که راه را برای هر یک از اعضای گروه خود روشن کنید و آنها را به مقصد نهایی‌شان برسانید. بر اساس اصول رهبری فروشندگان در ابتدای هر پروژه فروش، باید با تک تک فروشندگان خود به صورت شخصی ملاقات کنید، برنامه‌ی فروش را برای آنها تشریح کرده و اهداف کوچک و جانبی پروژه را در قالب دوره‌های محدود زمانی برای آنها مشخص نمایید. برای نمونه، اگر فرایند فروش شما دارای 4 مرحله باشد، شما باید اعضای گروه خود را در ابتدای هر مرحله ملاقات کنید و اهداف و معیارهای کوتاه مدت هفتگی یا ماهانه را برای آنها روشن سازی کنید.

علاوه بر این، با استفاده از اصول رهبری فروشندگان ، باید رهنمودهایی را به کارمندان خود ارائه دهید که جهت فعالیت‌های آنها را به سمت موفقیت گروه تنظیم نماید. با استفاده از این رهنمودها، بعدها که در طول پروژه فروشندگان خود را ملاقات کردید، باید نتایج کار آنها را با هدف‌گذاری‌های پیشین خود مقایسه کنید و اگر از درست بودن راه کارمند خود مطمئن شدید، می‌توانید مسیر رسیدن با نهایی‌ترین هدف را در اختیار او قرار دهید. هرگاه که احساس کردید یکی از فروشندگان شما از مسیر منحرف شده است، به واسطه‌ی آگاهی داشتن نسبت به هدف‌های کوتاه مدت و همین طور هدف‌های طولانی مدت ، شانس بیشتری دارید که بتوانید به آن فروشنده کمک کنید و پیش از آنکه خیلی دیر شود، او را دوباره به مسیر اصلی بازگردانید.